分销成交占比45.28%；
如何控制分销成交占比，提高案场自然成交率和岛外拓展成交率是我们需 要解决的问题。
8
9
一月成交客户分析
成交区域分析 京津、东北区是主力成 交区，新海南人成交保 持稳定； 东北客户由于集团在当 地品牌落地不强，在本
项目销售过程中，导致
部分东北客户流失。 成为项目大硬伤！
发生额为268万元，其中
新增费用为120万元，分 摊费用148万元； 按销售额的1.9%控制企 划费用，项目实际本月 可用费用为231万元，本 月企划费用超支37万元。
2 活动推广费
219.3993
0.0182
公关活动
促销活动 暖场活动 展览活动 印刷 3 现场包装及制作 费 制作 现场包装 模型制作 礼品 4 合计
25
营销推广策略
举措5：现场包装做触点、增动线
针对案场优化，从几个方面做： 影音室已完成，加快软装采购包装，在销售动线上增加绿地品牌及项目宣传片播放； 着重现场机会包装，红沙隧道年底开通，以“10分钟城市生活圈”为概念做包装；新鸿港 市场即将开业、央行降低存款准备金率等利好政策的现场展示包装； 启动工法样板展示工作及实体看房通道方案及制作。
10
一月成交客户分析
成交客户认知渠道分析 分销成交占比45%，占据绝对主力； 户外、老带新占比14.7%和13.3%，旺 季户外广告投放效果较明显；
如何控制分销成交占比，提高案场自然
成交率是我们需要解决的问题。
11
一月来访分析
本月共计来访1080组，其中C 类及C类以上意向客户421组， 占比39%； 京津、东北区域依然是来访客 户的主要集中地； 西南、陕西、山西、山东客户 逐渐增多； 如何提高有效客户来访量，提
24
营销推广策略
举措4：控节奏，差异化折扣体系；“吸引力促销”
控制销售节奏，小批蓄客，集中去化；针对洋房平层统一集中来推、针对公寓滞销户型的
集中梳理推售；
分段分块，制定差异化折扣体系；低楼层滞销房源梳理推特价折扣； 结合事业部1-2月份促销方案，额外增加促销计划，针对三亚项目交房以硬装交付标准，客 户关注家装问题，2月份案场推出“家装促销计划”：以赠送客户需求的软装配饰做吸引力促 销，根据客户签约及回款等级来出方案，例如价值666元“厨房套餐”、 999元“舒睡礼 包”、2999“全套床品”等，本次促销不建议以抵房款形式，将采购实体物品用于销售案场 及样板间草坪展示。
折扣
产品 洋房 公寓
8折以上 7.6折 1 1
7.51折
7.5折 2
7.48折
Байду номын сангаас
7.4折
7.3折 3
7.24折
7.21折 7.2折 7.1折
7折
1
21
2
5
21
1
6
6
1
4
本月公寓成交价格偏低，7.3折及以下折扣占39套； 制定完善的折扣体系，严控执行是案场亟需完善的问题。
6
企划费用情况
1月份项目企划费用实际
2
产品问题：高单价高总价、主力产品单一、洋房无展示 策划问题：营销动作停滞、推广无亮点
3
4
人的问题：激励模糊、指标意识不强
5
客户问题：老客户深耕停滞、新客户拓展不力
16
解决问题
销售问题：控节奏，小批蓄客，集中去化；分段分块，制 定差异化折扣体系。 产品问题：产品已经定型，总价无法突破，要摘掉单价高 的帽子，就要从产品标杆的市场路线出发思考，深度挖掘
急需加强的工作。
14
一月来电分析
来电认知渠道分析 户外来访占比
30.64%，售楼处
外围占比26.81%； 旺季加强岛内拦截 和阵地包装是项目 企划和拓展重点工 作。
15
营销工作问题反思
“没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人”抛开客观因素不谈，我们总结主观因素问题，主要有几点：
1
销售问题：节点松弛、节奏松散、逼单太弱
绿地￭悦澜湾项目 2015年营销策略报告
三亚项目营销部 2015.2.3
目 录
ONTENTS
2
3
销售指标完成情况
销售指标（万） 完成情况（万） 16500 销售形势 签约 12054 产品 洋房 公寓 合计 洋房 认购 公寓 合计 完成率 73% 套数 6 69 75 6 68 74 面积 639.76 5589.07 6228.83 634.25 5508.95 6143.2 金额（万） 2016 10039 12055 1919 9948 11867 均价（元/㎡） 31511 17962 19353 30250 18058 19317
2097 金额 33
公寓
合计
38
42
31
33
本月新增认购74套，签约49套，签约回款率为66%； 20%比例回款的占56%；30%以上占比44%；
公寓
小计
25
26
768
801
5
折扣控制情况
产品 洋房 公寓 套数 6 69 面积 639.86 5589.03 金额 2016 10039 签约套均价 3359883 1454996 7折底价套均价 3041342 1388663 签约均单价 31506 17963 7折底价单价 28519 17144
置业顾问人均5-6套销
售量。
薛永敏 绿地小 吕帅 甘泉 巨人 （31 刘飞跃 套） 贾松艳 王潇 小组合计 1 韩月华 2 王家智 3 小苹果 孙海蓬 （36 魏丽君 4 套） 王天琪 5 6 詹晶晶 7 李雯雯 小组合计 朱周一 1 6 男 2 刘小慧 5 冲锋队 孔得玉 3 5 （36 4 王琳 5 套） 5 刘勇 5 6 郭巾钰 5 7 纪均军 5 小组合计 36 悦澜湾2月份项目合计 103
38
34 1 2 0
3125.97
2749.5 80.76 192.58 0
5928
5459 142 526 0
18964
19855 17583 27313 0
49.17%
45.28% 1.18% 4.36% 0.00%
合计
75
6148.81
12055
19605
100%
案场自然成交占比49.17%；
3
4 10
Ø 以103套指标计算，本月2月份完成1.5亿.冲刺1.7亿
20
指标倒逼链分解
分类 企划条线 销售条线 渠道条线 岛外拓展中 心 CALL客中心 合计 签约指 标（套） / 57 41 5 / 103
来访（组）
第一周 55 40 150 40 3 288 第二周 55 40 150 40 3 288 第三周 47 30 120 30 1 228 第四周 45 30 120 30 1 226 小计 202 140 540 140 8 1030 第一周 90 20 40 20 20 190 第二周 90 20 40 20 20 190
来访客户区域分布情况
升来访转签约率，是项目亟待
解决的问题。
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一月来访分析
来访认知渠道分析 分销带看来访占比69.39%， 占据来访量的绝对主力； 户外来访占比16.24%，旺 季户外广告集中投放效果显 现；
如何提高案场自然来访量是
企划亟待解决的问题； 减少项目对分销的绝对依赖， 提升有效客户来访量也是自 建渠道、岛外拓展中心需要 重视的问题。
亮剑涅槃
我们认为解决问题的方法没有花样，重在执行，只有夯实执行，才能换回来访量、成
19
二月指标及分解
绿地悦澜湾项目2月销 售指标1.5亿元，冲刺 1.7亿元；回款4500万 元； 针对指标我们责任到 人，分解到周；20个
绿地·悦澜湾 2月份指标分解 序号 1 2 3 4 5 6 组名 姓名 指标分解 总指 上月结 新增 标 转余粮 签约 6 1 5 5 5 5 4 1 5 5 5 1 4 5 5 31 6 25 6 6 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 36 36 1 5 5 5 2 5 5 5 32 93 第一周 （1-8） 1 1 1 1 1 1 6 1 1 1 1 1 1 1 7 1 1 1 1 1 1 1 7 20 签约指标分解 第二周（915） 1 1 1 1 1 1 6 1 1 1 1 1 1 1 7 1 1 1 1 1 1 1 7 20 第三周（1622） 2 2 2 2 2 2 12 2 2 2 2 2 2 2 14 2 2 2 2 2 2 2 14 40 第四周（2328） 2 1 1 1 1 1 7 2 1 1 1 1 1 1 8 2 1 1 1 1 1 1 8 23
来电（组）
第三周 60 10 20 10 10 110 第四周 60 10 20 10 10 110 小计 300 60 120 60 60 600
按照10%的来访转成交率、5%的来电转来访率计算倒推2月各条线倒逼链
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营销推广策略
举措1：结合旺季节点，线上推广做爆点
转变思路，搭载网络媒体及其新平台做热点炒作推广： 三亚首例众筹：与搜房合作众筹，借助其全国微信平台和金融频道做推广。 借助新浪、搜狐、搜房微信平台，嫁接其“热门活动”版块联合本项目做项目案场暖场活 动推广。 借鉴春节旺季岛外项目返乡置业的促销思路，推出“与滴滴携手全城送打车红包”活动， 即关注微信平台、输入手机号即可领取红包。（参考案例：西安万科） 与微信公司合作推出“年终奖/年货套餐”推广。
1月销售金额（扣除动迁代建、大宗交易房、工程抵款房） 序号 类型 费用类别 渠道派单 传统网络 电台 短信 1 媒体广告费 户外 院线广告 电call 报广 微信运营 企划公司服务费 小计（万元） 0 15.84 6.7 5.2 156.8193 0 0 24.84 0 10