案例二：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：KLL工厂（卖方）
谈判B方：FLP工厂（买方）
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。

但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。

当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。

但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。

而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。

FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。

FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。

而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL 工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。

双方交涉多次都没有达成协议。

最后导致双方的高层领导都开始过问此事。

FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。

而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。

2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜
案例三：政府与钉子户
最低条件：二环附近或二环以外最多22万
相关信息收集：
政府拆迁补助方案
二环附近地区规划和建成情况
钉子户不愿搬的相关原因
谈判计划制定：
确定谈判主题：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万
确定谈判对策：采用毳毛求疵技巧、攻心计
确定谈判议程：首先、说服钉子户搬，其次、说服钉子户搬到二环附近或以外，再次、确定搬迁的价格
(1)首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。

我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。

但没料到对方漫天要价，直呼70万以及二环以内的套房。

(2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。

第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。

第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。

公交线，生活服务点已经全面覆盖，第三，近郊新小区公共设施完备。

所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。

但是对方完全不接受我们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。

(3)在优厚的条件下，对方并不满足，而是仅仅答应将70万的要价降至50万。

(4)由于对方提出的条件与政府要求的最高条件相差甚远，对方也一致强调不同意搬迁，所以我们也很无奈。

此时，我们已经将赔偿金额加至20万元，另一方面，我们能够提供一套二环附近的套房，并为其免去6个月的小区物业管理费。

(5)但20万元的赔偿金以及二环附近的套房并不能使对方动容。

即使最后对方将条件调整至25万元的赔偿及二环以内的套房，这仍然是我们不能够接受的。

最终，双方都没有让步，此次谈判以崩盘而告终。

谈判总结
一、保持思维清晰，很多方面他们的态度不一，造成了我们的谈判一开始就处于僵持阶段，对此我们的思维也造成混乱。

二、与这种钉子户客户谈判时，变简单为复杂。

三、双方互盈，但是我们没有在此满足上而进行谈判交易成功，我们理所当然的依然想独盈，造成了最后的谈判破裂。

谈判技巧的使用情况：毛求疵技巧、攻心计
案例四：甲方：广东龙的集团公司乙方: 广百电器公司
甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，
面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。

同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

乙方背景资料：
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。

是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

谈判说明：
为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。

这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。

谈判内容：
1、入场费（参考价：30-60万元）
2、场地租金（参考价：每月350-550元）
3、支付方式（参考值：30-60天回款一次）
谈判目的：双方取得合作，达到双赢。

案例六
实训内容：
资料：红太阳公司，需购置业务用手机80部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。

要求：
①选定六至七家手机供应商进行调查。

（摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）
②拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。

③学生每四人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

④进行面对面的模拟谈判。

⑤写综合实训报告。

一、实训任务：
为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。

在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

二、实训形式：
1、分组：
将两班的同学划分为若干小组，小组规模为4人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。

选举小组长以协调小组的各项工作。

由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。

小组成绩将作为每位组员的实训成绩。

2、模拟谈判：
每组由组长牵头，一班和二班分别作为谈判对手，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。

三、实训要求
1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。

3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。