2015-2-27 第四节课2月份我主讲的三堂课中我们交流了作为一个专业的顾问我们需要掌握的销售技巧、方法，这关系到“怎么把潜在客户留下来”这个大部分瑜伽馆需要解决的核心问题只要我们把“留”的问题解决了，相信我们的现状会有很大的改善，这也是馆健康生存的基础性问题。
但从最近一个月的微信群交流内容来看，大部分馆主还是把“促销活动”看的过重，认为“促销活动”是瑜伽馆赖以生存的基石，没了活动的支撑，馆主等于没了灵魂可这些馆主知道不知道，活动越多，越会给客户传达一个错误的信号：我们是靠打折促销（低价）而活着，间接迫使客户不能马上决定办卡，而是等待着促销力度更大的活动出现通过一场促销活动，确实能收到钱。
但你现在收的是后面1-2个月的钱，活动结束后的1-2个月的时间里很难卖出会员卡。
这个钱收的一点都不踏实，一点都不健康促销活动可以做，但在做促销活动之前我们馆主得先理清一个思路：“引”、“留”是瑜伽馆赖以生存、健康发展的基础，只有待基础稳固后通过活动的“刺激”才能收到“健康钱”！怎么把潜在客户留下来？解决这个问题，最核心的是瑜伽顾问合理卓越的销售技巧和方法！大部分馆主是教练出生，用的是“教练式销售”或者根本然不上销售，一提钱就不好意思，脸红，不知道销售流程，不会逼单，不会解绝客户的担忧，这样客户自然会离你而去前面3堂销售技巧和方法的课程中我遗漏了部分内容，这堂课我就擅自改变主题，我们继续聊聊瑜伽顾问卓越的销售技巧！（3月份我们再分享“引”的问题）首先我们来谈谈客户担忧的种类以及处理方法(补充)1.普遍担忧：我太懒了，怕坚持不了A.是啊，这是每个开始决定练习瑜伽的客户应有的顾虑，大约有80％的客户有这样的担忧B、我之前接待的好多客户刚开始咨询的时候都有您这样的担心，但是等她们真正接触练习瑜伽后发现：其实瑜伽是不需要坚持的，最后会慢慢的养成一种习惯，就像是吃饭，睡觉一样变成是你生活中不可缺的一部分。
当这些会员练习1个月需求得到满足后感谢我时，我特别的自豪，我希望我也能同样帮助到您！C、而且练习瑜伽是改变不好习惯的最佳方式D、需求的重复，我们有专业的顾问会在每周督促您练习2.价格太贵，要到附近的健身房做比较各位在看话术的时候，可以联想下，针对这个问题，你们之前是怎么回答客户的？结合我刚才说的做下思考A、突出我们的优势、健身馆的劣势B、我们场地干净，课程专业，健身房大教室，场地乱C、我们环境安静，健身房人多、吵闹，不符合瑜伽练习的环境标准D、我们课程的设计更加的丰富、专业：课程的举例、老师的举例……E、健身房价格低，为了控制成本势必降低教师的工资待遇，低工资吸引来的是不专业的，这样的教学容易受伤。
而且因为健身房练习的会员多，老师不会一对一的给会员纠正动作F、在我们瑜伽馆练习效果是人家的5倍，价格却是两倍不到甚至是同等的价格享受超值的服务，这是物有所值的G、需求重复，再次逼单3、回去和老公商量一下再做决定当客户说到这个担忧的时候，往往没经验的顾问就素手无策了，只能眼睁睁的看着客户离我而去A、问客户：商量什么？（不知道就问客户呀）B、您完全可以自己做主C、建议偷偷的办卡，练完一段时间后给老公一个惊喜D、家人应该鼓励和支持练YOGA吧E、前面4个步骤完成后，客人还是坚持要回去和老公商量的话，我们可以建议她在店里单独打电话给老公F、需求重复，逼单4、对于客户一步步的要求便宜的话术,A、正如我们刚刚探讨过的，我们的服务\师资等要大大优于我们的同行，自然也要贵一些了B、我们瑜伽馆要维持一个合理的利润范围，以便我们能在保证长期优质服务的同时获得发展。
我们现在开年优惠活动的价格已经很优惠了，这几乎就是成本价。
如果我们在成本价以下销售，您还会信任我们吗？（有时候要学会用反问语句）C、有些瑜伽馆或者健身房为了搞恶意竞争，把价格压的很低，这就反映出两个弊端：一个是发展肯定长久不了，服务保障不了，不知道哪天就关门了；另外一个，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本D、您做任何一项投资肯定都会有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明知的选择，试想一下，您只需要少打一次的、少吃一斤肉、少做一次面膜，您就可以轻松的实现我们的练习计划了E、需求重复，逼单5、针对客户说练习后肌肉酸痛的解答话术，这个问题瑜伽老师回答的较专业A、太好了，这是身体在给您发求救信号，说明你之前太缺乏运动了，从现在开始就应该练习瑜伽。
PS:如果客户说练习后肌肉不酸痛，我们该怎么回答呢？答案：太好了，说明您特别适合练习瑜伽，瑜伽与您有缘！我们要学会借势，有时候本身是我们的劣势，也有办法说成我们的优势，就如有些瑜伽馆没有浴室，这也可以说成我们的优势B、肌肉酸痛是运动后的正常反映，人体在运动中会产生乳酸，乳酸堆积造成肌肉酸痛。
如果您的练习适中，那么这种酸痛感觉会持续1-3天C、其实正常的练习，只是在开始的几天里会有肌肉酸痛的感觉，只要你坚持，大概一周的时间，就不会有那么强烈的酸痛感了2年前我碰到过一个这样的客户，是诺丁汉大学的学生，办了一张年卡，第一次上课后第二天起来发现肌肉酸痛特别厉害，打我们会所电话我要退卡。
要是这个电话是不专业的顾问接的，就不知道该怎么解说这个问题了二、每个顾问必须面对的问题在接待潜在客户之前，必须要自问以下几个问题，这也是谈单的流程1、你是谁？接下来你能给客人带来什么？这是自我介绍阶段2、客人为什么需要锻炼？这是产生兴趣阶段3、锻炼方式有很多种，客人为什么要选择瑜伽？4、练习瑜伽的地方有很多，客人为什么要选择专业的瑜伽馆练习？5、专业的瑜伽馆也不止我们一家，凭什么客人要选择我们瑜伽馆？展示核心竞争力，排除竞争对手阶段6、客人选择我们，但客人为什么要选择你推荐的卡？这是真正精彩的地方，抗拒处理阶段7、对这里的都很满意，也准备入会了，但客人为什么一定要今天入会？再这个阶段里需要运用卓越的销售技巧，善意的谎言！给各位馆主布置一个作业，课后请整理以下数据：1、贵馆的核心竞争力是什么？请列举5条以上2、最常见的拒绝和最难解决的拒绝3、说出瑜伽的8种好处，举例说明通过低价优惠活动卖出去的卡，毫无技术含量可言。
通过运用卓越的销售技巧卖出去的卡，还是有含金量的。
在这个销售的过程中，是及其享受的。
下面给大家举个合瑜伽核心竞争力的例子，供大家参考：A.安全的教学：一对一私教+小班授课，会员档案手册让教练了解每一位会员的健康状况；B.便捷的场地：瓯北最核心地段，周边拥有三个地下停车场，让您不再为停车难而烦恼；C.高档的装修：由上海著名设计师亲自设计，金、木、水、火、土五个风格迥异的教室，馆内溪水环绕，让您感受世外桃源般的幽雅、宁静，是工作之余的最佳放松地；D.专业的教练：多位习练8年以上的资深瑜伽老师组成Whole Yoga强大的明星教练阵容；E.多样的时段：每天早、中、下午、晚上８个时段不间断安排课程；F.丰富的课种：哈他瑜伽、阴瑜伽、流瑜伽、艾杨格瑜伽、高温瑜伽、阿奴萨拉等初、中、高各种级别的瑜伽课程20余种，让您感受不一样的瑜伽世界G.五星级的服务：私人顾问+私人教室+私人教练全程跟踪您的练习效果，每三个月进行一次全面体测；会所还为您提供粥点、水果、沐浴、周末瑜伽沙龙、周末读书会、户外瑜伽等免费的增值服务H.清新的空气：负离了氧气发生机在会所每天不间断制造数万升新鲜的负离子氧气，让您的一呼一吸都仿佛在远山的森林；I.温暖的地热：会所全程铺设韩国进口引进远红外地热，即使冬天裸足，也不会有一丝寒意接下来我们一起来学习馆内引领参观注意事项及相关流程1、引领参观的注意要点A、形象：永远没有给人留下第一印象的第二次机会B、始终保持微笑C、以友好舒适的眼神与客户交流，注意谈话距离D、注意语音语调语速E、使用恰当的身体语言由于时间有限，以上五点中的一些细节问题我就不展开了。
接下来讲引领参观的具体流程1、问候和自报:2、您好，欢迎光临XX瑜伽，请问您是来参观咨询的吗？麻烦您先填写来访登记表3、注意观看客户登记的姓名、联系方式，并重复客户的姓氏、电话有些客户登记资料的时候字迹比较潦草，一旦发现自己看不清的字时必须第一时间询问，等客户走后再发现问题就后悔莫及了4、询问之前是否来过？如果来过的话是跟谁联系的？这个流程及提的问题与上堂课讲的接打潜在客户电话的流程大同小异5、请坐，倒茶。
如果是前台接待的，由前台转接给会籍顾问。
如何没有前台，则此步骤省略6、征求客户的意见：先坐还是先参观？提问和解答（注意倾听、多赞同和表示理解、提供相关信息和举例）这个环节里，有很多细节问题需要各位注意A、会籍顾问问候自报B、信息渠道::您是怎么知道我们馆的呢？C 习练经历:之前有练习过吗？在哪里练习的？如果练习过：太好了，你很有练习瑜伽的意识，现在有很多大明星都在练习瑜伽，瑜伽能给你带来很多好处。
如果没练习过：太好了，因为我们现在在做开年优惠活动，咨询的正是时候。
而且练习瑜伽确实能帮助我们改善我们的身体解决很多问题。
D、工作在附近还是住在附近？注意：当碰到客户说家很远的时候，一定要先问家住哪，因为每个人对距离的概念都不一样，要帮客户做判断E、询问习练目的是什么？或者您练习瑜伽想解决什么问题？--了解客户的需求（减肥、放松减压、身体疾病、交友、兴趣、打发时间等）F、习练频率：如果您练习的话一周最多能来几次？（方便我们推荐最适合她的卡种，如果一周少于3次，我们就推荐次卡，如果一周3次或以上，我们推荐年卡）G、拿出会所手册并介绍馆内课程、师资、练习瑜伽好处、卡项、我们的核心竞争力等7、馆内导览和体验（具体的馆内导览路线由馆主根据实际格局自己制定，必须整理成文字后教给顾问）在这个环节里需要注意以下几个要点：A前期的店内的交流：需要让客户的好奇心与自尊心被满足，并且描绘客户的梦想B、导览时的重点：力求放大需求，避免担忧C、参观线路不要重复，时间为15-20分钟。
在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范，如私教教室中的瑜伽挂绳、瑜伽带、瑜伽砖等，如果有开设空中瑜伽课程，最好由教练协助，让客户体验头倒立，她会非常的兴奋D、在教练的指导与讲解下体验瑜伽体式导览总结：1.顾问切忌在参观导览完会所时先谈价格，只要客户不问我们，我们就继续和她谈别的话题，帮她回顾整个参观的流程，回忆她感兴趣的区域，什么时候她问我们价格的时候，这时才是我们采取主动的时候2.会籍顾问和客户谁先谈价格谁先“死”3.顾问在介绍卡种的时候要变成投资专家。
（您是打算投资长期卡还是短期卡呢？）4.导览的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值5.一定要根据不同客人的不同要求，示范不同瑜伽体式和辅助用品并让客人体验，加强客人的感受和认同感6.在导览的过程中通过封闭式的问题引导客人说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感7.在导览的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。