促成失败的原因？
• • • • • 害怕拒绝 没有及时提出 等待客户主动 放弃继续努力 前期基础不足
促成的要点
促成是瞬间完成的
准确及时的把握客户的心理变化
强化购买点 回顾利益点 每位客户至少三次促成
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第一部分 第二部分 第三部分 促成的秘密 如何促成 注意事项
从客户的表情态度去捕捉促成的时机
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第一部分 第二部分 第三部分 促成的秘密 如何促成 注意事项
什么是促成？
促成就是在一种氛围下通过一 个理由让客户实现购买的行为。
促成的本质就是帮助客户下决心。
促成的秘密
• • • • • • 客户喜欢促成吗？ 促成的技巧有用吗？ 促成的关键是什么？ 促成不成功是什么原因？ 促成应该是主动还是被动？ 促成一次成功正常吗？
从客户提出的问题掌握促成的切入点
促成的时机
1、当客户不再提问、进行思考时。 2、一直不说话，突然询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。 3、当客户把话题集中在某一优点或不足时。 4、当客户不断点头表示同意时。 5、当客户对某一细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。 6、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。 7、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。 8、客户询问办理的细节时。 9、客户了解他人购买情况时。
有形的是技巧 无形的是境界
促成的方法
行动法 利诱法 “T”字形法 二择一法 激将法 ……
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第一部分 第二部分 第三部分 促成的秘密 如何促、找赞美点 内容简洁、有说服力 引导客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼
及时捕捉促成信息
反复促成
• 认清购买信号 注意 欲望 决心行动 • 富兰克林促成法 激将法 故事促成 • 犹豫的原因是什么