或者说推动人们行为的原因。“为什么要做这 件事”，是什么东西激发人去做这件事。
心理学家一般把动机定义为激发、维持、调节人们从事某种活 动,并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。
动机是无法直接观察到的,它是一种内部心理现象,入们只 能从观察表面行为的变化来推测背后的动机。
动机作为行为过程中的一个中介变量,在行为产生以前就已 存在,并以隐蔽内在的方式支配着行为的方向性和强度。
■调节与维持功能
动机会决定行为的强度,动机愈强烈,行为也随之愈强 烈。
动机也决定个体行为的久暂性,在没有达到目标之前,行 为会一直存在。有时行为看似不存在了,但只要动机仍然存 在,行为就不会完全避免,它只不过是以别的形式存在,如由 外显行为改为内潜行为。
• 3、动机的来源： • 一是内在条件(需要)， • 二是外在条件(刺激)。
第八章 需要、动机与行为
需要、动机与行为，是人的一切活动的一条主 线，抓住了这条主线，就抓住了做人的工作的根本。
需要
动机
行为
需要的满足
一、需要
个人对其生存和发展的外部环境感到缺乏的一种心理现象。
它有下列含义：
1、需要是由有机体与环境之间的不平衡引起的。 2、人的需要分为生理需要和社会需要。 3、需要与人的生存和发展相关 4、需要是个体行为的原动力，而且是个体行为的目的。 5、动机是需要激发的。
■指向功能:
动机使个体进入活动状态之后,指引个体的行为指向一定的方向。
例如，在成就动机支配下的人会积极的学习,主动选择有挑战性的 任 务去做。
动机不同,有机体行为的目标也不相同,这就是动机的方向性在起作 用。
例如,同样是努力学习,有些孩子是为了获得教师和家长的赞赏,并 不 十分在意是否真的掌握了知识。而有些孩子则是对所学的内容本身有浓 厚的兴趣。
挣钱
取决于
兴趣、 爱好、
性格 价值观 知识水平等
报恩、荣誉 高职位、多挣钱 掩盖错误动机等
努力工作
需要房子
(二)需要、动机、目标与行为的关系
需要产生动机，动机产生行为，整个过程受到行为主体 的人格因素和外资环境因素的影响。
一般来说，需要和动机有相似的含义。但是，严格地 说，需要和动机的概念是有区别的。需要是人的积极性的基 础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需要具 有某种特定的目标时，需要才转化为动机。从这个意义上 说，动机是在需要的基础上产生的。无论是物质的需要还是 精神的需要，只要它以意向、愿望或理想的方式指向一定的 对象，并激起人的行为时，就可构成行为的动机，所以动机 是行为的出发点。
人性是贪婪的！ 人的需要是无止境的！
归纳：理解人的需要的意义
• 人性是贪婪的！ • 理解人的需要，可以理解行为动机！ • 理解人的动机，可以理解人的行为！
迫切的需求——强烈的动机 高层的需要——长久的心理动力 如果需要在工作中得到满足，工作的积极性就高
二、动机
(一)什么是动机
1、含义：
动机是指引起和维持个体的活动，并使此活 动导向某一目标(个人需要的满足)的心理过程或内 部动力。
美国的史布兰格认为在美国社会中被重视的中 心价值有6种：
A、以知识真理为中心的理论性价值； B、以形式与调和为中心的美的价值； C、以权力地位为中心的政治性价值； D、以群体他人为中心的社会性价值； E、以有效实惠为中心的经济性价值； F、以信仰为中心的宗教性价值。
3、抱负水准。
所谓抱负水准是指一种想将自己的工作做到某种质量标 准的心理需求。一个人的嗜好与价值观决定其行为的方向， 而抱负水准则决定其行为达到什么程度。
动机强度与工作效率
动机对于提高活动效率具有重要意义。
研究证明,各种活动都存在动机的最佳 水平。动机过强或不足,都会使工作或学习 效率降低,中等强度的动机最有利于发挥最 佳工作效率。
研究还发现,动机的最佳水平随活动性 质的不同而不同。在简单容易的活动中,工 作效率随动机的提高而上升；当活动难度 加大时,动机强度要降低(见图
经济人假设 （X理论）
以金钱 满足其需求
生理的需要
安全的需要
自我实现人假设 （Y理论）
社会人假设 （参与管理理论）
以工作的合理安 排满足其需求
以社会承认 满足其需求
自我实现的需要
受人尊敬的需要
感情的需要
（人际关系学说）
复杂人假设 （权变管理理论）人心不足蛇吞象• 终身奔忙只为织，才得有食又为衣。 • 置下绫罗身上穿，抬头却嫌房室低。 • 盖了高楼与大厦，床前缺少美貌妻。 • 娇妻美妾都娶下, 忽虑门前没马骑。 • 买得高头金鞍马，马前马后少跟随。 • 招了家人数十个，有钱没势被人欺。 • 时来运转作知县，抱怨官小职位低。 • 做过尚书升阁老，朝思暮想要登基。 • 一朝面南做天子，东征西讨打蛮夷。 • 四海万国都降服，想和神仙下象棋。 • 洞宾陪他把棋下，吩咐快做上天梯。 • 上天梯子未做好，阎王发牌鬼来催。 • 若非此人大限到，升到天上还嫌低。 • 玉皇大帝让他做，定嫌天宫不华丽。
我们经常看到的是动机所驱动的行为,如好朋友们经常在一 起玩、学习,但友谊行为背后的交往动机是无法直接观察到的。
2、动机的功能
■激活功能:
动机会推动人们产生某种活动,使个体由静止状态转化 为活动状态。动机的驱使下个体会产生某种行为并维持一定 的行为强度。
例如,饥饿会促使个体做出觅食的活动。 生理的需求产生的动机往往比较急迫,需要立即获得满 足。
动机强度、活动难度和工作效率的关系
4、动机的特点：
（1）主观性。 （2）内隐性。
◇表现出来的是现象，内隐是实质； ◇社会知觉的文饰性，掩盖其实动机； ◇次要动机掩盖主要动机。
（3）实践性。
动机与行为并非一一对应：
同一动机可以引发多种行为； 同一行为可能出自不同的动机。
努力工作 利用职权 偷、抢等
(三)影响个人动机的因素
1、嗜好与兴趣。 如果同时有好几种不同的目标，同样可以
满足个人的某种需求，则个人在生活过程中养 成的嗜好，影响他选择那一个目标。
2、价值观。 价值观的最终点便是理想。
价值观与兴趣有关，但它强调生活的方式与生 活的目标，牵涉到更广泛、更长期的行为。有人认 为“人生以服务为目的”，有人以追求真理为目标， 有人则重视物质享受。