销售人员的管理
因为公司生产的电机产品属于工业类产品，购买这类产品的客户具备非常强的专业知识，这类产品的销售有别于一般消费品销售。

工业产品的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，且要求销售人员具备扎实的产品知识。

同时，工业品销售的售后服务过程有比较多的环节，其价值比较高，而账款周期非常长。

针对这一现状，销售部的策略是采用以效能型为导向的销售模式。

这一模式也就决定了它的管理模式，对销售人员不能管控过严，但也不能放任自流。

不套用一般销售管理的条条框框，而是管控其中几个关键点即可。

一、严格管理控制驻外销售人员的四个关键点
1、工作方向管理控制
﹙1﹚拜访有价值的客户。

驻外销售人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获得准确的信息后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。

﹙2﹚密切掌握项目进展情况，严控项目销售的四个关键点。

A、把握拜访客户的流程。

项目销售一般环节比较复杂，一般是技术部门、采购、决策者。

针对拜访不同拜访对象有不同的方式。

在拜访决策者时一定要少谈产品，而是以产品为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化。

B、PPT方案展示。

大型项目必须有经过精心准备针对该项目系统解决的PPT方案展示。

C、报价和议价。

严禁在没有搞清楚项目情况和客户对我公司产品还没有完全了解的情况下报价。

D、促进项目成交和投标。

销售人员必须严格按照招标书要求制作投标文件。

2、销售推展进程的管理控制。

﹙1﹚每个销售人员必须每个月必须向销售部汇报所处的销售流程。

即汇报有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。

﹙2﹚销售部分管领导要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客
户，从而给销售人员的工作以有力的支持。

3、操作流程的管理控制
﹙1﹚销售人员应该遵循公司规定的关键流程，如果不是，一定要有充足的理由说明。

﹙2﹚整体配合，切忌孤军作战。

在项目销售的关键时刻公司要给予足够的支持。

4、工作品质的管理控制
﹙1﹚工作品质的管理基本的表现方式就是销售人员对销售管理表单填写的态度，有月度工作计划表、周工作计划表、工作日志、客户档案、竞争对手信息表。

（见附表）
A、月度工作计划表在每月的1号发到公司；
B、周工作计划每周一发到公司；
C、工作日志每周六前发回公司。

﹙2﹚销售人员必须按要求填写，达到公司的要求。

（3）长线和稳定的团队管理。

销售人员的考核周期6个月以上，较高的底薪目的是使销售人员有稳定、均衡发展的感觉。

（4）通过每个销售人员定期工作述职对照管理表格检查工作成效和分析不足。

（5）管理表格的考核从该区域设立办事处的第二个月开始考核。

二、销售人员的培训
1、销售人员的培训步骤
（1）入职的强化培训
（2）专项销售培训
（3）销售部经理（副经理）随岗辅导
（4）周期的集训、轮训
2、销售人员培训内容 （1）熟悉内部流程和资源 （2）熟悉销售管理制度 （3）熟悉客户的需求和决策过程 （4）准客户的寻找和接近 （5）学会调整心态
（6）熟悉企业和产品介绍和企业文化 （7）学会处理异议 （8）掌握销售流程
附表一：
出 差 申 请
申请日期： 年 月 日
系统培训销售人员的四个步骤示意图
出差报告
报告日期：年月日
附表二：
业务招待申请报销单
经办部门：申请时间：年月日
管理表格附表（该管理表格只使用于产品导入初期，半年后调整）
月度工作计划表
周工作计划表
工作日志表
客户档案管理表
所在区域竞争对手信息表。