1. 概述
本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。

本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。

企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。

2. 目的
本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。

3. 术语
4. 流程范围
5. 流程绩效指标
6. 角色与职责
人（SR）●负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞
争力
●分析客户网络，识别痛点和机会点
●制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接
受
●确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同
●识别解决方案风险，制定规避措施
●负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配
置清单（BOQ）以及需求预测
●确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施
●负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题
●反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点
决方案经理
(SSR)
履行责任人
（FR）
●集成合同以及交付执行策略
●进行履行风险分析并且制定规避方案
●分析华为的合同执行能力
●准备给交付项目经理的任务委托书
●按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部
分
交付管理经理、
交付项目经理
销售项目管理
员/质量保证工
程师(QA)
●PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；
●监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行；
●协助PD进行端到端风险监控。

质量保证工程师
销售项目管理员7. 流程图
销售项目管理流程
销售项目PD
客户责任人
解决方案责
任人
履行责任人
销售项目管
理员/QA
发现机会点/线索转
换为机会点
项目分析
交付方案分析
解决方案分析
客户关系分析
/商务和融资
分析
确定项目目标
和策略
确定交付方案
目标和策略
确定解决方案
目标和策略
确定客户关系
目标和策略
确定商务和融
资目标和策略
制定项目计划项目监控项目关闭
制定项目进度
计划
制定项目沟通
计划
分配项目风险
跟踪责任人
制定项目组任
命初稿
销售项目总结
销售项目移交
人员释放
财务评估
销售项目策划销售项目监控销售项目关闭
质量保证和控
制
质量评估001002003004005
制定项目质量
计划
营销四要素
策略执行
进度监控
执行沟通计
划
费用核算
风险监控
完成项目立
项准备
ATI决策流程验证机会点
召开项目开工会
完成项目开
工会
8. 流程说明
统部级项目每周要输出《销售项目周报》，通报项目重大进展和变化
005 项目关闭PD组织召开销售项目交底会（也可
以用电话、文件、邮件等其他形式
传递信息，建议采用会议方式），
对销售项目运作中产生的文档、客
户信息、分析到的风险等及时准确
传递给交付项目组；
PD组织项目组对项目进行总结，输
出《销售项目总结报告》
释放项目资源PD
AR/SR/FR
销售项目管
理员
《销售项目策
划报告》
《销售项目周
报》
《销售项目总
结报告》
9. 支持文件
序号文件名称文件编码
1 销售项目策划报告
2 销售项目周报
3 销售项目运作Checklist
4 销售项目总结报告
10. 相关流程及接口
上层流程管理项目
前端流程无
后端流程无
11. 记录的保存
记录名称
移交
责任人
保存
责任人
保存场所归档时间保存期限到期处理方式
12. 补充说明
无
13. 文件拟制/修订记录
版本拟制/修订责任人拟制/修订日期修订内容及理由批准人。