有所为
抓住重点：床和卫生间 卫生上达到甚至超越传统酒店的卫生条件 保持较早服务，房间增添色彩变化，增加温 馨感
酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：

满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的淋浴 + 温馨的床 物业多为租赁，选址避开闹市区，租用厂房或 普通房屋 剔除星级酒店过多的豪华装饰 舍弃投资巨大、利用率低的商场、康乐中心、 游泳池和桑拿 店门不设迎宾人员，改为自助
首年度营业额达到 2000万人民币
全年客户13万人次
目标发展到200家酒店， 24000套客房，在全国30 多个经济发达城市布点


公司背景
如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒 店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。公司借 鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、 温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。
酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：

满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的淋浴 + 温馨的床 只建占地50~100平米的餐厅，提供简单的 早餐和快餐，餐厅不对外服务，把更多的空 间变为客房。如果周围有餐厅，就省掉。 房间使用分式空调，冬天只用暖气，比中央 空调更节能。 节省一次性用品，梳子每房间一把，洗浴产 品档次不要求太高。
开直营店
连锁加盟
特许经营
管理合同
特许经营
“如家说，特许经营方式旨在吸收社会上的中小酒店、旅馆加盟，纳入如家的品 牌体系，按照如家的运作规程经营。 ”
特许经营之路： 1
节约成本，建立一个配送中心，从事所有连锁加盟店的物品采购，大 批量、规模化的采购可以获得较低价位的报价，节省运输费用，同时 标准化、规范化程度的方面也可以得到提升。 连锁经营也是一种无形的宣传，可以带来品牌效应，人们口碑相传， 有利于吸引更多客人的入住。 便于建立CRS中央预定系统便于获取更多客源，同时也可以形成每个 酒店之间的联系，实现酒店之间的客源调配。实行统一标识、统一规 范、统一管理、统一销售的连锁型经营模式。

酒店业的神话
“我们双方都看到了市场上有这样一个空白点，但如果我们各自从头做，都起码 需要两年的过程。” －－北京首都旅游集团的副总裁梁日新
携程旅行网
自己建造样板店，则投 资过于巨大 为如家作网上的客源主 推 强大的预订系统和客户 资源

北京首都旅游集团


当时已经发展了四家定 位为经济型酒店的“建 国客栈” 人才、资源包括观念上 都遇到很多障碍
有所少为
洁净似月，温馨如家
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市场选择 酒店设施
连锁模式 员工管理 营销手段 相关分析
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连锁模式
“连锁的价值就在于客人即使没有去过某一家新店，但他在同品牌的别的店的体验会告 诉他，这家店的服务和去过的店是一样的。而如家快捷最重要的客户群正是回头客。” 品牌优势 客源优势
• 统一的品牌形象系统 • 统一的市场营销系统 • 统一的标准培训系统
洁净似月，温馨如家
——如家快捷酒店服务营销案例分析
酒店业的神话
一直保持90%以上的客房平均出租率，对酒店业来说简直就是个神话。
2002
由携程网和首旅共同投 资组建


2005
发展迅速，通过特许经 营在全国圈地布点 开业店面达到70多家， 覆盖全国25个城市 营业额接近2亿

2008
5家店面，487间房间
高端星级宾馆
旅社、招待所
●以星级划分，满足高端商务需求的 高档酒店市场拓展空间很窄 如家快捷酒店 ●国内五星级以下的酒店大多处于亏 损状态 ●尤其是三星级的中档酒店，投入产 出比低，客房空置率奇高 市场有许多空白的领域， ●酒店设施和卫生条件差、服务 ●核心消费群体已经悄然形成：中层白 如果我们在空白的地方，能 质量难以令人满意 领等商务人士和自助出行的游客 以最快的速度发展，与先行 ●多瞄准高端商务人士以及政要 迫于竞争和成本压力，利润提 ● ●对交通便捷、价格经济、干净舒适的 升空间不足
技术优势 • • • • • 中央预定系统（CRS） 物业管理系统（PMS） 客户关系管理系统（CRM） 供应链管理系统（SCM） 企业资源计划系统（ERP）
• 中央化的客源聚集平台 • 网络化的客源配送系统 • 人性化的客源会员制度
管理优势 • • • • • 标准化的运营体系 标准化的质量体系 标准化的服务体系 标准化的财务体系 标准化的采购体系
者的差距最终会缩小。 酒店有很大的需求。
●目标客户：中小企业商务人士、休闲 ●目标客户：收入层次较低人群
及自助游客
— 孙坚
洁净似月，温馨如家
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市场选择 酒店设施
连锁模式 员工管理 营销手段 相关分析
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酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：

满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的家从第一天就挣钱，这是一个奇迹。”现在是如家酒店连锁公司的首 席运营官的梁日新认为，这个奇迹的基础，正是快速、合理的资源整合。
洁净似月，温馨如家
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市场选择
酒店设施
连锁模式 员工管理 营销手段 相关分析
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市场选择：缝隙求存
一个堆满了大石块的玻 璃瓶，看起来似乎已经没有 空间，实际上大石块的空隙 之间，还可以容纳一堆小石 子；随后，在小石子的缝隙 里，你还能继续填满细沙； 最后，当你以为毫无余地的 时候，还能用水一丝丝地渗 入其间。 — 季琦
有所不为
酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：

满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的淋浴 + 温馨的床
有所多为
打破星级酒店和旅社床单、枕套都用白色 的传统，改用碎花的 淋浴间用推拉，而不是简单的塑料布 毛巾、拖鞋、茶杯等有两种不同的颜色， 便于顾客区别 桌上常常摆放几本书，一盏家用台灯 提供免费上网，细节上营造家的温馨