➢成功约看技巧——五要素
描述清晰、 有效倾听、 赞同观点、 适度引导、 确定时间、 呈现卖点 捕捉信息 积极肯定 灵活变通 成功约看
认真倾听客户需求，做好笔记 引导客户说出深层需求，收集 客户信息 在谈话中挖掘客户核心需求
➢成功约看技巧——五要素
描述清晰、 有效倾听、 赞同观点、 适度引导、 确定时间、 呈现卖点 捕捉信息 积极肯定 灵活变通 成功约看
匹配
二次匹配 （客-房）
匹配（狭义）： 1、首次匹配——根据房源的属性特点向客户推荐。第一次模糊匹 配； 2、二次匹配——根据客户的需求和购买能力推荐房源。 第二次 精准匹配。
课程内容
➢匹配的定义及分类 ➢匹配的方法和原则 ➢成功约看五要素
➢匹配的方法和原则
首次匹配
应该了解的房源信息是… … 年代 装修
记住一句话“客户的需求永远 是合理的”
如果客户的需求不合理，请参 照上一句话
➢成功约看技巧——五要素
描述清晰、 有效倾听、 赞同观点、 适度引导、 确定时间、 呈现卖点 捕捉信息 积极肯定 灵活变通 成功约看
用合理的解释引导客户需求 说话的语气不能强硬，在肯定客户的基础上提出 建议 灵活变通，针对不同的客户类型采用不同的说话 方式
车位 价格
朝向 楼层
地理位置
业主心态
居住成本
居室面积
产权人特点
房屋的性质
小区居住人群特点
房屋是否满5年
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➢匹配的方法和原则
首次匹配
应该秉承的原则是… …
二二 原则
掌握了房源信息中的任意2项我们就 应该迅速匹配。
一心 一意
什么原则是 必须坚持的？
心中 有数
一心一意为房子找客户； 避免让客户牵着自己的鼻子走；
掌握房源信息； 主动介绍；
有问必答；
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➢匹配的方法和原则
首次匹配
应该这样为房找客… …
SIS系统库存 客户资源
网络端口发 帖招揽客户
门店橱窗发布 广告
社区推广精 耕商圈
老客户回访 寻求意向
短信洗盘，
推荐优质 房源
晨夕会唱盘、 聚焦
➢匹配的方法和原则
二次匹配
你必须认识到… …
你必须认识到： 二次匹配所面对的主要对象是A类客户
二次匹配——了解客户类型
关注属性 学校名称、学校级别、学区房、交通、学校知名度 投资回报率 装修、年代、交房时间、交通、价格 小区环境、面积、楼层、交通 楼层低或有电梯、朝向、医院、小区设施 交通、地理位置、年代、装修、购物、电梯、月供 价格、装修、位置、交房时间 面积、地理位置、周边环境、是否能注册、价格 上户口、价格、区域、装修、面积
你必须认识到： 二次匹配中的客户心理“目的性强、要 求房源匹配精准度高”
你必须认识到： 我更需要精确理解客户需求、适度变通
➢匹配的方法和原则
二次匹配
你是否准备好了… …
行动中…… 隐含需求
弹性需求核心需求源自客户类型➢匹配的方法和原则
客户类型 孩子上学 投资 结婚 改善 安置老人 工作 拆迁 底商 落户
➢匹配的定义及分类
房客源开发① 需求理解②
匹配③
带看④
下定⑤
签约⑥
议价
维护
跟进
匹配
这些动作贯穿于整个业务流程环节过程中
匹配（广义）：指经纪人在从事居间活动的过程中，根据客户的 需求、能力或者是房源的属性、特点，分别为其找能够满足或者 接近满足的房源和客户，以便达成销售目的。
➢匹配的定义及分类
首次匹配 （房-客）
提前准备，深入了解房源信息 房屋描述突出重点、投其所好 多手准备，以防业主需求变化
➢成功约看技巧——五要素
描述清晰、 有效倾听、 赞同观点、 适度引导、 确定时间、 呈现卖点 捕捉信息 积极肯定 灵活变通 成功约看
话术—— 经纪人：先生/女士，您好我这有套房子，业主着急出国/着急用钱 /换房，着急出售，价格特别低，您考虑吗？ （注：避免这种话术：您好！我盛居房产小刘，您现在还有买房的 需求吗？99%的挂电话率。） 客户：那儿的房子？（经纪人必须熟记6套房子，一居2套，两居2 套，三居2套） 经纪人：我是盛居房产的XXX，房子是柏林爱乐95平米、南北通透， 次顶层，精装修两居，业主着急出国，只售185万，低于市场价15 万，您抓紧时间过来看看吧！（注：约看时营造紧张气氛） 客户：太大了，我想要一居的。 经纪人：一居正好也有一套，房子也不错，随时能看。面积61平， 120万，您看您什么时候过来呀？
匹配能力与约看技巧
课程目的
➢使经纪人了解匹配的定义及分类 ➢使经纪人学会如何为房找客 ➢使经纪人学会如何为客找房 ➢使经纪人掌握成功约看的技巧
课程内容
➢匹配的定义及分类 ➢匹配的方法和原则 ➢成功约看五要素
➢匹配的定义及分类
序号 1 2 3
关键要素 了解客户需求 有能够满足客户需求的房源 能够从房源库中找到该房源
多出20万，您看要不要看看房？
间。
课程内容
➢匹配的定义及分类 ➢匹配的方法和原则 ➢成功约看五要素
➢成功约看技巧——五要素
经纪人（韩振）为什么 约看失败？
经纪人（米艳伟）为什 么约看成功？
➢成功约看技巧——五要素
描述清晰、 有效倾听、 赞同观点、 适度引导、 确定时间、 呈现卖点 捕捉信息 积极肯定 灵活变通 成功约看
➢匹配的方法和原则
二次匹配——了解客户需求
1、我想要的房子南北 通透，采光好，交通方 便……主要是给父母住。 核心需求是：采光好、 楼层低2、我想买个珠 江骏景的两居，住这我 女儿上学方便。
核心需求是：离校区近
客户：我想买个一居，准备结婚了. 客户是一名在金融街上
弹性需求：可能可以接受两居
班的高级白领，从事的
经纪人：哦，你的购房预算是多少 是金融类职业。购房主
呢？
要用于自住。
客户：100万左右吧。
隐含需求：
经纪人：我们这现在正好有个一居， 1、小区环境好，房源
80万，还有个两居，性价比比那个 质量高；
一居高。您结婚了可能会考虑要孩 2、此类人时间比较宝
子，这样两居会更实用些，而且二 贵，速战速决；
手房换手率低。价格比那个一居才 3、房子未来有投资空
➢成功约看技巧——五要素
描述清晰、 有效倾听、 赞同观点、 适度引导、 确定时间、 呈现卖点 捕捉信息 积极肯定 灵活变通 成功约看
打铁要趁热 准确记录客户看房时间 根据客户的新需求寻找合适房源，为带看做准备
课程回顾
➢匹配的定义及分类 ➢匹配的方法和原则
1、如何为房找客 2、如何为客找房 ➢成功约看五要素