餐饮与特通渠道建设方案
一、建设的必要性
二、渠道的定义和分类
三、发展规划
四、营销策略
五、推进计划
六、监督及奖惩办法
七、保障措施与应急预案
一、建设的必要性
俗话说“民以食为天，食以安为先”，随着人民生活水平的提高，人们对食品安全也越来越重视，作为蔬菜生产、配送、销售一体的企业无论是保障“餐桌安全”还是丰富“菜篮子”都有着极为重要的社会意义与企业经济效益。

而餐饮渠道作为蔬菜的最大、也是最后终端，健全和完善餐饮渠道对我们今后的蔬菜销售和经济增长尤为必要与重要。

二、渠道的定义和分类
1.定义
关于餐饮渠道的定义:通过即时加工制作、商业销售和服务性劳动于一体,向消费者专门提供各种酒水,食品,消费场所和设施的经营性行业,包括星级酒店、中餐馆、西餐厅、海鲜馆、排档及小型餐饮店统称为餐饮渠道。

2.特点
餐饮渠道的特点:无论是政府接待、商务应酬、民间消费,蔬菜消费都具备量大价高的特点。

作为商务、政务及各类喜宴的主要操办场所,餐饮渠道都是蔬菜消费制高点。

餐饮渠道为我们提供产品体验、品牌宣传、绿色、有机蔬菜食用、消费培育的平台,是提升品牌高度、文化传播、拓展消费的主战场,也是蔬菜消费信息、意见领袖消费信息、企业单位消费信息收集的重要途径。

3.分类
餐饮类型的界定和分类:①星级酒店的定义:星级酒店是由国
家旅游局评定的能够以夜为为时间单位向旅游客人提供配有餐饮及相关服务的住宿设施,按不同习惯它也被称为宾馆、酒店、旅馆、旅社、度假村、俱乐部、大厦、中心等。

②社会餐饮的定义:相对于酒店餐饮而言。

多为小规模,中低档次水平,菜肴价格实惠,口味丰富的大众化餐厅。

包括饮食店、餐馆、酒家、酒楼、饭馆、饭庄、酒吧、风味馆、专营店、茶楼等,主要指专业经营现时烹调加工销售饮食制品并为消费者提供就餐场所和消费服务的企业。

③中小餐饮的定义:作为社会餐饮的一种补充,我们习惯将分布在工业区、城乡结合部、农村村落,为工厂工人、农民工提供餐饮服务的餐馆、饭店,统称为中小餐饮。

以上为流通渠道常规的定义，但作为蔬菜销售和配送，我们便于简单明了，快速介入，将特通渠道暂定为餐饮以外的军队、监狱、大中院校、银行、医院、单位、工厂、机关食堂等蔬菜用量相对集中和数量较大的一些目标消费群体。

餐饮渠道无可厚非，泛指经营性的提供酒水、食品的消费场所。

同时为了更好的区分和开发管理，现阶段暂将餐饮渠道分为A.B.C三类群体。

A类为吃住娱一体的酒店；B类为连锁火锅店、中西餐饮品牌店或区域知名餐饮店、茶餐厅等同时容纳100以上的餐饮店；C类为具有特色菜、人气高、消费火爆的小型餐馆和大排档。

三、发展规划
1.打造青海餐饮渠道蔬菜类最佳供应商。

2.健全公司销售网络、完善公司产业链。

3.打造高效的营销团队和管理模式。

（此环节暂不做细述）
四、营销策略
1.单点突破，重点进攻。

通过前期的市场调研和讨论分析，确定区域餐饮目标客户群体，针对品牌知名度高、享誉度好、客流量大的餐饮店，制定详细的开发方案，运用多渠道、多资源、多方式重点突破，打开僵局，以此树立我司标杆，推动其他餐饮客户快速成交。

2.善借外力，搭建网络。

①善用厨师个人的交际圈。

在每个厨师的身后都有一个由从事相同职业的朋友组成的圈子，他们一起聚会、娱乐、交流，他们所属的圈子类型或许是按地缘（如由在当地工作的湖南厨师组成的圈子），或按菜系（如粤菜酒楼的厨师组成的圈子），不一一而足。

这种圈子有一个特点是，彼此间容易接受对方推荐的品牌或供应商，并乐意尝试。

特别是如果你能争取到该圈子中意见领袖的支持及推荐，你的工作进展将变得非常的顺利。

②深入厨师俱乐部及行业协会的会员网络。

善用他们的会员网络及影响力，达到快速接触厨师、建立信任感，以及一对多的宣传效果；并进一步介入各个厨师的交际圈，寻求转介绍，提高销售的成功率。

从陌生拜访以外，寻找到一种更为有效的客户开发模式。

③在各种厨师交流会中建立关系。

这是一种很好的接触媒介，在这种的一种交流氛围下，淡化了业务员与厨师之间平时那种业务沟
通、谈判的感觉；代之以一种烹饪技能、调味手法的交流与专业知识的探讨。

既能有效的增进客情，又能利于公司产品的宣传与推广。

同时，厨师交流会未必能频繁的举办，但如果我们能在日常拜访中也能营造出这样的一种感觉与氛围，而不是纯粹在推销蔬菜，那么的成功率就会大大提高。

④其他餐饮店供应商或厨房食材供应商。

他们精耕市场多年，有着自己成熟的网络和相对稳定的客情关系，我们寻找与他们合作的机会，形成战略联盟、利益共赢，这样可以大大节省我们的人力物力，同时快速介入。

3.全员营销，群策群力
利用公司内外部资源，发挥全员主动性和积极性，制定优厚的奖励办法，利用公司所有人员的人脉和各种关系，群策群力，将会收到意想不到的惊喜，同时也推广了公司和增强了集体荣誉感。

五、推进计划
1.准备阶段（2020年3月16--4月15日）
①市场摸底和调研，确定营销方案和执行计划。

掌握所辖区域餐饮和特通基本概况（客户数量、规模、质量、信誉度、需求品种和数量、结款方式、周期等），制定推进计划。

②团队建设。

人资部保障营销部人员的招聘到位，营销部根据业务发展要求和公司运营计划，进行必要的业务培训和合理的工作部署与安排，保障工作计划的顺利推进。

2.实施阶段（2020年4月16—2021年3月）
①一阶段（2020年4月16日--7月15日）通过周密的计划，争取打造5-10家样板店（或A类客户），发展30家以上优质客户。

建立良好的客情关系，并做好服务。

②二阶段（2020年7月—2020年12月）此阶段公司园区蔬菜也上市了，而且有了前面的铺垫和样板店打造，是迅速发展阶段，争取每月开发客户50家以上，年底做到350家门店以上，月销售收入达1000万元以上。

③三阶段（2020年7—2021年3月）经过前期多半年的开发和维护，此阶段客户数量保持350家以上，并且是经过市场和公司筛选的优质客户，做好客情服务，争取长期稳定的合作关系。

3.快速扩张和复制阶段（2021年4月-- ）通过一年的稳扎稳打，逐步建立自己的销售网络和营销团队，有了较为成熟的供应商和仓储、物流配送等资源，形成星联的运营模式和管理制度，充分了解西宁以外市场的前提下，可以逐步扩大规模，有序推进。

六、监督及奖惩办法
1.监督办法
①定员定岗，片区负责制。

西宁市四区分别每区设区域经理一名，负责该区域的市场拓展和客户开发与管理，同时保证公司制定的销售业绩的顺利达成。

②关注过程，强调结果。

每日、每周、每月的工作计划与执行情况的检查和考核，发现问题及时解决，按照既定的目标和要求有序推进，强化执行力，目标导向，结果思维。

所有的工作和计划都有量化、
有考核。

计划符合实际，可执行可落地，销售内情做好每日数据统计与KPI考核，坚持晨会和不定期检查和问题商讨会，公司职能部门保障和配合好营销部工作的顺利开展。

2.奖惩办法
目标有量化、执行有监督、结果有考核。

根据既定的销售任务与客户拜访家数和达成率，对于完成指标进行严格的奖惩措施，激励和督促工作的顺利进展，日事日毕、日清日高。

（具体细则根据公司任务与计划制定较为妥当）
七、保障措施与应急预案
（待商议）。