Ø 集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍
v 实现中心市场的突破
Ø 把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏
v 有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展
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《经营创新与管理提升》
针对性的产品组合
v 结合区域消费特点进行产品组合 v 设计产品的战斗队形，有效应对竞争 v 突出特色产品和品牌，彰显优势 v 实施动态的品类管理，构建移动靶优势 v 丰富主推产品线，向市场要利润
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《经营创新与管理提升》
经销商的优势
1. 贴近区域市场 2. 丰富的经营经验 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础
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《经营创新与管理提升》
经销商的机会
1. 国内整体市场需求空间大 2. 市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营 3. 市场细分和个性化定位正当其时 4. 行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 5. 渠道垄断未形成，还有博弈筹码 6. 市场还有广阔空间和回旋余地
门店管理到位
v 营业前的管理
Ø 个人仪表、店堂卫生 Ø 做到三检：货品陈列、店内设施、各类票据 Ø 如有新品，预习和考核产品知识
v 营业中的管理
Ø 待机、接待、导购、成交和送别
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《经营创新与管理提升》
门店管理到位
v 营业后的管理
Ø 查看设备、清点货品 Ø 帐务整理、填写报表 Ø 整理卫生、保安到位 Ø 定期总结、持续改进
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《经营创新与管理提升》
个性化的领导风格
员工发展层次
对应的领导类型
阶段一：低能力、高意愿
指挥型：组织、监督和控制
阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持
•20% •评估需求
•30% •商品介绍
•40% •结束促销
• 促销旧模式
《经营创新与管理提升》
Ｄ、照明门店的人效提升
v 优秀的店长是关键 v 协同的团队是基础 v 卓越的技能是保证 v 高昂的士气是促进
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《经营创新与管理提升》
Ｅ、照明门店的财效提升
1. 强化市场预测与策略规划，优化经营效益
• 特价贴、热卖贴、POP（店面橱窗、吊旗）
Ø 情趣留客：
• 多媒体视听效果演示
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《经营创新与管理提升》
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门店客流信息管理
•100人 •75人 •50人 •25人
•看 •问 •试 •买
《经营创新与管理提升》
相关信息收集
•终端名称： •类型：
不同购买阶 段
看 问 试 买 全程
《经营创新与管理提升》
深度贴近的促销推广
v 区域造势广宣有力，整合传播
Ø 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装
v 地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进
Ø 重点终端、社区的包装与活动推广
v 贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切 v 善于嫁接当地资源，借势运作
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《经营创新与管理提升》
• 预测变化、把握节奏、精准策略、整合资源
2. 加快资金与货品周转，提高经营效率
• 优化订货数量与结构，盘活各类资产，做到货如轮转
3. 优化成本结构与控制费用，把握经营风险
• 强化成本分析，有效控制费用，注重现金流管理
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《经营创新与管理提升》
优秀案例分享
v 某专卖店的销售提升 v 某门店的和气生财 v 某门店的产品组合策略
如何做好门店促销
v 做好全年规划，保证投入 v 积极配合上游厂家，协同运作，执行到位 v 主题创新，动态运作，提升人气 v 贴近区域市场热点，善于借势 v 围绕主题调整产品结构和导购要点
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《经营创新与管理提升》
如何有效集客
v 店内留客
Ø 亮点和利益吸引：
• 主题陈列与赠品活动
Ø 店内氛围营造：
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《经营创新与管理提升》
对区域整体格局的分析
v 把握区域市场格局
Ø 中心市场与周边区域的联系 Ø 点面间的辐射与烘托
v 中心市场的深入了解
Ø 市场容量、需求结构、发展趋势 Ø 消费特点与变化趋势 Ø 相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等
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《经营创新与管理提升》
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
v 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
Ø 普及速度加快，市场容量越来越大
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《经营创新与管理提升》
照明行业竞争变化
v 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 v 国际知名品牌加大进入国内力度 v 业内名企积极谋求品牌升级 v 行业进入者不断，不乏强者 v 竞争升级，门槛和难度越来越高
消费者需求行为特点
v 照明产品消费行为的特点解读
• 专业性强，信息不对称，逐步理性 • 低关注度、高参与度，对渠道依赖
v 对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少 v 消费疑虑高，决策时间长 v 从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高 v 爱占小便宜，实惠性促销吸引大 v 维权意识弱、投诉不多，但影响传播大
Ø 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 Ø 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
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《经营创新与管理提升》
渠道变革加速
v 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺
Ø 优质渠道是核心竞争资源
v 传统经销商原有模式失效，恶性竞争
Ø 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低
v 照明产业进入普及时代，渠道多元化是必然
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《经营创新与管理提升》
基于门店的细分渠道运作
➢ 渠道细分与互补，构建立体渠道 v 以门店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体渠道
Ø 1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体 Ø N=延伸的细分渠道：小区、家装、工程、网销等
v 实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合
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v 多种租赁模式，算好帐，店租性价比是关键
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《经营创新与管理提升》
照明门店的店效提升
1. 基于品牌规范的店铺装修，保证统一形象 2. 店铺内外部氛围的创新与营造
Ø 结合主题的创新与动态调整
3. 做好营业全过程的管理，重视细节 4. 定期维护，注重细节、贵在坚持
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《经营创新与管理提升》
Ø 各类终端并存，进一步专业化和细分化
v 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起
Ø 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显
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《经营创新与管理提升》
照明经销商的经营误区
v 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 v 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍 v 门店形象和现场管理差，导购力弱 v 坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够 v 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
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《经营创新与管理提升》
经营管理的提升方向
v 立足区域、清晰定位、创新经营 v 结盟品牌、协同运作、共赢发展 v 主动营销、有效推广、精耕细作 v 优化服务、深化关系、稳定客源 v 建设团队，改进管理、卓越运营
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《经营创新与管理提升》
目录
• 经营困境与创新方向 • 区域精耕与门店提升 • 管理提升与卓越运营 • 互动与沟通
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《经营创新与管理提升》
目标客户的开发
v 基于定位，聚焦目标客户群 v 保龄球模式，滚动开发，见利见效 v 优先意见领袖，运用口碑效应，以点带面 v 展开立体渠道，多种形式集客
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《经营创新与管理提升》
如何有效集客
v 商圈外拦截：
Ø 报纸电视广告、户外广告
Ø 主题推广和促销活动
Ø
客源难以保证，饥一顿、饱一顿 一味依赖价格战和促销战 上游变化无定，下游得罪不起 应对盲目，导致库存多与不足 多方挤压，皮费居高不下
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《经营创新与管理提升》
市场需求的变化分析
v 短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大 v 市场保有量较大，替换性需求逐渐加大 v 一级市场的需求升级，市场进一步细分
Ø 聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则
v 善于维护竞争环境，得道多助
Ø 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 Ø 针对性打压对手的反扑和恶意挑战 Ø 关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的
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《经营创新与管理提升》
照明门店经营提升要点
•进店率
•人
•询问率
•财
•试机率
•货
•成交率
•店
•推荐率
•客
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《经营创新与管理提升》
Ｂ、照明门店的货效提升
v 精准产品定位与组合，符合市场 v 优化价格设计与调整，形成冲击 v 亮化产品展示与表现，突出卖点 v 做好动态的品类管理，保持新鲜 v 科学精细的库存管理，加快流转
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《经营创新与管理提升》
Ｃ、照明门店的客效提升
v 洞察区域市场，了解目标客户 v 做好门店推广，积极开发新客户 v 贴近精细服务，稳定提升老顾客 v 优化购买体验，提高单客购买量 v 深化顾客关系，挖掘客户终生价值
《经营创新与管理提升 》
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2020/11/6
《经营创新与管理提升》
目录
• 经营困境与创新方向 • 区域精耕与门店提升 • 管理提升与卓越运营 • 互动与沟通
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