✓ 三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方 式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了 邀请函；
✓ 四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请 温州的客商前来参展
✓ 五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年 中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并 同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展 的效果。
➢ 了解企业的地区分布特点 ➢ 行业内的企业结构---大中小企业的分布，
所占的比例 ➢ 了解行业的市场特点---销售地区、客户
类型、销售季节、产品的附加值高否
C 如何收集目标参展商的信息
❖ 信息收集渠道 ➢ 行业企业名录 ➢ 商会和行业协会 ➢ 政府主管部门 ➢ 专业报刊 ➢ 同类展会 ➢ 外国驻华机构 ➢ 专业网站 ➢ 电话黄页
3 招展策划
⑴ 展览利益主体价值分析与招展营销要素分析
A 案例分析2
请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。
案例分析-Leabharlann -参考答案：❖ 市场定位准确---针对家用车 ❖ 策划时间和地点得当 ❖ 展会策划活动丰富，活跃展会气氛，聚集人
气，吸引目标观众 ❖ 为参展商提供良好的展示环境
B 展会利益主体价值分析
五、博览策划
❖ “新概念、新观点、新技术、新创造” ❖ 博览策划首先强调的是市场调查的重要性。
1 博览主题策划
❖ “博览会就像一面镜子，可以反映一个城市 经济发展的特点和趋势”。
❖ 一个好的主题对博览活动而言是一面旗帜。
历届世博会主题
年份 国家 举办地
主题
1935 比利时 布鲁塞尔
通过竞争获取和平
❖ 八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介 会 ，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的 情况，推介会取得了良好效果。
成功的三大因素
❖ 建立了较为完善的参展商数据库 ❖ 运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综
合的促销手段 ❖ 重视招商工作的开展
B 收集目标参展商哪些信息
❖ 参展商基本信息的收集 ❖ 在宏观上进行分析，有的放矢
1937 法国 巴黎
现代生活中的艺术与技术
1939 美国 旧金山
创造明日新世界
1958 比利时 布鲁塞尔 让人类世界更平等，科学文明和人文精神
1962 1964
美国 美国
西雅图 纽约
太空时代的人类 通过理解走向和平
1967 加拿大 蒙特利尔
人类与世界
1974 1984 1990 1999 2000 2005 2010
❖ 主办方、参展商和观众是展会的基本利益主 体，它们之间的相互作用直接决定了展会组 织的运作和核心价值的最终实现。
❖ 愿望---通过展会获得收益
招展是否很重要？
❖ 怎样理解招展对于展会的重要性？
展会出售的产品是什么？
❖ 展位 ❖ 展会策划、组织和服务
无形产品的有形化
❖ 服务的有形展示 ➢ 信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商
⑶ 展区和展位划分
划分展区和展位的原则
❖ 按专业题材划分展区 ❖ 要有利于提高展会的档次 ❖ 要有利于观众的参观 ❖ 要有利于提高参展商的展出效果 ❖ 要有利于展会现场管理和现场服务
❖ 1999年和2002年两届灯博会的成功举 办，为这届博览会积累了大量的客商及 灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业 数据库的基础上，又采取了一系列的措 施：
❖ 一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府 网站、灯饰在线网站等发布招展信息；
❖ 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美 国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇 灯博会的有关情况，邀请商家前来参展 参观；
D 建立目标参展商数据库的原则
❖ 数据库要有一定的数据量 ❖ 分类科学合理 ❖ 数据及时更新，修正 ❖ 便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂
商名称等进行检索 ❖ 对数据库的修改设定权限
E 建立目标参展商数据库的方法
❖ 提出数据分类标准，并按标准分类 ❖ 确定数据库基本字段 ❖ 选择合适的软件 ❖ 输入目标参展商信息
美国 美国 日本 中国 德国 日本 中国
斯波坎 新奥尔良 大阪 昆明 汉诺威 爱知县 上海
无污染的进步 河流的世界----水乃生命之源 人类与自然 人与自然----迈向21世纪 人·自然·科技 超越发展:大自然智慧的再发现 城市,让生活更美好
❖ 选择原则
❖ 借助城市的地域优势确立博览主题 如:青岛
✓ 六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发 布会，来自央视、北京电视台、中央人民广 播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、 搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进 行了相关报道。
✓ 七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已 经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内 外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照 明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前 来参观；并与一些知名B to B网站合作利用 他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志 上投放广告。
❖ 借助支柱产业确立博览主题 一个城市的支柱产业是博览主题选择的重要依据之一 如:青岛啤酒节
❖ 借助塑造品牌确立博览主题
2 博览策划定位
❖ 产业定位 能否就一个产业举办展览
❖ 市场定位 决定了该展览的举办地点选择何处是最
适合的. (一般来说:展览项目的产业相对集中、市场需求
大的地方宜作为展览的举办地)
市场需求
① 有许多是产业的下游企业和其他行业，它们对该产业的产 品有着巨大的采购需要，即应用市场需求。
② 产业相对集中的，行业本身对生产设备、原材料等有很大 的市场需求。
案例1：中国光博会
❖ 为何选择深圳？ （1）有效需求足（工业生产和居民生活），有成
熟的应用市场。 （2）产业相对集中。（华为、中兴、飞通、先科 等本土光电企业） （3）周边城市（广州，中山）
手册，观众组织描述清晰细致 ➢ 人员服务到位 ➢ 过程协作顺畅
展位营销手段
❖ 关系营销 ❖ 合作营销 ❖ 直复营销 ❖ 网络营销
⑵ 建立目标参展商数据库
A 案例分析3
❖ 分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展 成功的三大因素。
案例提示：
❖ 2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古 镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米， 共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完 成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理 招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据 库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动， 取得了良好的效果。