我国汽车4S 店售后服务现状的SWOT 分析□周孙锋张文广摘要：随着我国汽车保有量不断快速的增长，汽车售后服务变得越来越重要，并逐渐成为我国汽车行业的主要利润来源。

本文运用SWOT 理论对我国4S 店汽车售后服务的现状进行研究，深度分析我国汽车4S 店售后服务的优势、劣势、机遇和挑战，并提出具体改进措施，为我国汽车4S 店售后服务的发展提供参考依据。

关键词：SWOT 汽车4S 店售后服务1引言截止2011年8月底，全国汽车保有量首次突破1亿辆。

随着社会经济快速发展和人民生活水平不断提高，我国汽车化进程不断加快，汽车消费需求旺盛，汽车保有量保持快速增长趋势，使得汽车售后服务市场越来越大。

国外成熟的汽车市场经营盈利模式是汽车销售占30%，售后服务占60%，其他仅占10%。

可见，汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最大的利润来源。

本文应用SWOT 理论对我国4S 店售后服务的现状进行分析，深度剖析我国汽车4S 店售后服务现状的优势、劣势、机遇和挑战，并提出具体改进措施，有利于为我国汽车4S 店提高其售后服务的水平。

2我国汽车4S 店售后服务市场现状汽车4S 店是指将整车销售（sale ）、零配件供应（spare part ）、售后服务（service ）、信息反馈（survey ）4项功能集于一体的汽车服务企业。

汽车4S 营销模式20世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S 店。

它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，统一的文化理念，只经营单一的品牌，是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性。

4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

目前在发达国家的汽车产业链上，汽车制造的利润已经微乎其微，所占比重不超过5%。

世界各大汽车公司在重视有形产品竞争的同时，目光已转向附加产品，即汽车服务业领域，汽车售后服务（包括维修、汽车养护等）是汽车服务的重要组成部分，除此外还有汽车配件销售、汽车广告、汽车文化（包括汽车俱乐部、汽车报刊等）、汽车加油等。

可以看到，汽车产业链已经延伸到一个更大、更广阔的范围内。

汽车4S 营销模式在中国的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。

中国出现了世界最豪华、最庞大的4S 专卖店群，然而大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。

汽车售后服务行业得不到重视，服务行业的标准不明确，相应的法律、法规不健全，服务作业不规范、偷工减料，服务人员业务不精，售后维修轻检查、重换件等一系列问题需要解决。

3汽车4S 店售后服务SWOT 分析SWOT 分析模型———SWOT 分析模型最早出现于设计学派的代表人物塞兹尼克与钱德勒的战略管理学说，是优势（Strengths ）、劣势（Weaknesses ）、机会（Opportuni-ties ）、威胁（Threats ）的缩写，是一种战略分析模型，输入并筛选纷繁复杂的信息，其后进行组合与决策，是战略管理的一般程序。

综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素并进行系统评价，从而选择最佳经营战略。

优势、劣势指企业内部的优劣势，机会、威胁指外部环境的机会和威胁。

由于SWOT 具有清晰、简明、具体的特性，可以减少时间和精力的浪费而深得企业界的喜爱，成为竞争与经营战略决策中常用的工具。

本文运用SWOT 分析法分析我国汽车4S 店售后服务现状。

3．1汽车4S 店售后服务的优势3．1．1服务环境舒适一般4S 店拥有数千万元的硬件投资。

场地、店面设计、形象标识均严格按照汽车生产企业的要求统一设计、建设，甚至建筑材料、洁具、家具等均按指定的品牌、款式、色泽采购。

安装了中央空调系统，布置了高级的客户休息室，有电脑可以上网，汽车杂志、电视、VCD 等供客户消遣，有的甚至建立了客户娱乐室，减少了客户等待维修的时间。

4S 店一般建筑豪华、装修考究、宽敞明亮、布置舒适，为消费者营造出高档舒适的环境。

3．1．2维修技术力量雄厚作为汽车品牌生产企业特许的4S 店，可以得到生产企业强有力的技术支持，从而使4S 店能够更好的为顾客提供专业的技术支持和服务。

经过专业培训的维修技术人员对该车型各系统的工作原理、结构特点、常见故障排除等方面更加熟练，能够为客户提供专业的维修服务。

而且，4S 店按生产企业要求配置了品牌车型的专用维修工具，例如汽车故障检测仪、解码器、清洗仪器等，这些仪器一般不对非授权维修站提供。

通过这些设备，维修技术人员可以快速准确地诊断车辆故障，提高维修质量和维修速度。

3．1．3备件质量有保证在4S 店，维修使用的备件都是生产企业提供的原厂备件，保养使用的润滑油、冷冻液等都是原厂提供，原厂备件在制造工艺、品质和配合上均有保障，符合维修设计要求，从而保证汽车维修保养的质量。

顾客在4S 店不必担心出现假冒伪劣的零备件。

3．2汽车4S 店售后服务的劣势3．2．1服务费用高由于4S 店建地规模大，资金投入大，在较大的资金成本回收的压力下，4S 店需要对维修服务项目收取较高的工时费；同时，汽车生产企业为了保护4S 店有足够的利润空间，也制订较高的维修服务工时费标准，另外，4S 店为了保证维修质量，维修工艺的要求更加严格，特别是钣金和油漆，也使成本大大增加。

3．2．2缺乏自主的服务品牌4S 店按生产企业的要求建设、管理、经营，生产企业从客户的角度出发，要求各经销商执行相同的服务标准，为顾客提供同质化的服务。

甚至在广告宣传上，也只能宣传生产企业的品牌，很少宣传4S 店本身。

所以同品牌的4S 店除了存在地域差异以外，其他方面没有不同，致使各4S 店没有自己的服务特色和品牌，只是生产企业的品牌代理者，对自身的发展不利。

3．2．3售后服务重视不足投资者和管理高层习惯于对4S店高投资回报率和短期经济利益的追求，导致对于回报率与营业额有限的售后服务部分不够重视，资源投入不足，售后服务人才短缺，管理基础和营销能力薄弱，售后服务员工市场观念淡薄，各种核心流程执行不到位，应付生产企业检查和客户投诉，客户满意度较低。

据统计，武汉、上海、北京等地具有代表性的15家4S 专营相关数据显示，4S 店售后服务部人工成本约占售后服务部门所有费用的80%，意味着在人工成本以外，减去差旅费等必要开支，用于促销和市场研究的费用非常少。

售后服务营销活动手段单一，售后服务的市场研究几乎没有开展，顾客档案都没有完整保存，对顾客流失率少有统计和分析。

据调查，近一年的客户档案虽相对完整，但是超过一年的客户档案正确率仅有30%。

多数4S 店管理高层任由售后服务部门在生产企业的指导下自行发展，缺乏长期规划。

3．3汽车4S 店售后服务的机会3．3．1汽车保有量的快速增长2010年，我国汽车产销1826．47万辆和1806．19万辆，同比增长32．44%和32．37%，中国汽车市场继续领跑全球的汽车市场。

近年来我国汽车销量和民用汽车保有量见图1所示。

随着国民收入的增加和汽车价格的持续下降，私人购买轿车的数量日益增加。

私家车车主对服务质量要求较高，是4S 店的主攻市场之一，私家车保有量的增长为4S 店业务的增长提供了稳定的客户来源。

图1近年来我国汽车销量和民用汽车保有量3．3．2国家推行品牌销售政策根据2004年6月1日开始实施的《汽车产业政策》规定“2005年起，汽车生产企业自产乘用车均要实现品牌销售和服务；2006年起，所有自产汽车产品均要实现品牌销售和服务”。

而且还规定，品牌汽车经销商，包括二级经销商或非法人分支机构，以及汽车连锁经营企业，在获得汽车供应商的授权后，须经国家工商行政管理总局核准备案后，方可从事品牌汽车经营活动。

国家实行品牌销售政策，限制了没有获得生产企业授权的经销商和服务站的发展，为4S 店的市场竞争扫清了低级的竞争对手，有望降低售后服务品牌4S 店与非品牌授权服务站的竞争。

3．3．3新业务扩展空间大4S 店在提供维修保养的同时，还可以开展其他服务项目。

所谓的新业务，是指基于汽车销售服务平台，围绕汽车售后服务所开展的，超越维修保养以外的服务项目，包括汽车美容装饰、汽车俱乐部、车辆保险、二手车、改装车、备件外销等项目。

这些业务在汽车售后服务中容易扩展，并且也是4S 店的利润增长点之一。

3．4我国汽车4S 店售后服务面临的威胁3．4．1国外先进服务模式的进入在20世纪90年代，美国最大的汽配连锁企业NAPA 就已进入中国开展业务；全球最大的汽车快修连锁企业———美国AC 德科公司计划在华东地区发展200家以上的汽车快修连锁店；博世在中国已拥有150家维修站，2010年已经将维修机构扩张至500多家，5年以后计划形成2000家的维修网络；日本最大的汽车用品澳德巴克斯计划投资10亿日元在中国开设100家连锁店。

中国汽车服务市场巨大诱惑几乎令所有的著名外资汽车服务企业都来到中国。

这些外资企业和大型汽车服务企业“航母”，拥有比较完善的经营理念和服务模式，以及完整的汽车服务产业链，对现有的4S 店产生巨大的威胁。

不过业内专家分析，中国本土汽车服务企业在建立网络渠道、了解消费者习惯、推广服务文化等方面具有先天的优势，外资的国际标准化服务体系进入中国，很可能需要一个适应本地“水土”的过程。

3．4．2国内4S 店模式的无序竞争几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的4S 店少则100多家，多则超过300家。

如在北京东南一片半径5km 的范围内，有7家丰田4S 店；又如上海大众仅在北京就有39家专卖店，若再加上新建的4家斯柯达店，仅在北京就有43家4S 店。

销售网点过于密集，利润空间逐年减少，4S 店模式进入无序竞争状态。

3．4．3其他汽车服务模式的挑战全社会技术进步的力量，削减了各生产企业、各种车型之间的技术差距，维修技术的壁垒也逐步降低，专业维修设备和维修技术的普及，大大缩短了一些汽车快修站和汽车美容超市与4S 店之间的技术差距。

同样，服务管理的差距也正在逐步缩小，对4S 店也产生较大的威胁。

一般维修站的逐步发展和壮大，因其低廉价格对价格敏感客户产生巨大的吸引，导致相当一部分车辆的维修保养流向一般维修站。

表1为汽车4S 店SWOT 分析结论。

表1汽车4S 店SWOT 分析结论优势劣势机遇威胁优势－S1舒适的服务环境2维修技术力量雄厚3备件质量有保证劣势－W 1服务费用高2缺乏自主服务的品牌3售后服务重视不足机遇－O1汽车保有量快速增长2国家推行品牌销售政策3新业务扩展空间大SO （优势机会战略）抓住机遇利用优势WO （劣势机会战略）抓住机遇克服劣势威胁－T1国外先进服务模式的进入2国内4S 店的无序竞争3其他汽车服务模式的挑战ST （优势威胁战略）利用优势回避威胁WT （劣势威胁战略）克服劣势回避威胁4我国汽车4S 店售后服务发展战略措施4．1SO 战略（优势机会战略）4．1．1发挥优势，实现“一站式服务”利用现有品牌4S 店的网络布局，建立“一站式服务”，为车主提供更为全面专业细致的“保姆式”服务，在更为便捷服务的同时，要更加集约化解决车主的多种需求。