Y&M大家顾问机构现代森林小镇项目
2010年5月工作总结及6月工作计划
一、本月工作重点及完成情况
1．本月主要完成开盘后的签约及回款工作，截止5月23日，总认购149组，签约137组，还有12组认购客户未签合同，主要是受新政影响，预计后期还有部分退房客户。
2.对销售团队进行针对新政后的客户集中问题进行针对性说辞的培训，尽量弱化政策对于销售的影响。
3.对销售人员进行调整，淘汰能力相对较弱的，将余下销售人员进行分组帮带。
4.安排销售团队对周边竞争楼盘进行市场调研，了解竞争对手最新动态及深入分析竞争楼盘优劣势，拟定培训相应说辞。
5.调整销售团队心态，激励团队士气，避免因成交量少而造成的消极情绪蔓延。
6.安排其他部门就市场变化，政策变化等内容给销售人员做相关培训，提高销售人员接待应对能力
7.强化案场制度执行，量化接待标准，提升接待有效性。
（二）策划工作
1.销售物料类工作：本月定稿并制作完毕的物料有：销使单、外展设计、光谷区位展板、金融港规划展板。
2.现场包装类：暂无。
3.广告投放类：
报纸广告：5月20日于晚报投放半版专栏广告；
网络广告：5月项目网站弹出广告。
4篇网络软文投放。
户外：暂无更换。
4.策划方案类：
定稿并实施的策划方案有：《现代·森林小镇5-6月营销执行方案》、《现
代·森林小镇6月营销执行方案》。
提交定稿，但未能执行的策划方案为：《现代·森林小镇5-6月营销执行
方案》
提交相关策划文件：《抗跌应对说辞》、《现代·森林小镇意向客户梳理统
计》、《典型项目区域监测》、《策划周执行方案》、《策划周报》、《策划月
报》、《网络软文》、《网络广告设计》、《展板设计》、《光谷区位设计图》、
《金融港规划设计图》。
(三)本月销售数据分析：
1、本月业务数据（截止于5月23日）
上门客户量进线电话量销售套数销售面积销售额1806132391585
本月上门量和进线量比上月明显大幅下降。
主要是由于新政影响，购房者观望心态浓厚。
2、本月实现销售数据
时间销售套数销售总金额销售总面积均价
32391585
3、本月销售房源具体情况
本月销售的房源主要为三房，新政出台后，本项目2房和竞争对手相比并不占优势，购买3房客户主要是对于本项目综合卖点认可。
4、累计实现销售数据 5、上门客户获知途径分析（截止于5月23日）
认知
途径 报纸广告 网络
朋友介绍
户外广告
路过
短信
营销活动
合计 批次 2 14 21 21 120 0 2 180
比例
1%
8%
12%
12%
66%
0%
1%
100%
从认知途径来看，本月的上门客户主要是路过、户外广告及朋友介绍，其次是网络。
6、客户来源区域 区域 东湖高
新 武昌 洪山 青山 江夏 汉口 汉阳 外地 合计 批次 92 29 18 1 4 8 0 28 180 比例
50%
16%
10%
%
3%
5%
0%
16%
100%
从客户的区域来看，主要的客户的来源还是在东湖高新区域，以及大武昌区域。
本项目的客户来源主要是区域客户为主。
外地客户所占的比例不小。
户型 大三房 小三房 两房 面积 131－143
106－109
97 套数
2
1
时间
销售套数
销售总金额
销售总面积
均价
开盘
149
7、客户关注户型
户型两房小三房大三房
批次4510332
比例25%58%17%
剩余的房源主要是三房，登记的客户也是以三房为主。
其次是两房，市场受新政影响，以刚性需求为主。
8、剩余房源分析：
产品两房小三房大三房
数量103976
面积97105-109131-143
单价6400-78006400-69005700-6700
总价62-75W65-72W75-93W
现共剩余125套房源，目前最大的销售难度还在于产品面积大，总价高的大三房。
二、本月未完成的工作及说明
《典型项目研究分享》临时换成了《未成交因素的分析》替代了培训当天的内容。
三、下月工作安排及执行计划
6月销售任务具体可根据市场和政策环境进行适当调整。
具体各项安排如下：
（一）营销执行计划
6月份为项目开盘后持销期，重点针对大量剩余的两房和小三房进行销售，
6月份营销推广工作围绕以下几个方面展开——
在政策调控背景下，降低营销推广和活动营销成本，以线下营销为主，维持客户周到访量；
采取暗销方式，统一释放优惠幅度；
对外释放统一的价格说辞；
周末配合低成本营销活动，维持项目人气，为成交创造条件；
加强现场接待质量和管理规范；
采取“两两配对”互助接待，提升客户把控度；
1．媒体投放类工作：
网络投放：6月1-6日搜房顶端横幅
户外：6月1日更新户外广告
夹报：6月11日、25日楚报
短信: 6月18日光谷片区
游标：6月12-20日搜房
2．物料准备类工作
销使单：6月2日投放
巡展展版：6月2日投放
4．营销活动类工作
光谷广场巡展：6月每周六、周日。
地点：在光谷广场
森林·小镇我最粽意，共度端午+CGO特供会活动：6月12-13日
夏日冰凉节+CGO特供会活动：6月26-27日（视活动效果决定是否再
次举办）
5．策划类工作
7月营销执行方案：6月20日项目内部讨论，6月23日提交方案。
森林·小镇我最粽意，共度端午+CGO特供会活动：6月6日提交活动方案
夏日冰凉节+CGO特供会活动：6月20日提交活动方案（视活动效果决定是否再次举办）
销售说辞更新工作
区域监测
项目月报和周报完成
附：5月工作计划表。