Xpps=1/n(X1/P1+X2/P2+…Xn/Pn)
Pi为抽中的规模概率
6、沟通
表达能力 ——文字表达 ——口头表达 对客户的影响
20.11.2207:27:5707: 2707:2720.11.2220.1 1.2207:27
谢谢
07:27 20.11 .2207
2020年11月22日星期日7时27分57秒
“诚实“ ——诚实让人心胸坦荡 ——诚实是获得别人尊重和信任的必要途径 ——诚实能让你获得长期利益 分清楚“销售技巧”与“歪曲事实” 把简单的事实说出来
“踏实” 合理、切合实际，不能超越，不崇尚天才 注重过程，成功的结果是由良好的过程积累得来的
“实干” 目标的达成决定于行动
3、“学习力”、“洞察力”、“适应 力”、影响力“
注意事项： 每句话都要有依据，不能凭空而论； 每句话都要有观点，都要有事例； 以数据为支撑 3、分析机会与威胁、优势与劣势 优势与劣势是从外部来进行分析 从营销组合、价格因素、非价格因素（如：消费群体
定位、广告感染力、售后服务等） 4、拟定营销目标 ——财务目标（利润、收益） ——市场目标（销售量、市场占有率） 各项目标不应该有冲突
产品组合策略主要有： ——全面化组合 ——市场专门化组合 ——产品专门化组合 ——有限产品组合 ——个别产品组合 产品线决策调整的方法： ——产品线长度调整 ——产品线削减策略 ——产品线的现代化 ——产品线的特色化 ——产品组合宽度的调整
6产品生命周期、新产品和新产品开发策略
2、市场营销学知识
什么是技能？ 即掌握和运用专业知识和技术的能力 我认为一个销售人员必须具备以下技能： A、产品知识 B、市场营销知识 C、自我管理 D、目标管理 E、客户管理 F、市场调查和市场预测 G、沟通
1、产品知识
销售人员必须熟悉自己销售的产品； 必须喜爱自己销售的产品。
关于产品的几个概念和特点： 1、产品概念的三层含义：核心产品、有形产品、附件产品 2、产品分类 ①非耐用品、耐用品、服务 ②消费品：便利品——日用品、冲动品、急救品
4、“专业”、“专注”
“专业” 专业观念即职业化观念 专业的语言 专业的训练 对专业新知识的学习
“专注” 要有持之以恒、契而不舍的精神 不轻易地放弃自己的目标 学会合理地妥协
5、“正确思考”
“正确思考” 对问题思考的正确性 对变化判断的准确性 通达事理，认识和掌握规律 思考会决定行动
二、销售人员必备的素养
——产品调查：消费者对新、老产品的评价和意见；
使用方法的正确性、延长产品周期的可能性、产 品现在所处的周期、产品包装的评价、产品品牌 的记忆和联想、产品需求量、服务、供应商的评 价
——价格调查：价格的供给弹性和需求弹性的大小；
价格影响因素；价格变化后消费者的反应、竞争 对手的反应。
——销售渠道调查：经销商能力和状况调查；渠道销 售状况调查、物流服务状况调查
市场调查的内容
宏观方面：
——市场环境调查：政治环境、法律环境、经济环境、 自然环境、社会文化环境、技术环境。
——市场需求调查：消费者人口状况调查、购买总量 及其影响因素调查、购买动机调查、
——消费者及消费行为调查：消费者类别、购买能力、 欲望和购买动机、购买习惯、消费者层次
微观方面：
——竞争性调查：竞争对手的数量、市场地位、竞争 力、竞争策略和手段、市场营销的组合策略、能 力、潜在的竞争对手。
5、制定营销策略 ——产品定位 ——价格策略 ——新产品开发 ——调研 ——渠道策略 ——市场推广策略 6、提出行动方案 把策略转化成具体的行动，列出计划进度表，确定5个W+1H 7、列出预算方案 进行溢亏分析 8、对营销计划的控制 如何进行计划实施效果的监督；对可能发生的变化进行估计；
如何控制变化；实施结果的检查。
3、自我管理
自我激励 时间管理
4、客户管理
客户需求 共性策略 差异化策略
5、市场调查和市场预测
市场调查的概念: 是对市场信息有目的、系统的的判断、收集、记录、
整理的过程 市场调查的作用： ——是市场定位的前提和基础 ——帮助制定营销战略 ——帮助制定产品策略 ——帮助制定价格策略 ——帮助制定促销策略 ——帮助制定渠道策略 ——帮助制定市场竞争策略 ——帮助评估、监测市场运营状况
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2220.11.22Sunday, November 22, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。07:27:57 07:27:5707:2711/22/2020 7:27:57 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2207:27:5707:27N ov-2022-Nov- 20
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。07:27: 5707:27:5707: 27Sund ay, November 22, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2220.11.2207: 27:5707:27:57 Novem ber 22, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月22日 上午7时 27分20.11.2220.11.22
*宝洁（P&G）的招聘要素
领导能力
发展能力
勇于承担风险和责任 诚实正直
团结合作
解决问题
专业技能
积极创新
一、销售人员必备的素养
什么是素养？ 平素的修养，即一个人的品质、个性、处世
风格和态度。或者“能力+精神+品行” 我认为一个销售人员必须具备以下素养： A具有三心——要有“雄心”、“信心”、“决心” B具有三实——要“诚实”、“踏实”、“实干” C具有四力——“学习力”、 “洞察力”、 “适
样本均值:X=∑(X1+ X2 …+ X10）/10=8.42
559家的总数估计：Y=NX
样本方差：S= ∑(Xi-X）/(n-1)
样本均值方差：U=1/n(1-n/N)S 总体估计：Y±2N√U
※ PPS抽样——抽样概率正比于规模的总体总
数估计
例2，有8个客户，上月销量分别50，30，65， 80，140，44，20，100，从这8个客户中抽 取三家客户作为研究样本，来预测下月销量
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.222020年11月22日 星期日 7时27分57秒20.11.22
谢谢大家！
“学习力” 对产品的学习 对制度的学习 对新技术的学习 对专业技能的学习 向客户学习 向合作伙伴学习 向书本学习 通过会议学习
“洞察力”
敏锐洞察变化：
客户变化、市场格局变化、竞争伙伴变化、公 司内部变化、新产品、新技术应用变化、服 务变化、洞察变化的目的是为了做准确的判 断，大多数变化是可以量化的
——市场推广策略调查：促销活动效果调查、广告效 果调查、服务质量调查。
市场调查的步骤 ——确定调查问题 ——准备工作 ——现场调查 ——整理分析资料 ——编写报告 调查过程概述 目的 结果 结论
通过两个例子介绍预测计算方法
※从整体中抽出一定样本，对总体进行估计
例1;从559家客户抽出10家，日销售额分别为：5.4， 8.3，8.6，10.7，7.1，11，6.1，6.6，10.1， 10.3,估计559家的日销售额是多少。
选购品 特殊品 非渴求品 工业品：原料和部件——原材料、半制成品、部件 资本品目——装备、附属设备 附属用品和服务——附属用品、商业服务
3、产品层级 ——需要类别 ——产品类别 ——产品品种 ——产品线 ——产品类型 ——品牌 ——产品项目 4、产品系列和产品组合 5、产品组合策略 产品组合的宽度、深度和关联度
应力”、 “影响力” D具有二专——“专业”、“专注” E具有一思——“正确思考”
1、“雄心”、“信心”、“决心”
所谓“雄心”就是要有远大的志向和抱负，不 甘于平庸，应为不甘于平庸的人才会不懈努 力。
设定明确合理的、切合实际的目标 ——拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人； ——会用意志力抗拒身体慵懒和精神疲惫的人； ——会是走向成功的人； ——会有充实人生的人。
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午7时27分 57秒上 午7时27分07: 27:5720.11.22
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2220.11.2207: 2707:27:5707:27:57N ov-20
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月22日星期 日7时27分57秒 Sunda y, November 22, 2020
“适应力” 对环境的适应 对人际关系的适应（内部、外部人际关系） 对变化的适应
“影响力” 对客户的影响力 对内部的影响力 克服负面的影响（自身的、外在的） 树立高层次的自我形象 ——热情（时刻不要忘了微笑）(谢尔顿酒店的经营宗
旨是：一流的设施，一流的微笑） ——着装得体、举止端庄 ——表达流畅 ——正直自信 ——富有合作精神等等
所谓“信心”就是要拥有自信和积极心态，对自己要 充满自信，对公司充满信心，对公司的产品充满信 心，并且要热爱自己的工作，热爱公司，热爱公司 的产品。自信和建立维持积极的心态是个人工作、 生活，迈向成功的重要心理品质。
打败自己的敌人是“不良的假定和假设”
不良的假定
——”我个方面都很行”
——”时刻需要别人的爱护和赞同”
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扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月22日 星期日 上午7时 27分57秒07:27:5720. 11.22