第1章制定销售计划一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。

AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标（B）而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售目标的达成。

（A）销售分配（B）销售预测（C）销售定额（D）销售预算4、在销售预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

DA、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法5、下列选项，（）不属于销售人员意见汇总法的优点。

（C）（A）简单明了，比较容易进行（B）预测值可靠性较高，风险较小（C）销售人员对企业的总体规划充分了解（D）适应范围广6、（）是最常用、最重要的配额。

AA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额7、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）CA、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额8、（）不属于财务配额。

AA、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额9、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

BA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额10、（）不属于销售预算的主要作用。

（A）A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用二、多项选择题1.企业制定销售计划的依据包括（）。

（ABC）(A)社会经济发展现状(B)行业发展现状及动态(C)企业的总体计划(D)竞争者的销售管理能力2.定性预测的方法主要有（）。

（AB）(A)经理意见法(B)购买者意见调查法(C)时间序列分析法(D)回归分析法3.销售定额的类型的有（）。

（BC）（A）销售人员定额(B)财务定额(C)销售活动定额(D)加权定额4.分配销售定额的方法有（）。

（ABCD）（A）时间别分配法（B）地区别分配法（C）产品别分配法（D）客户别分配法5.确定销售预算的方法有（）。

(ABCD)（A）销售百分比法（B）标杆法（C）边际收益法（D）目标任务法三、案例分析题2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。

发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？为了了解消费者的认知，研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。

以此基础，研究人员进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

……王老吉明确了品牌的“预防上火”的功效之后，接下来的重要工作，就是要推广品牌的功效，让它真正的进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有利地影响消费者的购买决策。

为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心的享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。

结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火喝王老吉，”促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。

请根据案例的材料回答下列问题。

1、如何看待王老吉公司以“预防上火”为定位的决策过程？王老吉公司开发“预防上火”饮料的决策充分证明：企业进行产品开发和市场营销活动，必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认，则必须以科学且充分的市场调研为基础。

凉茶虽然不是王老吉公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了，该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本原因。

于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格，使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使凉茶终于成为满足市场消费需求特征的畅销饮品。

2、结合王老吉的促销案例，你认为企业制定促销计划，一般有哪些依据？企业制定销售计划的依据主要有:(1)社会经济发展现状。

(2)行业发展现状及动态。

(3)企业的总体计划。

(4)企业的销售管理能力。

(5)企业的促销方案。

(6)企业销售状况。

【评分标准】各要点应结合案例展开说明，意思相近酌情给分。

四、名词解释1、销售计划销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配,随后编制销售预算,来支持未来一定期间内的销售目标的达成。

2、购买者意见调查法购买者意见调查法是通过征询客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见,了解客户购买商品活动的变化及特征等,然后在收集消费者意见的基础上,分析市场变化,预测未来市场需求。

3、销售定额销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。

4、销售预算销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。

五、简述题1.制定销售计划的流程主要包括哪些?制定销售计划的流程主要包括如下几项：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售定额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制等。

2.企业制定销售计划的依据是什么?企业制定销售计划的依据主要有:(1)社会经济发展现状。

(2)行业发展现状及动态。

(3)企业的总体计划。

(4)企业的销售管理能力。

(5)企业的促销方案。

(6)企业销售状况。

3.销售预测的基本方法有哪几种?销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两类。

定性预测方法主要包括(1)经理意见法。

(2)销售人员意见汇总法。

(3)购买者意见调查法。

定量预测方法主要包括(1)时间序列分析法。

(2)回归和相关分析法。

4.销售定额的类型有哪些?企业使用的销售定额通常有四大类型:销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。

任何一项具体的销售工作都可以选择那些与工作密切相关的定额。

5.最容易、最经常使用的设置销售量定额的方法是什么?最容易、最经常使用的设置销售量定额的方法是:以该地区过去的销售量为基础,以市场应该增长的百分比来确定当年的定额。

如果当年期望的市场增长率为10%,每个销售人员的定额就是上年的定额增加10%,即为上年定额的110%。

6.分配销售定额的方法有哪些?分配销售定额的方法主要有以下几种。

（1）时间别分配法（2）部门别分配法（3）地区别分配法（4）产品别分配法（5）客户别分配法（6）人员别分配法7.编制销售预算的流程是怎样的?（1）根据销售目标确定销售工作范围（2）确定固定成本与变动成本项目（3）进行量本利分析（4）根据利润目标分析价格和费用的变化（5）将预算提交企业最高管理层（6）调控销售预算8.确定销售预算的方法有哪些?销售经理在确定销售预算水平时,应根据企业的历史、产品的特点、营销组合的方式和市场的开发程度等多方面因素来确定采用何种方法。

（1）销售百分比法（2）标杆法（3）边际收益法（4）零基预算法（5）目标任务法（6）投入产出法六、章末案例讨论题接连遭遇巨大打击的碧桂园森林城市终于迎来了一个不错的消息。

这个中国在海外最大的单体投资项目，在五一期间迎来了首批业主。

森林城市首批交楼的单位在项目的凤凰酒店内，共计132套公寓。

这些公寓属于一期工程的一部分，整个一期工程包括住宅区、酒店和商业区，目前仍在建设中，预计2019年竣工。

根据碧桂园的规划，森林城市将拥有长达20年的投资周期，整体投资预计高达1000亿美元。

碧桂园在宣传中称，首批业主入住后可享受它们提供的酒店管家一站式服务，这些业主大部分来自中国内地、中国香港、马来西亚、新加坡和加拿大等地。

截至2016年12月，森林城市已总共卖出15000套房子，买家主要来自中国，但也包括一部分美国、俄罗斯、英国、法国、澳大利亚、日本、印尼等23个国家的客户。

他们因此戏称这个项目为“小联合国”。

在碧桂园前期面向全球销售的计划中，已售部分有超过七成的客户还是来自中国内地。

这些人大部分是碧桂园在国内的老业主，他们跟随杨老板一起参与了这项海外投资的大冒险。

从2017年4月开始，碧桂园要真正为这个项目在全球寻找买家了。

由于可能涉及严厉的外汇管制，森林城市已经完全停止了在中国内地的销售计划，这对前期以内地客户为主的项目销售而言，无疑是一个巨大打击。

碧桂园也因此开始了更多面向海外市场的销售宣传，他们已将销售重点转向了中国香港、中国台湾，日本以及欧美等地，这个在宣传中一直强调是新加坡旁的项目，今后可能真的只能卖给新加坡旁的人了。

虽然打击巨大，但作为碧桂园的头号项目，以及杨国强极力推进的海外战略重点，森林城市还是得继续坚持下去，朝着他们理想中产城融合的目标迈进。

5月，森林城市二期规划中超过8平方公里的高尔夫组团将开工建设，共包含三个高尔夫球场、高星级酒店和低密度住宅，预计在年底能投入使用。

同时碧桂园极力推进的产业进驻，也会进入了招商引资的新阶段。

对碧桂园而言，这仍然是一个雄心勃勃的项目，它们期望通过在森林城市的实践，找到在其他发展中国家也能大规模复制的发展方式，进而将海外战略持续运作下去。

相比其他房企将海外投资的重点放在欧美发达国家，碧桂园重点选择了发展中国家众多的东南亚市场，期望在这些市场能再现当初它们在国内三四线城市般的辉煌。

目前碧桂园在马来西亚已有包括森林城市在内的六个项目，同时在印度尼西亚的项目也在落地，在拥有世界第二多人口的印度也进驻了六座城市，接下来还会在东南亚的越南、泰国等地寻找机会。

如今的海外战略已经成为碧桂园明确的三大业务板块之一，除了国内传统的房地产开发板块外，它们还确定了发展科技小镇的发展方向。

这是与森林城市有相似之处的地方，重点同样在于产城融合。

碧桂园副总裁朱剑敏近日曾表示，它们所有的人才、资金、资源都在往这三个主要板块调和。

但目前包括森林城市、科技小镇在内往产城融合方向发展的战略，碧桂园仍然仅处于前期的探索阶段，它们的所有业务支持来源仍然是国内的地产开发板块，在这方面，碧桂园正极力做到全国最大。

2017年前四个月，碧桂园的销售额已经达到2041.6亿元，超越万科和恒大排名全国房企第一位。