家装公司营销教程_小区推广执行方式如果不去执行，那么再伟大的梦想、再优秀的战略都没有任何意义；如果不去执行，那么任何优秀的战略与精彩的策划都是镜花水月。

的确，战略定义了企业的发展方向，并为此做好了充分的准备；但是许多战略最终却以失败告终，这主要是因为许多企业在重视战略的同时忽视了执行。

对于小区推广来说，执行的重要性也不容置疑。

小区推广的执行方法主要包括以下16个步骤，如图4-5所示。

建立小区推广队伍——建立楼盘档案——楼盘分类——评估并确定进入——物业管理公关——进驻前准备——正式进驻——接待与介绍产品——扫楼——预定登记与确认——旗舰店接接待——家装课——接受预定——团购——小区回访——口碑宣传（图4-5 小区推广16步）1. 建立小区推广队伍专职的小区推广队伍组建是前提。

没有队伍，无人从事小区调研，推广就是无稽之谈；有队伍但不专职，也很难做好小区盘查和进行应对措施的思考。

小区推广队伍的大小也要视区域及楼市的具体情况而定，楼市容量大、区域大，队伍就可以多一些；区域小、楼市容量小，队伍就可以少一点。

较好的地级市推广队伍1~2人，一般的地级市或者县城推广专员1人即可，而且推广专员一定要专职化。

专业的人做专业的事，成功才会更快。

建立小区推广队伍的具体内容如下：（1表4-2 推广阶段岗位职责表（2）推广队伍招聘与培训1)推广队伍的招聘人员要求：吃苦耐劳、百折不挠。

由于小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，因此只有具备上述品质的小区人员才能胜任。

人形要求：建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工因为有物业管理经验的员工在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

2）推广队伍的培训在小区推广人员上岗前，应该对其进行系列的培训，考核合格后再上岗。

培训课程如表4-3所示。

表4-3 推广队伍培训课程表（3）推广队伍管理机制2. 建立楼盘档案（1）确定楼盘要素：对本区域的小区、楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等信息，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

（2）填写楼盘档案表表4-5 楼盘档案表3. 楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户及出租楼盘、小别墅等四种类型。

（1）集资房：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。

信息容易传播，易树立口碑。

多为国有大型企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

（2）商品房：装修时间长，对装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

（3）拆迁户及出租楼盘：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制、求便型。

（4）小别墅：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

4. 评估并确定进入（1）评估进驻投入产出比在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比。

进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1）需投入多少人，耗费多少天。

2）前期的公关费是多少。

3）租金怎样，展示物料、宣传物料费用如何。

4）预计销售收入有多少。

经过计算，若值得进驻，再来决定以投入产出比最高的方式来进驻。

（2）进驻小区8种方式表4-6进驻小区的8种方式其实不同的小区通常要采取不同的进驻方式，如表4-7所示。

（3）进驻宣传策略不同时期的楼盘要采取不同的宣传策略。

小区从建筑到装修有四大阶段，即小区建筑期、楼盘销售阶段、集中装修及零星装修期。

1) 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）。

在小区建筑期，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅喷绘挂在建筑的墙体上；在楼盘销售阶段，重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2)中期（楼盘售完至集中装修期间）是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式（详见表46所示）。

3) 后期（零星装修期）主要是通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。

另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（4）非常进驻方式小区收楼晚会或业主联谊会，是集中宣传的好时机。

可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

事实上，物业也很希望做这样的联谊会，因为会使三方受益。

举办小区收楼晚会或业主联谊会关键节点有如下五点：1）切入：赞助一定金额的礼品、奖品、节目等，获得晚会冠名、在现场展示/宣传等。

2）操作方式：可与房地产公司合办或单独主办。

3）展示/宣传：现场应该有广告位。

晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4）提供节目：尽可能穿插反映我们产品的节目（手语表演、地板走秀），组织公司员工表演1～2个有特色的小品、情景剧，给业主和物业公司留下深刻印象。

5）结束的时候：小礼品的馈赠。

5. 物业管理公关（1）物业管理责任人公关：联系小区的物业管理部，找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的回报。

因为有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

（2）小区公益广告导入：在与物业部门协商的时候，先从赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，既取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

（3）物业管理的定期拜访：建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要。

在开盘销售前，一般最少一周要拜访一次。

6. 进驻前准备（1）产品展架：制作专门的简易产品展架以方便运输与拆卸，或者直接取用公司统一的产品展架。

展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品进行展示。

（3）帐篷、太阳伞：营造气氛。

（4）形象台、桌、椅：携带轻便的标准形象台及桌椅若干。

（5）电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主进行互动（家居实景图片、企业的光盘）。

（6）宣传资料：荣誉证书、检测报告、经典客户案例、目标小区已成交客户数据、销售记录、消费者购买合同等。

（7）小礼品：赠送给业主。

（8）易拉宝：比较稳固，做公司、产品、活动介绍之用。

（9）小区单张：是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。

一张好的小区单张要具备以下特点：1）公司介绍要简洁，重点突出：重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如中国名牌、第三方认证、必恒密封技术等。

2）联系实际的产品展示：产品清单要有针对性。

根据该小区业主的收入、装修预算，制订合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案：促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更经济，同时可最大限度地利用小区的口碑传播特点，推动团购，批量销售。

4）有应用的案例：应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5）服务承诺卡：将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

7. 正式进驻（1）单独进驻1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2）场地布置：产品展示采用简易展架，要配有统一的形象台，以太阳伞、帐篷配合造势。

3）单独进驻时应注意与物业关系及气势的营造：要搞好与物业的关系，事前进行公关，事中要服从他们的管理；不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商；场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（2）异业联盟，联合进驻时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（3）与家装公司联合进驻对于一些住户不多的商品房，单独进驻成本高、风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。

利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。

与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。

每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的返利。

8. 接待与介绍产品（1）礼仪：工作人员必须统一穿着公司的制服，遵守良好的商务礼仪，使用礼貌用语，绝对不可以与业主争吵。

（2）礼品公关：向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。

对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

（3）单页拦截：推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

（4）公关活动介绍：接待时积极建议业主预约参观公司旗舰店和家装课程。

（5）促销告知：积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

（6）资料奉送：送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很珍贵，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9. 扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。

这些资料、信息要送达业主，才有价值。

（1）礼仪准备：入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。

千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。

（2）携带礼品：入室拜访时，最好带上一些礼品，如装修时用得着的计算器、纸巾、小雨伞等。

（3）记住业主名字：根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。

“您好！李小姐，我是××品牌的，我有一些资料想给您看看。

”（4）备齐资料。

（5）索要业主电话：拜访后要留下业主的联系电话。

向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去公司旗舰店参观），好随时通知您。

”（6）扫楼小技巧：扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心里感觉不会太累。

（7）填写《业主档案表》。

对于一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司旗舰店参观。

在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。

建议您去我们公司旗舰店参观一下，品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送您过去。

”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。

然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间、门店具体地址、联系电话等信息。

11. 旗舰店接待顾客到旗舰店后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。