• 谁愿意买单？
n 能从购买中获利的人
大客户销售技巧培训教材第一讲
客户利益分析
公司 产品
特点 F:Features
利益 Benefits
A:Advantages 优势
客户
大客户销售技巧培训教材第一讲
市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你：
• 抢占客户资源 • 优先拥有好的客户资源
n 成交额大的客户 n 容易成交的客户
•
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
大客户销售技巧培训教材第一讲
组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素
个人利益
基础
公司利益
大客户销售技巧培训教材第一讲
请填写我们的客户购买魔方
（ 外 部 ）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
大客户销售技巧培训教材第一讲
约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
大客户销售技巧培训教材第一讲
约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
大客户销售技巧培训教材第一讲
约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
大客户销售技巧培训教材第一讲
本小节议题
大客户的购买特点？ 大客户的购买流程？ 谁是购买的参与者？ 影响大客户购买的决策因素有哪些？ 购买者的利益点包括哪些？
大客户销售技巧培训教材第一讲
行业客户购买特点
• 行业内相互影响 • 决策程序复杂 • 决策周期较长 • 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员
的推进和客户关系。
• 有的放矢，提高销售效率
大客户销售技巧培训教材第一讲
客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
大客户销售技巧培训教材第一讲
市场开拓三境界
• 找到信息 • 敲开客户大门 • 登堂入室
大客户销售技巧培训教 材第一讲
2020/11/15
大客户销售技巧培训教材第一讲
根据需要，我们将进行一系列的有关大客户开发与管理的研讨 第一讲 大客户购买行为分析、客户开拓技巧 第二讲 有效介入客户组织、客户调查 第三讲 说服与客户关系发展、研讨会总结
大客户销售技巧培训教材第一讲
第一节：大客户购买分析
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
大客户销售技巧培训教材第一讲
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
大客户销售技巧培训教材第一讲
大客户销售技巧培训教材第一讲
大客户的购买流程
• 提出问题——寻找解决方案——供应商调
查，收集信息——内部沟通，决策——谈 判——采购——购后满意
大客户销售技巧培训教材第一讲
谁是购买的参与者？
• 倡议者 • 使用者 • 执行者 • 决策者 • 影响者
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客户购买魔方
（ 外 部 ）
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找到信息
• 朋友或熟人介绍 • 客户关系链 • 与无竞争关系的销售员交换 • 名录和电话簿 • 行业研讨会或展销会 • 因特网 • 上门寻找
大客户销售技巧培训教材第一讲
找到信息
• 关联机构公关获取资料 • 报纸及各种客户广告 • 公司的客户记录 • 技术交流 • 电话访问等等
通过电话握手拉近距离
• 您的声音真好听 • 很高兴有机会和您通电话 • 很高兴有机会为您服务
大客出甜言蜜语
• 请问我能为您做什么？ • 非常感谢您对我们公司的信任 • 谢谢您接受我的电话访问 • 和您交流非常愉快 • 祝您节日快乐/周末快乐 • 祝您工作顺利
大客户销售技巧培训教材第一讲
值得信赖的专家——成熟自信
• 语速适中 • 语音沉稳 • 语言凝练 • 充满自信
大客户销售技巧培训教材第一讲
值得信赖的专家——成熟自信
• 充分的准备 • 丰富的专业知识 • 自信 • 声音训练
大客户销售技巧培训教材第一讲
客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
大客户销售技巧培训教材第一讲
敲开客户大门
• 找一个合适的借口 • 采用恰当的方法
大客户销售技巧培训教材第一讲
温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
大客户销售技巧培训教材第一讲
Email
• 主题要吸引人 • 一定要电话追踪
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电话开拓
• 给客户打电话的目的 • 电话开拓技巧
大客户销售技巧培训教材第一讲
电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
大客户销售技巧培训教材第一讲
电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
大客户销售技巧培训教材第一讲
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
大客户销售技巧培训教材第一讲
约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
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约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
大客户销售技巧培训教材第一讲
让你的电话与众不同
• 快乐电话 • 值得信赖的专家
大客户销售技巧培训教材第一讲
快乐电话
• 让你的电话笑起来 • 通过电话握手拉近和客户的距离 • 让你的口中流出甜言蜜语
大客户销售技巧培训教材第一讲
让你的电话笑起来
• 你自己先笑起来 • 融入你的柔情 • 练！
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第二节：客户开拓技巧
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本小节议题：
怎样寻找目标客户？ 市场开拓三个境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
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寻找目标客户
• 谁是目标客户？ • 获得目标客户的信息 • 客户价值分析
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目标客户：
• 谁可能成为目标客户？
n 愿意买单的人