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收集客户 资料
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
寒暄、赞美
道明来意、 收集客户
自我介绍 消除戒心
资料
赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
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1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
聆听
➢ 大胆和客户交流，不卑不亢 ➢ 说客户感兴趣的话题
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.28 20.11.2805:17: 2705:17:27No vembe r 28, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午5时 17分20.11.2820.11.28
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月28日星期 六上午5时17分 27秒05:17:2720.11.28
□业：您的车子上有备用轮胎吗？您的车胎被扎破的次数多吗？ □客：不多。 □业：那还要备用轮胎干什么？ □客：万一被扎了呢？ □业：是啊，王先生我和您一样也真的不想谈保险，希望所有的人都不会生病，都远 离伤害。但事实上是不是我们不说，生老病死伤这些风险就不会发生了呢？有些东西 是实实在在存在的想回避都回避不的。
门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人） 接洽：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活 动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说 不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系 客户去参加活动领奖品）
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目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
• 接洽的准备 -- 资料准备
身份证明类 基本工具类
销售工具类
文件材料类
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（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
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（二）接洽的步骤
寒暄、赞美
自我介0绍4 03
道明来意、 消除戒心
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4. 收集客户资料
寒暄、赞美
道明来意、 收集客户
自我介绍 消除戒心
资料
• 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，
从而提供相应的解决方案。
• 要领：
➢ 通过交流提问或工具收集 ➢ 尽可能多的收集客户资料 ➢ 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 ➢ 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
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（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常 成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
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谢谢聆听！
20.11.2805:17:2705: 1705:1720.11.2820. 11.2805:17
谢谢
05:1705:17:2 720.11.2820. 11.2805:17:2 7
2020年11月28日星期六5时17分27秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.28 20.11.28Satur day, November 28, 2020
ห้องสมุดไป่ตู้
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:17:27 05:17:2705:1711/28/2020 5:17:27 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2805:17:2705:17N ov-2028-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。05:17:2705:17:2705:17Saturd ay, November 28, 2020
谢谢大家！
A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识 到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。 在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一 下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？
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销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
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目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
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接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实 P提出方案 A请求行动
“保险是骗人的”异议处理逻辑
□客：保险是骗人的
□业：我理解您的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和您分享一下 我的感受。
□业：说“保险是骗人的”，我想主要原因还是在于我们从业人员没有把 保险的真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时， 个别不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险的真相。 □业：我希望您今天能听我讲一下，听完您就知道保险到底是不是骗人的 了。
□业：耽误您几分钟时间，我来跟您分享一下 (进入“三讲”)
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接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实
P提出方案 A请求行动
“除了保险，什么都可以谈”异议处理逻辑
□客：除了保险，什么都可以谈
□业：王先生，我理解您，之前我也是跟您一样不认同保险，但是后来我的想法改变 了。我能问您一个问题吗？ □客：可以。
练，每轮5分钟
• 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
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课程回顾
• 接洽的目的是什么？ • 接洽前要做哪些准备？ • 接洽有几个步骤，分别是什么？ • 不同场景的接洽方法有哪些，操作要点是什么？ • 缘故逻辑异议处理的技巧是什么？
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结语
成功推销自己， 做好接洽动作， 将为后续顺利签单打下良好的基础！
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寒暄、赞美逻辑演练
• 演练方式：一对一演练 • 演练要求：认真演练，每轮1分钟 • 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
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（二）缘故接洽异议处理
状况分析：
➢ 客户接受：继续进入“三讲”逻辑逻辑 ➢ 客户不接受：进行接洽异议处理
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目录
1 接洽的目的及重要性 2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法 ✓
4 接洽逻辑及演练
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不同场景的接洽方法
缘故接洽
• 开门见山法 • 请教法
转介绍接洽
• 介绍法
陌生客户接洽
• 市场调研法 • 随机拜访法
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（一）缘故接洽
开门见山法
• 操作要点：直接进入主题 • 示例：
□业：我们现在买车都要买保险，那你觉得是人值钱还是车值钱呢？当然人更值钱。 要想让人永远值钱，必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不 确定的未来。
□业：今天正好有机会，我跟您分享一下吧 (进入“三讲”)
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接洽异议处理演练
• 演练方式：一对一演练
• 演练要求：按照逻辑逻辑认真演
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 17分20.11.2805:17N ovemb er 28, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月28日 星期六5时17分 27秒05:17:2728 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时17分27秒 上午5时17分05:17:27 20.11.28
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里 还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排 的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这 么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉 得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
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（三）陌生客户接洽
市场调研法
• 操作要点：调查要正式、于客户有利
您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好 的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需 求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们 调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分 钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？ （根据调查问卷内容适时进入三讲）
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.11.2805: 1705:17:2705:17:27N ov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月28日 星期六5时17分 27秒Sa turday , November 28, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.28 2020年 11月28日星期 六5时17分27秒20.11. 28