人员分派
总负责1人 每组各设组长1人 每组成员人数依工作内容而定
领导接待组工作职责
接待银行领导 督导各项工作落实
礼仪晨操组工作职责
迎宾、签到、导座 全程服务 抽奖、奖品送达、馈赠奖品展示
礼仪
普通客户层： 工装、绶带，会议室门口即可。
高端客户： 礼仪服、绶带、多部位、导座
要求： 不管什么层次的客户，都应该提前训练笑容、 肢体语言、话术、流程
忠诚度 对内部员工营销方面的大练兵、大考验
产品说明会的形式与内容
形式： 新颖、独特 久经考验 实践出真知
内容： 游戏 理财讲座 抽奖 礼品馈赠
双方工作分派
合作方： 说明会场地提供 会前邀约客户 会后客户追踪 说明会费用承担
保险公司： 员工培训 说明会前准备 说明会现场 说明会费用承担
会前准备大纲
烘托现场气氛，激发客户的参与度 根据专题片、宣传彩页中出现的信息资料
进行提问 奖品多为公司各种精美宣传画册或小宣传
品，强化银行、公司形象
抽奖
全体参与 调动欲望 快速融合 转移思想 意外收获
“与财富握手”（投影片））
投资理财观念引导 案例、信息生活化 产品讲解全面到位 提问、回答参与多 国寿实力再度彰显
尝试新方法
发展的契机和丰厚的利润总是 伴随创新的头脑从天而降。
——克里曼特•斯通
与渠道合作方中、高层沟通目的
加强合作，共荣共强 改变传统的工作模式 支持召开产品说明会
与渠道合作方高、中层沟通内容
目前的形势与任务 召开说明会的意义 说明会的形式与内容 双方工作分派
目前的形势与任务
邀请渠道关键领导观摩现场 说明会项目书递交 有关音像资料展示 相关单位搜集渠道信息 敲定首场合作方
银保说明会项目书示例
目录 保险产品推介会运作方案 保险产品推介会培训方案 保险产品推介会流程 保险产品推介会激励方案 客户邀请函
开拓新市场
“你可以不爱我，但你不能阻 止我对你爱！”
音乐
主持人上场： 大气、肃场 领导上台： 上台音乐 寻宝： 轻松、欢快 抽奖： 欢快 奖品展示及签单：喜洋洋、步步高等民乐
后勤保障组工作职责
会前用品： 水果、矿泉水、产品宣传资料（彩页）、绶带、
托盘、抽奖券、胸花 会中抽奖用品：
抽奖箱等 会中寻宝、有奖问答用品：
寻宝卡、寻宝礼品、有奖问答礼品 签单奖品
中介说明会要求
按工作内容分工： 后勤保障：车辆、接送人员、电源线、物品 签单保障：职责分派、单证、现金管理、 礼仪奖品：奖品购置摆放领取迎宾导座 讲师主持：授课设备、资料、胶片、主持词 协调沟通：请讲师、联系场地、请有关人员：
摄影、照相、新闻、政府等 支援部门：相关上级领导、相关部门
搜集客户名单 筛选客户名单 电话邀约 电话落实 现场接待、聆听
搜集客户名单
网点客户 熟悉的老客户 VIP客户 曾沟通，但未签单的客户 曾沟通，对保险感兴趣的客户 转介绍客户
筛选客户名单
经济状况较好 家庭背景优越 对家庭责任心强 对孩子未来极为重视
电话邀约流程
问好 自我介绍 拜访借口 活动介绍 告之明确时间：领邀请函的时间 表示感谢 礼貌道别
现场签单
设立率先签单奖（前三名签单客户） 营造争先恐后签单氛围（事先安排） 即时通报客户签单状况 阶段统计并公布累计保费数字 鼓舞客户把握时机，快速采取行动
会后工作
微笑送宾朋； 统计最终签单保费及现金保费； 会议使用物品整理； 银行、国寿领导会后交流座谈； 客户的后期追踪； 总结会议不足之处并及时修正、备档。
与渠道合作方中、高层沟通
与渠道合作方基层培训 说明会前保险公司准备 说明会流程介绍
与渠道合作方基层培训目的
加强对相关产品的了解 以召开说明会的形式帮助员工建立信心 提高员工营销技能 为说明会的召开积极做前期准备工作
与渠道合作方基层培训内容
相关产品精讲 说明会的形式与内容介绍 说明会运作核心 说明会期间工作安排 掌握邀约客户的技巧
电话邀约流程
问好、自我介绍： 你好，李先生吗？我是**银行的……。 我打扰到你了吗？
拜访借口： 我打电话是因为最近我行于**日特意举办客户 回馈活动——“欢乐家庭”投资理财客户联谊 会，我们想约您参加并领取邀请函。
电话邀约流程
活动介绍： **日我行特意举办客户回馈活动——“欢乐家庭” 投资理财客户联谊会；不仅有幸运抽奖，更有专 家讲解的理财知识。 告之明确时间 特意邀请您参加。请问您什么时间方便来领取邀 请函呢？我们将要求大厅经理恭候您。
截止目前双方合作的保费数字 上层（级）合作协议已签署，任务已下发 保险在中间业务中的考核力度 传统工作模式造成目前业务滞后 时间紧迫，压力巨大
召开产品说明会的意义
短时间内综合发挥资源优势，扩大业务规模 短时间内有效增加中间业务收入，促进经营
利润的增长 保持和扩大客户资源，提高客户的稳定性和
（以不影响讲课、发奖为原则） 主持台：台花、位置（前左方） 讲桌：放电脑、投影仪 奖品：放置在前台的边后位，以不影响签单席、幕布为宜。 幕布：高度适宜，应事前调整。
场所内外应有一定数量的指示牌作引导。
音响灯光组工作职责
音频线、视频线准备 话筒调试、 音乐碟播放、 音响及灯光控制
设备
电脑 投影仪 幕布 音频线 视频线 麦克风（无线） 抽奖程序 宣传片
说明会的形式与内容介绍
形式： 新颖、独特 久经考验 实践出真知
内容： 游戏 理财讲座 抽奖 礼品馈赠
执行超越规划
1、行动是双刃剑：成就、挫折 2、执行到底 3、直觉 4、大量的行动 5、请教专家
说明会运作核心
会前：保证客户数量，营造活动氛围；
——人气 会中：会议知性与感性的完善结合，传递本行时 尚、 亲切的企业感觉；
银 保产品说明会 项目运作
心智解读——关于学习
乐于分享、共同成长 勇于实践、真理毕现 善于合作、高手做伴 三省吾身、总结创新
3的四次方==81 4的四次方==256
每天进步一点点，就是成功的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始 每天进步一点点，就是创新的开始
举办银保产品说明会的错误理解
——组织 会后：追踪与回馈，力争有所收获。
——专业
说明会期间工作安排
会前：7天 参加合作方基层培训并接派任务 2－6天 邀约客户、落实参会客户名单并 送达邀请函 1天 提醒客户次日×时参加说明会
会中：当天 接待客户、安排就座、共同聆听、 鼓励参与、协助促成、友好送别
会后：3天内 客户追踪
掌握邀约客户的技巧
银行竞争优势/*银行与中国人寿强强合作 ·鼓舞篇—联合推出的*银保产品市场接受程度/深受
广大市民信赖 ·期待篇--希望今后继续支持、拥护*银行。
寻宝
轻松欢快 压力疏解 积极投入 热情参与 开心领奖
银行、我司最新专题宣传片
展现最强实力 凸显锐意改革 服务全面到位 未来前景广阔
有奖问答
会议效果依赖各环节高度配合和细节处理 对各环节进行充分的会前准备、会后追踪与会后
总结 客观全面地介绍公司与产品
成功销售的四个R
正确的客户

正确的拜访频率
正确的产品信息
产品知识和销售技巧
正确的销售代表
工作态度
关键思维
说明会的成功举办取决 于向合作渠道成功的推销说 明会。
推销说明会
根据保费不同具体制定
现场签单组工作职责
协助签单 签单登记 现金收取 主持沟通
签单席
根据客户情况决定放置的席数， 普通客户可放置在前台处即可，有高端客户者，可
另桌签单（安全因素） 人数：每三人为一组，可根据人数设定组数。
（一人审单、一人复核登记、 一人收钱） 签单开始后，应由专人负责汇总，专人负责向主持
会场布置组工作职责
1、 会场横幅悬挂 2、 宣传画、海报张贴 3、 桌、椅、奖品、寻宝卡等物品摆放 4、 签单处桌、椅 5、 电脑、投影仪位置 6、 讲台
场地布置
横幅：双方名称（以对方在上为主），以不挡投影为佳。 座椅：以小组型为宜，座椅面向讲台，有条件者可放一些
水果，要留有一定的通道，方便沟通、签单。 签单席：讲台上、前台边侧
（有问题）我行专门针对象您这样的高 端客户组织了这场别看生面的投资理财说 明会，请您务必准时参加！
现场接待、聆听
接待客户 安排就座 共同聆听 鼓励参与 协助促成 友好送别
会前准备大纲
与渠道合作方中、高层沟通 与渠道合作方基层培训 说明会前保险公司准备 说明会流程介绍
分组
领导接待组 礼仪接待组 会场布置组 音响灯光组 后勤保障组 现场签单组
会前准备大纲
与渠道合作方中、高层沟通 与渠道合作方基层培训 说明会前保险公司准备 说明会流程介绍
项目管理
银行本末：人力 项目运作：权力
执行关键：威慑力
资源 资产 激励 文化
凝聚力 战斗力
会前准备大纲
与渠道合作方中、高层沟通 与渠道合作方基层培训 说明会前保险公司准备 说明会流程介绍
•没有什么科学的流程和标准需要遵守 •会议筹备主要靠经验和言传身教 •会议效果主要靠讲师的个人发挥 •有时间就多准备、没时间靠临场随机应变
科学的产品说明会应该是
•有效的规划行为---提前规划、周密计划 •会议筹备需要明确分工、各司其责 •科学的流程和标准保证操作与效果的统一
科学的产品说明会应该是
人递送签单情况和阶段汇总情况。 讲师未讲完，签单组成员不能到位，也不能开始收
钱，审单。 银邮方或保险公司应准备一个移动保险箱。 验钞机的电源
讲师、主持人的要求
－－－以层次高的为宜 讲师：知识面广、应变能力强、随客户