销售人员无积 极性
社区经理岗等低，综合能力较强的人员普遍转岗到岗等更高的岗位（如 转为客户经理）。 社区营销未建立有效的业绩目标考核体系，更缺乏激励政策。
问 题4
基层营销缺乏协同机制保障
销售部和集客部分工日趋细化，公众和集团客户销售人员职责划分日渐 清晰，在原有社区内面向公众和集团中小企业客户的销售人员如何实现协 同，信息共享，最大化的挖掘客户，最终将影响客户无缝覆盖的实现效果。 影响客户信息 共享，最大化 挖掘市场
营销体系现状及问题 Click to add Title
网格化营销体系建设思路 Click to add Title 网格化营销体系建设方案 Click to add Title 下一步工作计划 Click to add Title 需要决策、解决的问题 Click to add Title
网格化营销体系建设方案
盖，保存量客户，扩新增市场，提高公司整体收入。
网格化营销体系建设原则
市场无缝覆盖
通过物理网格、逻辑子网格、聚类市场的划分，最终实现客户市场的无缝覆 盖，解决潜在的集团中小企业客户（包括假公众和企业）和存量集团中小企 业中低端客户的营销问题，实现公众和集团中小企业客户销售做到有机结合。
团队协同作战
网格内采用团队营销方式，各司其职，相互协助，协同作战，最终实现客 户群体营销的无缝覆盖，完成网格的整体收入指标。 岗位、薪酬和激励方案设计要有助于吸引和留住优秀的销售人才，多劳多 得，鼓励销售。 人员专岗专职，竞聘上岗，择优聘任，确保一线营销团队的专业化水平。
导致对中低端 中小企业客户 无人主动服务
人员结构不合理 问 题2
影响全业务营 中低端中小企 社区经理、商务客户经理的年龄、学历分布不均，部分人员年龄偏大， 销和新业务发 业市场存在销 学历低，不利于新业务销售。 展 售空隙，营销 缺乏持续有效的营销技能和新业务培训。
考核和激励不到位
问 题3
团队缺乏竞争 力，给竞争对 手可乘之机
某某联通营销体系面临的挑战
移动/固网业务发展 压力巨大
全业务经营后，业 务竞争压力巨大 移动替代固话趋势 不可逆转 宽带/移动市场竞 争激烈 传统通信市场日趋 饱和
客户维系需加强
客户对服务要求提 高 通过在网客户维系 有针对性的推广新 产品、新业务可以 事半功倍 大量的潜在中小企 业客户和存量中的 中低端客户缺乏维 系
1 网格划分
社区电信市场竞争加剧
竞争对手加快营业厅、社 区代理点建设 物业、居委会、社区中的 关键人，成为竞争对手抢 夺的重要对象 某某移动将发展1000个社 区服务点 某某电信已占据110个住宅 小区，70个商住两用楼宇 中低端商务客户被电信、 及很多小ISP蚕食。
集团公司指标要求
集团公司要求省分公司建 立中小企业网格化营销体 系 按客户等级和数量，配备 相应标准的客户经理。 某某公司3.6万户高端集团 名单商务客户按每个客户 经理服务8-10户，应配 3112人；14.7万中低端名 单客户按每个网格经理服 务200-250户，应配599人 ，人员缺口巨大。
商务客户经理 •目前专职经理314人维 系3.6万户高端客户， 人均维系100户；其余 14.7万户中低端客户尚 无客户经理维护。
大客户经理 设立公司级和分公司 级大客户经理。（具 体数量由人力部统计）
某某联通营销体系存在的主要问题
基层营销人员不足 问 题1
社区经理人员有限，对散落在各处的潜在集团中小企业客户无力进行 全面覆盖，逐个走访，提供服务。 商务客户营销体系尚未建全，人员有限，潜在集团中小企业客户和中 低端存量集团中小企业客户无人问津。
某某联通网格化营销体系建设方案 汇报
某某联通市场Biblioteka 2010年9月目录1 2 2 2 3 2 4 2 5
营销体系现状及问题 Click to add Title 网格化营销体系建设思路 Click to add Title 网格化营销体系建设方案 Click to add Title 下一步工作计划 Click to add Title 需要决策、解决的问题及建议 Click to add Title
某某联通营销体系现状
公众客户约594 万 潜在集团中小企业客户（统计数不详）
集团中小企业客户 （存量客户） 18.3万户 其中高端客户3.6万户； 中低端客户14.7万户
名单集团大客户 1万/月以上 3475户， 其中公司级大客户647户 分公司级大客户2828户
社区经理 划分528个社区，市区及近 郊平均每个分局4-5个社区， 远郊平均每个分局1个社区； 社区经理363名，人均服务 社区1.45个，人均维系客 户16363户。
•整合公众和集团中小企业两个完全独立的营销体系， 以社区为基础实施统一的网格化营销
•将粗放式营销模式转向精细化营销模式
•完善人员结构，建立有区域竞争力的网格营销团队 5 •考核和激励挂钩，促进销售积极性
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考核激励并举
人员优化配置
合理利用外包
弥补自有人员不足，合理引入外包，规范管理，强化考核，保障网格整体收 入增长。 体系建设应长远考虑，架构应科学合理，逐步梳理、细化，完善系统支撑， 结合现实情况按目标市场的重要程度分步配置人员，最终形成完整的网格化 营销体系。
规划以终为始
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网格化营销体系总体思路及目标
总体思路及目标
网格化营销体系以物理网格划分客户市场营销区域，在网格内设 立社区经理、楼宇经理和商客经理，打造一支有区域竞争力的营 销团队，对公众和集团中小企业客户实施主动的、精细化的、系
统化的全业务销售管理，从而实现物理区域和客户市场的无缝覆