高绩效财富管理团队建立
2014.10.30
• 队伍管理者的自我认知与修养 • 理财师必要的知识架构 • 关键技能的诊断与训练 • 团队管理的思维逻辑 • 总结与回顾
纲要
我对于高绩效的定义：
自我经营与完善
团队长的重要“品质”
值得信赖 为人谦和 处事公正
自己 属员 同僚 领导 家人 合计（品质缺口）
差:完全不知道
还有三张表：
A、S、H
思考
训练工具准备充分：
方式 定义
目的
作业 内容
流程
话术举例
动作
要领
工具
网络 杂志 书籍
优秀销售人员的思维训练方法：
1. 教会使用右脑思考 2. 知道有钱人和他想的不一样 3. 在超级压力下做对的事情
右脑思考的举例：
教他们学会讲故事， 而不是精于计算和讲道理， 尤其是用领域内的道理 解释领域内的概念！
•不作为，简单分配 K P I •做顾问，直接给方法
• 队伍管理者的自我认知与修养 • 理财师必要的知识架构 • 关键技能的诊断与训练 • 团队管理的思维逻辑 • 总结与回顾
纲要
我想问的问题是： 我听到别人问的问题是：
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
诊断
三、后一阶段拟采取的措施是： 1、措施一 2、措施二 3、措施三 4、措施四
策略
四、将执行如下计划：
措施 项目
该措施 负责人
拟定执行该措 施的具体时间
检视该措施 有效的标准
执行
能够确保该项目得到有效执行原因
此刻就来试一试：
就上周工作中的问题填写解决方案
销售队伍的管理逻辑：
常见误区：
•不清醒，不知道问题在哪里 •不淡定，不能区分零和蛋
•区分：心态与意愿 •区分：意愿与技术 •区分：技术与知识 •区分：事情与情绪 •区分：事实&真相&演绎 •区分：目标&渴望&障碍
优秀销售人员的训练方法：
线索搜寻 关系建立 信息探寻 资料分析
……
事实
心态
意愿
技术
知识
习惯
启发
小 结：
浮动
新
固定
1. 成体系地沉淀知识
2. 一干、二看、三教学
3. 不是给技术，而是 4. 教他能够随时看回自己
课程摘要
√ 非职务影响力的提升 √ 自我情绪和压力管理 √ 感知他人和服务立场建立 √ 定期举办团队或个人互动行为模式教练工作坊 √ 跨界团队和行业参访交流活动
1
目标对象：思维模式匹配高 端服务对象，未受过本专业 应用型知识训练或零经验者
课程摘要 √ 金融、财经知识
√ 跨界品位培养
目标对象：思维模式和专业 知识结构评估合格，实践经 验和人脉资源管理能力不足 者
《故事比你会说话》
——顶尖理财师必须会说的42个故事
有钱人的思考方式（举例）：
教他们用有钱人的方式思考， 而不是精通与产品结构！
压力下做有效地选择：
教练式思考：
体验式训练 发展其个人领导力， 能够透过行为看信念， 而不再会陷于事情本身。
懂得中立地看待成果：
学习
成果
体验
优秀财富管理人员的训练：
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
现有线索数量 活动次数 响应人数 ……
本周应达成数量
本周实际达成数量
达成比例 存在差距
现象、数据……
二、据现状做出如下判断： 我认为产生目前现状（差距）的主要原因是： a是否遵从了完成该任务的规律？ b上周拟定的那些措施是否已按计划执行： c未能按计划执行的原因说明：人、事…… d请描述上周采取的那些措施对改善上周所存在 问题起到哪些作用： e请说明用于改善薄弱项目上的活动数量 为何是足以改善该项目的？ f请说明用于改善薄弱项目上的活动质量 为何是足以改善该项目的？
态度积极 生活严谨 乐于助人 知识丰富 知过能改 健康活力 有执行力
你品质决定了 你团队的品质。
多方调查，自我完善!
发展自我是发展组织的第一步!
建立团队经营哲学
•愿景： •战略目标： •使命： •价值观： •是非观： •行为规范：
人员的选择
事业伙伴应具备的条件：
这是自己的事业， 不要放弃选择伙伴的权利。
课程摘要
√ 表达
√ 销售
√ 管理
√ 训练
2
3
姓名: K1 K2
K3 K4
K5 知
K6 K7 K8 K9 K10 识 K11 K12 K13 K14 K15 K16
对行业了解 必要专业知识
优中 差
受训成长呈现表(K)
受训后的成长
目前待改善之处
跟进辅导建议
备注
优:自己明白,讲得出,做得到
中:有些了解,不完整,讲不出或作不到
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三
总结与修正
没有100％不变动的计划，计划总是快 不过变化，及时调整短期目标是实现总体 目标的保证。
熬过便是仙 冰火九重天
总结与修正 追踪与落实 沟通与激励 训练与辅导 会报管理 计划与目标 招募合伙人 建立团队经营哲学 自我经营与完善
财富管理人员的培育结构：
目标对象：思维 模式未匹配高端 服务对象的从业 者
计划与目标
计划你的工作，工作你的计划
会报管理
会议种类
会议目的
销售管理难在哪？
训练与辅导
现时工作表现
否
是否令人满意？
是
如没有进一步的训练提供，
不
员工的工作表现能否维持？
工作表现可否改善
可以
是
不
此员工可否栽培 成长/发展？
可以 安排适合的 无须
训练课程
训练
不
沟通与激励
追踪与落实
报表监控：
• vpc • 销售报表（日，周，月，季，年） • 进度达成 • 销售产品分析 • 潜在销售机会量 • 财务计划 • 收入统计 ……
成交
老 找到
清醒管理者的思维结构： 结合实际工作写出：
•平台： •过程： •结果：
思考
描述它们当下的状况：满分是10分，你能打几分？缺的在哪里？
销售队伍的管理逻辑：
清醒管理者四个核心步骤：
观察：现象、数据 诊断：理 策略：解决方向 执行：具体计划与检视
依据数据报告及现场观察，得到现状：
观察
关键项目