家具终端销售实战
家具终端销售实战一：
顾客性格特点VS家具销售要领
人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观看力等方面，因此，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观…… ，因此产生了不同的购买行为。
家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，专门快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的考虑过程以及步骤，把握销售推举的要领。
依照对市场长期的跟踪观看，总结了以下八种不同性格特点的顾客：1、理智型
特征：比较理智，他明白自己要的产品，明白能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
优点：购买过程直接、干脆，不专门在意他与你之间亲和力的建立。
缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、讲服他，不喜爱被强迫推销。
推断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观看这种类型的顾客讲话比较干脆，同时有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。
一般这种顾客喜爱不人赞扬他有主见、有眼光和推断力。
2、感性型
特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受不人的阻碍。
优点：假如能够“同流”，进入一个频道，方法得当，专门容易讲服他。
缺点：特不敏感，比较在意人与人相处的感受，特不在乎你的服务态度，假如他看你不顺眼，就可不能购买你的产品。
推断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，同时一般都伙同朋友或同事前来选购，让不人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
销售要领：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。
同时拿售货记录给她看，告诉她不人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感受。
3、实惠型
特征：特不在意购买的东西是否特不廉价，他把杀价当成一种乐趣。
推断技巧：这种类型的顾客特不关怀价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，同时关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。
因此在推举家具时，更多的推举特价款，同时要强调物美价廉，有用，赠品相送，限量销售等。
4、品质型
特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信廉价没好货。
用价格来判定品质。
推断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地讲“还有没有更好的”。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，专门注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。
5、恋旧型
特征：在看情况的时候比较倾向于看相同点，他喜爱同他所熟悉的事物相类似或相关联的情况，不喜爱差异性。
推断技巧：你能够问他往常用的什么样的产品，求同型的顾客会讲：“我往常用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要如此的家具”他会主动告诉你往常产品的好处。
销售要领：在讲服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
6、求新型
特征：比较有个性，喜爱跟潮流，喜爱差异性大的产品。
推断技巧：同样你能够问他往常用的是什么样的产品，求新型的顾客会讲往常所用的家具有许多缺点。
同时对新型款式的产品专门感兴趣。
销售要领：介绍现在的家具与她往常所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。
7、慎重型
特征：与一般型顾客刚好相反，其要紧注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观看力比较敏锐，常常会看到不人看不到的细节。
缺点：在做决定的时候比较小心慎重，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有方法回答的问题。
推断技巧：这种类型的顾客讲话较慢，同时问得特不详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地认真观看产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。
有时你要给他一些参考数字或数据，如此对他讲服力会更大。
8、粗放型
特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
推断技巧：这种类型的顾客讲话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你讲完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要明白它在意哪些东西，你只要专门清晰、专门有条理、专门分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就能够了。
家具终端销售实战二：顾客购买类型VS家具销售要领
不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，因此产生了不同的购买行为；专门多时候，顾客在购买大
件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，如此就需要导购员依照不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。
依照顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧：
第一种：夫妻同行购买型
许多时候，发觉夫妻同时来购买的情况较多。
认真观看夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。
2、销售要领：
（1）首先推断谁更具有决定权；
（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；
（3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。
更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；
（4）假如能够专门好地把握男女顾客的不同心理，同时能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这确实是优秀的导购员。
第二种：参谋购买型
家具作为大件耐用品，在购买时，顾客专门少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也许多。
结伴购买的要紧缘故，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。
顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。
2、销售要领：
（1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起讲服顾客；
（2）假如同伴意见不统一，专门难同时讲服时，导购员介绍完产品后，能够预备一些资料让她们分不带回去看。
高超的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。
然后，导购员分不电话访问，采取逐个击破的方法；
（3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，能够去请示领导。
第三种：携子购买型
绝大多数家庭都有小孩，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜爱带上小孩。
关于带小孩的顾客，导购员要特不注意对待小孩的态度，因为这往往成为阻碍顾客是否决定购买的因素。
1、表现特征：受小孩阻碍较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着小孩，介绍过程中经常被小孩打断。