3、双方沟通不同步：双方没有协商和合理规划拓展片区，出现重复拓展等 问题，大客户拓展效果并不理想。
展示问题
导视系统：导视系统不完善，缺少从泰山大街南行至高
铁桥洞及高铁桥洞西行至项目的两处关键导视，客户不 知如何到达本项目
客户语录：
天房美郡到底在哪里呀， 我再往哪儿走啊，怎么没有 指示，我是不是走错路了？
7.18日市 内展示中 心开放
8.16日微博名人汇
9.28日相明 会集中洗脑
团队 组建
8.10蓄客开始，大兵团作战开始，百人派单启动，8月13日，Call客启动；10月2日，巡展启动
目录
一 二 三 四
销售状况 营销历程回顾 营销存在问题 启示及下阶段计划
客户语录：空气清新，有个小花园，舒服。有医院，有学校，六层的带电梯，挺好。4500到5000 的价格不算还可以接受。
置业关键词： 环境、配套
成交客户-描摹
置业特征：偏向学区房、购买力有限
客户：孙慧娟 年龄：32 职业:公司财务 房号：12-2-302
【置业描绘】 长城路某公司财务，32岁，三口之家，现在经济收入相对中等，准 备贷款，对价格十分关注，多次来访，想要矮一些的楼层。开盘总 价分期后感觉价格还可以接受。
客户语录：我不喜欢住太高的楼层，你们小区楼层不高，绿化好，住着舒服。价格方面4700左右 的价格还是可以接受的，首付分期后压力不大。
置业关键词： 价格、环境
未成交客户分析——抗性 面积增大，总价超出客户心理预期及期房等因素较大程度
上限制了客户成交；
入会未成交客户抗性分析
序号 1 2
原因类别 因面积增大超出自己的心理价格预期以及首付资金
线上渠道问题
大盘应该高举高打，线上渠道要做足，从案场数据来看， 实际本项目线上无来访，线上推广明显不利。
第一阶段：7月18日至9月15日（品牌形 象） 媒体组合：户外、公交站牌、报纸、广播 主题：领导者，当仁不让
第二阶段：9月16日至现在（项目形象） 媒体组合：户外、公交站牌 主题：英伦贵族生活，尽在天房美郡 ——80—170平米一梯两户电梯洋房
项目自7月18日市区展示中心开放后，线上推广渠道主要为户外和公交站牌， 广播和报纸仅在形象塑造期短期使用,项目形象和价值未在市场广而告之， 形成深刻的印象
线上渠道问题
从点位来看户外共5块，其中4块集中在龙潭路至青年路区域，1 块在西部绿地对面，公交站牌呈点状分布，且中部区域较为集中， 同客户地图不吻合
本案
户外点位 公交点位
线上渠道问题
从画面设计来看，项目主题不突出，关键信息不醒目，不能对客 户形成强烈的视觉冲击
同行语录： 1、这是什么产品的广告？ 2、这是什么项目，开发商是谁？ 3、这是哪边的项目，怎么没听说过？
线下拓客问题
巡展没有完全展开，仅在泰工集团、岱岳花园、 鑫源花园、A部落、大河社区等地做了简单的展示
301 934 2090 156
四轮
11.1211.23
86.5
14292
115 695 1072 14
合计 ——
452.5 74052
498 2568 4172 274
Call客渠道，共计认购7套；自8月13以来，四轮call客，共计452.5人次，共接 通74052批，转访274批。
线下拓客问题
大客户拓展：选择时机不对，同正常的蓄客冲突， 影响了正常蓄客质量和企业形象
原因分析： 1、展开时间不对：大客户拓展应该在认筹前期集中精力去做，天房是在即 将启动认筹的时候才开展的，时间仓促，错过拓客最佳时机；
2、优惠口径不一致：对外价格口径不统一，影响了品牌在客户心中的形象， 让客户对项目产生了信任危机；
客户分析小结
1、线上推广渠道单一，线上立势效果不明显,远没达到预期效果。 2、客户对项目学校配套、小区环境认可度较高，后期应加快配套落地执行。 受制于房源面积增大，总价变高，交房时间较晚因素，客户成交阻力加大； 3、成交客户并非纯地缘性客户，说明前期拓客具有一定效果，成交客户在一 定程度上的分散排布说明项目有较大机会突破地缘性限制。
形象定位
品牌形象：前期有体现，但是没有大的动作进行品牌落 位，造成天房的企业形象不被客户认可
前期只有相声文化艺术节活动，邀约客户群体种类较为单一，对整个泰城没有 造成轰动，导致客户对天房的企业形象不认可。
活动期间，派发客户的门票数量较少，参加现场活动的客户数量有限，外加前 期宣传造势不足，导致整个活动未起到较大影响力。
李先生：5000元/㎡的房子抽到半价房的话才2500元/㎡，如果抽到半价房的话就是 自己不住，转手卖出去也行，抽不到就算了； 褚先生：面积怎么变大了那么多？本来价格就不便宜，这样的话首付都凑不齐了！ 赵女士：本来想买你们那个169㎡的户型的，但是你们这次没有开，等等看吧。 刘先生：明年就打算结婚，打算买房子做婚房的，交房时间赶不上，回去商量下。 王女士：之前不是说有集体供暖的么？怎么现在变成壁挂炉了？
合计成交客户数量 108套
销售数据
临时展示中心到访客 户数量 762批
转筹率5.1%
临时展示中心转筹客 户数量 39批
解筹率 38.5% 临时展示中心成交客 户数量 15批
售楼处到访客户数量 1790批
转筹率6.4%
售楼处转筹客户数量 115批
解筹率34.8%
售楼处成交客户数量 40批
合计成交客户数量 55批
问题
期房因素
数量
备注
29 感觉开盘总价超出心理预期
13 交房时间不确定、证件不全、现在还没有出地面
3
房源不合适
11 有的考虑别墅、169大平层、29号楼、及YF4顶楼
4
位置偏
4 地段偏远，交通不便
地势低
3 风水不好、地势偏低、从上边一看就像个坑一样
5
决策人问题
4 家里人因交通不便、地段过于偏僻原因产生分歧
相比较而言， 鲁商项目五一期间举办了鲁商嘉年华活动，赞助了由政府主办 的“鲁商置业杯”广场舞比赛，泰安市各大银座商场落地，马戏嘉年华。客户更 加认可这种活动。对企业的形象认可度也较高。
形象定位
项目形象：宣传的项目形象同客户认可的价值有偏颇
本项目作为高铁片区的第一个千亩大盘，对外宣传应该重点突出大盘形象，低 密度产品、自然生态环境。但由于首次户外宣传画面主题性不鲜明，造成客户对项目 认知模糊，也导致了项目形象同客户认可价值的偏颇。
线下拓客问题
Call客：Call客效果较好，共认购7套，但未形成规 模效应
轮次 日期
人数 接通数量 A类 B类 C类 转访
一轮 8.13-8.31 122 二轮 9.5-10.9 94
21496 14606
49 516 529 66 33 423 481 38
三轮
10.1411.12
150
23658
置业特征：偏向学区房、购买力有限
客户：姚霞 年龄：35 职业:个体 房号：17-1-401
【置业描绘】 个体工商户，35岁，一直在做生意，工作几年，家里逐渐有了些
积蓄。现在道郎住平房，在此买房主要是考虑小孩上学方便，以后 学校就在家门口，照看小孩上下学也方便。看了我们小区的房子， 感觉大盘配套在后期会很方便。
9.28日相 声文化节
10月
11月
10.18——11.9迪 斯尼活动，同时
启动认筹
11.22日 产品说 明会
11.29日盛大 选房
推广 主题
7月18日至9月15日：领导者，当仁不让
9月16日至11月5日：英伦贵族生活，尽 在天房美郡
11月6日起：首付5 万起，住6-11层电
梯花园洋房
活动 节点
关键 动作
实际巡展点
巡展点
仅在中百大厦、苏 宁、岱岳区政府、 项目周边的几个社 区做过简单巡展， 由于巡展点布置简 陋，客户反响一般， 巡展效果较差。
原计划在西部选定15个重 点社区做精装巡展，但方 案未批准，由于巡展没有 完全展开，未能充分挖掘 西部客户，致使蓄客不足， 客户基础薄弱。
计划巡展点
鲁商：全市有6个银座巡展点，总共在40个社区做精装巡展和巡演。
鲁商：
• 组织架构完善：8个外场置业顾问，管理80名左右小红帽； • 激励到位：小红帽带访每批奖励10元，报销打的费，由开发商财务人员现场
报销；
• 到访有礼：为了吸引客户到访，售楼处和巡展点都准备了多样的礼品赠与到 访客户，有大米、杯子、抱枕、可乐、花生油等；
线下拓客问题
全民营销：项目一直没有启动自由经济人，老带新政 策、全民营销政策没有落地执行，渠道未完全铺开
线下拓客问题
派单渠道：认购9套，缺少客户到访理由，给派单 到访造成障碍，存在组织架构不清晰问题
区域情况：一轮、二轮派单 区域以市中心的商超、专业 市场、人流密集区为主 ；三 轮派单区域重心向西部转移， 由撒网式派单转为精准式派 单；
问题：DM单页宣传主题 不清晰，缺乏派单到访理 由，组织架构不够完善；
客户语录：你们是学区房，学校就在家门口，照看孩子也方便；
置业关键词： 学区房、购买力有限
成交客户-描摹
置业特征：偏向学区房、购买力有限
客户：李宁 年龄：36 职业:白领 房号：27-1-201
【置业描绘】 企业白领，36岁，工作几年，现在经济收入相对较高。在松原小区 和花园洲有两套物业，在此买房主要是考虑居住环境较好，而且后 期配套齐全，环境宜居。家里阿姨腿脚不便，不想住高层。
鲁商： 一、激励政策：
自由经纪人，每成功介绍一批客户成交，可获得总房款千分之三的奖励；
二、自由经纪人发展方式： 由外场置业顾问持自由经纪人卡在市区拓展单位和门头（含二手房门店）等 ，另外，到周边乡镇和下县市拓展村支书或村委负责人、或村餐馆类等，进 行项目讲解和洽谈合作；