2
保险实务的主要环节
40
保险实务的主要环节
销售
承保
防灾 理赔
销售
销售部门
销售流程
1 准保户开拓
2 调查并确认准 保户的保险需 求
3 设计并介绍保 险方案
4 疑问解答并促 成签约
销售渠道
保险经纪 人推销 保险代理人 推销
直接 推销
合格的保险销售人员的素质要求
仪表修养 品德修养 心理素质 业务素质 社交技能
保险基础知识
黄结平
1
课程目标
•深入掌握保险的四大基本原则并能灵活运用； •了解保险实务的主要环节：销售、承保、防 灾、理赔等。 •通过结合案例学习，能运用保险专业理论知 识分析和解决有关实务问题。
目录
1 保险的基本原则
2
保险实务的主要环节
3
保险的基本原则
保险的 基本原则
最大诚信 原则
保险利益 原则
失险，某日发生洪水，该车被冲到车库旁的河 沟里。保险公司随即进行了现场查勘，因地势 险峻不好打捞，遂向张某支付了全部赔偿金。 张某后来雇人冒险打捞该车，并将车的残 体出卖获得5000元的收入。请问张某的行为是 否合法？
课程回顾
最大诚信原则 保险利益原则 近因原则 损失补偿原则

目录
1 保险的基本原则
本人对自己的生命和身体具有保险利益 投保人对配偶、子女、父母的生命和身体具有保 险利益
投保人对前项以外与投保人有抚养、赡养或扶养 关系的家庭其他成员、近亲属具有保险利益 除前款规定外，被保险人同意投保人为其订立保 险合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益
09年修订的《保险法》第31条新增了一种情况：投保人 对于与投保人有劳动关系的劳动者具有保险利益。
避免赌博 行为发生
便于衡量 损失，避 免纠纷
防止道德风 险的产生
14
保险利益原则
主要险种的保险利益
财产保险的保险利益
财产所有人、经营管理人的保险利益
抵押权人与质权人的保险利益
负有经济责任的财产保管人、承租人等的 保险利益
合同双方当事人的保险利益
15
保险利益 原则
主要险种的保险利益
人身保险的保险利益
损失补偿原则
损失补偿 派生原则
重复保险 分摊原则
代位原则
•权利代位 •物上代位
31
损失补偿原则
重复保险分摊原则
•同一保险标的及同一保险利益
•同一保险期间
•同一保险危险
•与数个保险人订立数份保险合同，且保险金额总
和超过保险标的的价值
32
损失补偿原则
重复保险分摊原则
限额责 任分摊 方式
比例责 任分摊 方式
复核 审批
结案 归档
非寿险理赔流程
疑难 赔案 调查 理算及 损余物 结案 赔付 资处理
代位 追偿
保险利益原则
保险利益的含义
投保人或 被保险人
经济利害关系
保险标的
保险标的安全 —— 投保人可从中受益 保险标的受损 —— 投保人将遭受损失
12
保险利益原则
保险利益成立的条件
合法的 利益
经济上 有价的 利益 具有利 害关系 的利益
确定的 利益
• 现有利益 • 期待利益
13
保险利益原则
保险利益原则的意义
损失补偿原则
价值量
时间
25
损失补偿原则
填补 损失
核心
恢复 原状
防止被 保险人 获利
26
损失补偿原则
以实际损失 为限 几个例外： •定值保险 •重置价值保险 •人身保险
损失补偿 原则的限 制条件
以保险金案情：某企业将其所有的一台机器投保火险， 保险金额为 100万元。在保险期限内，因发 生保险事故致使其全部损毁，损失时机器的 市价为 80万元。 问题：保险公司应赔偿多少？ 以实际损失为限
新婚夫妇贺某与张某参加旅行团去九寨沟旅 游，途中他们所乘坐的旅游大巴与一辆相向而行 的大货车严重碰撞，夫妻俩双双受了重伤被送往 医院急救，张小姐因颅脑受到重度损伤且失血过 多，抢救无效，于1小时后身亡。贺先生在车祸 中丧失了左肢，在急救中因急性心肌梗塞，于第 二天死亡。后保险公司了解到张小姐身体健康， 而贺先生婚前就有多年心脏病史。
形式
无限告知
8
最大诚信原则
保证
保证
按保证事项 是否存在分 按保证存在 的形式分
确认保证
明示保证
承诺保证
默示保证
9
最大诚信原则
弃权与禁止反言
弃权与禁止反言
含义
适用
约束对象
财产保险
人寿保险
10
案例


某房主将其所有用于居住的房屋向保险公司投保财 产保险，保险有效期为1998年10月2日零时至1999 年10月1日二十四时。1999年1月1日投保人将其房 屋用于制作加工烟花的小作坊，并没有通知保险公 司。1月10日保险公司派员到被保险的房屋进行安 全检查，得知房屋已作它用，但保险公司工作人员 未提出异议。房屋不幸于1月15日因发生火灾而全 部烧毁。 问题：保险公司接到报案后，有人认为被保险人将 房屋由投保时的居住改为制作烟花，风险明显增加。 而被保险人既未向保险公司申报又未增加保费，没 有履行告知义务，保险公司不应负担赔偿责任。请 问这种观点是否正确？
保险利益原则
人身保险保险利益的时效
• 防止道德风险 • 避免赌博行为
履约期间
• 不追究有无保 险利益
投保时
出险时
19



案例：夫妻离异影响人身保险合同效力吗？ 2000年2月，林某为其妻子李某投保了保险金额为3 万元的“康宁终身寿险”；同时，林某又为其女儿 投保了“鸿福终身保险”，保险金额3万元，均未 指定受益人。 2002年1月19日，被保险人李某与女儿遇车祸身故。 投保人林某与被保险人李某之母几乎同时向保险公 司提出给付保险金的申请。 保险公司经调查了解到:被保险人李某及女儿死亡情 况属实,构成保险责任.但投保人林某与被保险人李 某已于车祸发生前协议离婚,女儿由李某抚养。
近因原则
损失补偿 原则
重复保险 分摊原则
代位原则
4
最大诚信原则
最大诚信的含义
最大诚信
最大限度的 诚 实 最大限度的 守 信
5
最大诚信原则
规定最大诚信原则的原因
保险经营中信 息不对称
保险合同的
专业性
6
最大诚信原则
最大诚信原则的基本内容
保证
告知
弃权与 禁止反言 内容
7
最大诚信原则
告知
告知
内容
投保人 的告知 保险人 的告知 询问告知

保险销售的技巧
接近客户的技巧 处理拒绝的技巧 应答的技巧 促成的技巧（如二择一法）

承保 保险承保是保险人对投保人所提出的 投保申请进行审核，作出是否同意接受和 如何接受的决定的过程。
保险承保
财务
经营
稳定性
效益
承保
第一步
第二步
第三步
第四步
投保验 险
风险评 估
作出
出单
承保
决策
承保决策
16
保险利益原则
财产保险保险利益的时效
• 防止道德风 险
履约期间
• 避免被保险 人获利
投保时
出险时
海洋运输货物保险的保险利益时效具有特殊性
17

保险利益原则
示例：甲拥有一辆宝马轿车，并为其投保了机
动车商业保险全险。 某日甲将该车卖给了乙， 但未到保险公司办理保险过户手续。一个月后， 该车遭遇车祸车身严重受损，乙持保险单到T 财险公司索赔。请问你作为T财险公司理赔人 员应如何处理？

防灾

保险防灾是保险防灾防损的简称，是指保险 人与被保险人对所承保的保险标的采取措施， 减少或消除风险发生的因素，防止或减少灾 害事故，控制事故损失规模，从而降低保险 成本，增加经济效益的一种经营活动。
防灾内容
防汛工作 防火防爆工作 积累灾害资料，提供防灾技术服务 防灾防损宣传 防预费管理
近因原则
近因的含义
风险
最直接
最有效
决定作用
损失
21
近因原则
近因认定与保险责任的确定 单一原因造成的损失
多项原因造成的损失
• 连续发生的多项原因造成损失 • 同时发生的多种原因造成的损失 • 间断发生的多项原因造成损失
22


四川省某市果品公司通过铁路运输给黑龙江某单位一车皮四 川甘蔗，计2000娄，投保了货物运输综合险。货物在约定的 15天期限内到达目的地，在卸货前发现左侧车门开启1米， 靠近车门处有明显的被盗痕迹。卸货后清点实剩货物发现有 240娄被盗，还有130娄被冻毁。损失发生后，投保人及时 通知保险人，要求对其货物遭受的盗窃损失及冰冻损失给予 赔偿。 问题：保险公司应当如何赔偿，为什么？ 分析：保险公司应当赔偿全部损坏的甘蔗，计370娄。因为 被盗240娄甘蔗，属于货物运输综合险的保险责任范围，保 险公司理应给予赔偿。而根据近因原则，盗窃是前因，在保 险责任范围内，后果是包装破损，不在保险责任范围内。但 甘蔗冻损的近因只有一个――盗窃，没有盗窃就没有130娄 甘蔗冻损的结果。因此，后因是前因导致的必然结果。所以 对于被冻损的130娄甘蔗，保险公司也应进行赔偿。



（三）案例： 案情；A银行向B企业发放抵押贷款50万元，抵押品为价值100万元的机 器设备。然后，银行以机器为保险标的投保火险一年，保单有效期为 1998年1月1日至该年12月31日。银行于1998年3月1日收回抵押贷款20 万元。后此机器于1998年10月1日全部毁于大火。 问题： （1）银行在投保时可向保险公司投保多少保险金额？为什么？ （2）若银行足额投保，则发生保险事故时可向保险公司索赔多少保险 赔款？为什么？ 分析： （1）在投保时，虽然抵押品（即机器设备）价值100万元，但因银行发 放抵押贷款50万元而只有50万元的抵押权，即其保险利益的额度就是50 万元。根据保险利益原则，银行在投保时向保险公司投保的保险金额可 达50万元。 （2）如果银行足额投保，即投保的保险金额为50万元，后又于1998年3 月1日收回抵押贷款20万元，那么银行的保险利益从此时起减少为30万 元。当机器于1998年10月1日全部毁于大火时，由于银行的保险利益额 度只有30万元，所以只能获得30万元保险赔款。