新车销量，市场占有率，线索量、潜客数量，邀 约率，留档率，线索跟进率、试驾邀约率，试乘 试驾率，试驾/报价跟进率，订单转化率，交车转 化率
客户满意度，客户投诉率，客户流失率，客户保 持率，SSI , MS，NPS，有效UIO
考勤率、培训参训率、培训合格率、5S合格率、 违纪次数、管理表格填报及时率等
20
1.1 当今汽车市场概述
特约店销售端所需具备的三大能力
微观：市场能力带动企业活力
传统 媒体
市场 活动
市场 分析
异业 联盟
网络 媒体
市场能力不仅来源于 市场部，销售部与市 场部的有机结合与信 息共享才更有助于企 业市场能力的发挥
21
市场
能t力ext
1.1 当今汽车市场概述
特约店销售端所需具备的三大能力
8
销售目标分解与进度管控
销售目标过程调控管理
总TA
当前订单交车率 当前订单成交率
当前留档率 当前月度客流
当前消化车型结构 月初遗留可交订单 次月市场活动安排 当前整体市场行情
上报厂家需求 厂方供需处理 内部车型结构的优化
9
销售目标分解与进度管控
销售目标分解衡量因素
新产品上市
商务 政策
银行 融资
市场 波动
个人状态
资历／年限 团队地位 销售热情度
11
销售目标分解与进度管控
销售目标分解具体方式
管理因素
按人员进行分解 按时间进行分解 按细分车型销量
管理内容
根据人员能力、意向客户线索、基盘客户等因素，进行差异化目标分解；不同岗位人员分别承 担不同的营业目标
将目标分解到每月每周甚至每日，通过各项过程管理目标应该按时间段进行调整，循序渐进， 按照时间周期进度完成目标任务
2
目录
一 认知篇：汽车市场现状与销售总监职责
1. 当今汽车市场概述 2. 销售总监的困惑与转变 3. 销售总监职责与销售目标设定
二 技能篇：销售目标实战分解法
1. 销售目标分解法展示与介绍 2. 销售目标分解法实战案例解析
三 实施篇：销售目标达成的推动工具
1. 推动销售目标达成的三大管理要素 2. 思考改变行为的计划落实法则 3. 销售目标达成的部门协作提升
小结
主要内容回顾 您的其他问题
24
目录
一 认知篇：汽车市场现状与销售总监职责
1. 当今汽车市场概述 2. 销售总监的困惑与转变 3. 销售总监职责与销售目标设定
二 技能篇：销售目标实战分解法
1. 销售目标分解法展示与介绍 2. 销售目标分解法实战案例解析
三 实施篇：销售目标达成的推动工具
1. 推动销售目标达成的三大管理要素 2. 思考改变行为的计划落实法则 3. 销售目标达成的部门协作提升
17
1.1 当今汽车市场概述
客户的成熟与转变
宏观：客户用车与购车经验增加，更加个性化、感性化、数字化
CDJ：Consumer Decision Journey 消费者决策流程（麦肯锡，2015）
START NEW JOURNEY
品牌营销能力
Consider 考虑
Purchase Loop 购买环
KPI设计方法
参考过往数据并结合市场现状
参考过往数据并结合销售目标
1. 收集过往相关数据加以分析 2. 收集行业内数据 3. 找出符合现状的指标 1. 收集过往相关数据加以分析 2. 收集行业内数据 3. 找出符合现状的指标
5
销售目标分解与进度管控
制定销售目标
为了达成销售目标， 你的销售顾问手上有 足够的销售线索吗?
增换购客户 3
838
转化商机率 85.0%
转化商机率 15.0%
转化商机率 30.0%
转化商机率 5.0%
转化商机率 60.0%
转化商机率 70.0%
相关比率
(根据实际可修改)
商机草签转化率 草签订单转化率
30.0%
40.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
60.0%
45.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
目标制定与分解的常见问题汇总
方法问题
1
目标设定时仅针对销量、利润、人员进行了整理 目标分解时分解维度不全，过程性展现不足 没有系统的目标制定分解工具支持
2 3
数据问题
前期各项数据收集不整齐没有可以参考价值 设定分解过程中经验主义定量 分解过程不合理，前后逻辑错误
沟通问题
对于公司级目标了解不够清晰，无法呼应 部门间目标设定和分解未在相同节奏上安排 目标分解后员工无法认可目标，达成难度较大
10
销售目标分解与进度管控
销售目标分解衡量因素
团队阶段
人员的稳定性 人员数量 人员质量 团队目前所处的
阶段士气
市场行情 客流与线索
年度市场规律 当地特色市场 竞品市场情况 次月市场活动安排
展厅近期客流 流失和战败 呼入，网络客户情
况
个人KPI
留档率 试驾率 二次到店率 订单转化率
60.0%
35.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
70.0%
50.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
60.0%
60.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
80.0%
60.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
14
1.1 当今汽车市场概述
中国汽车市场步入成熟期
宏观：汽车年度销量增长率放缓
思考
宏观：国家汽车政策、国家经济增速
15
1.1 当今汽车市场概述
中国汽车市场步入成熟期
宏观：中国汽车经销商数量已近高点
思考
新增4S店的设立区域、竞争品牌4S店的增长
16
1.1 当今汽车市场概述
成熟期市场下的利润转变
组别
销售 顾问
结 果A
陈xx
指B 标
DCC
留存 订单
5
订单 目标
10
第一周
周目标 实绩
3
3
第二周
周目标 实绩
2
3
第三周
周目标 实绩 3
第四周
周目标 实绩 3
总计划达成
进度
总目标 实绩
5
6
达成率 120%
合计
绩效指标
展厅自然进店留档数
过
潜在客户邀约进店数
程
活跃客户再次进店数
指 标
休眠客户再次进店数
转介绍客户邀约进店数
13
目录
一 认知篇：汽车市场现状与销售总监职责
1. 当今汽车市场概述 2. 销售总监的困惑与转变 3. 销售总监职责与销售目标设定
二 技能篇：销售目标实战分解法
1. 销售目标分解法展示与介绍 2. 销售目标分解法实战案例解析
三 实施篇：销售目标达成的推动工具
1. 推动销售目标达成的三大管理要素 2. 思考改变行为的计划落实法则 3. 销售目标达成的部门协作提升
28
1.2 销售总监的困惑与转变
销售总监的必备能力
目标分解能力
C
B
D
A
目标的达成能力
29
目标制定能力 市场洞察力
小结
主要内容回顾 您的其他问题
30
目录
一 认知篇：汽车市场现状与销售总监职责
1. 当今汽车市场概述 2. 销售总监的困惑与转变 3. 销售总监职责与销售目标设定
二 技能篇：销售目标实战分解法
微观：人员能力拓展企业收益
本品知识 竞品知识 水平业务知识
部门协作 岗位协作 互动支持
人员能力
22
客户接待 邀约跟进 成交维系
业务推荐 异议处理 报价议价
1.1 当今汽车市场概述
聚焦销售管理的前端能力
目标制定 与
分解能力
工作实施 与
管控能力
A
B
23
销售服务能力
Evaluate 评估
客户维系Bo能nd 力
互粉
THE LOYALTY LOOP忠诚环
Advocate 推荐
Enjoy 使用
BUY 购买
START NEW JOURNEY
Consider 考虑
经营管理能力
思考
聚焦购买环，兼顾忠诚环
18
1.1 当今汽车市场概述
客户的成熟与转变
宏观：国产自主品牌大力发展
1. 销售目标分解法展示与介绍 2. 销售目标分解法实战案例解析
三 实施篇：销售目标达成的推动工具
1. 推动销售目标达成的三大管理要素 2. 思考改变行为的计划落实法则 3. 销售目标达成的部门协作提升
31
1.3 销售总监职责与销售目标设定
北京现代销售总监岗位职责解读
■ 根据北京现代下达的年度销售任务，制定特约店销售战略及具体销售计划 ■ 结合销售计划与市场动态，及时调整销售策略，确保销售目标的完成 ■ 制定部门内部工作计划，不断完善管理制度、业务流程等，确保部门工作规范、有序、高效地开展 ■ 对本部门各岗位及其他部门的工作提供充分支持与协助 ■ 实时监控销售计划的完成进度，并对下属的工作进行指导、监督 ■ 不断提高客户资源管理水平，支持销售任务的完成 ■ 对本部门绩效和客户满意度表现进行管理、分析、改善 ■ 积极发展二手车、大客户及金融保险业务，为其提供必要的资源支持 ■ 对部门内部人事任免、报酬与奖惩提出建议 ■ 制定年度员工培训规划，为本部门员工提供专业知识与技能的培训支持 ■ 向北京现代汇报销售工作，及时反馈对区域市场及竞品的调查信息 ■ 配合北京现代的各项检查和工作指导，落实北京现代提出的各项商务政策 ■ 建立和维护与政府机构、行业协会、供应商及重要客户的良好关系