（一）、讲计划的三目的
• (1)找需求 • (2)给机会 • (3)约下次见面的时间(跟进)
（二）、讲计划的三个原则
• 1、“做行动者”。 • 2、姿态比说服重要：“永远是下一个”。 • 3、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求， 就抓住了启动新人的根本。 • 目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的人提供 足够的信息，使他们能从中衡量这个项目为他们带来的益 处。 • 你所邀请的人可以通过以下几个方式了解这个项目为他们 提供的机会： • (1)、在你自己的家庭举行讲解。刚开始的时候，有经验和 成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。 • (2)、在对方家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与经 验和成功的老师一起去，他做介绍，你观看并学习。在每 一个刚开始做销售的人来说，第一种方式最好的。
• 4、说清楚。将邀约时间和地点确定清楚， 哪一天?几点?白天还是晚上?在什么地方见 面? • 5、邀一对。请他携同伴侣一起参加。 • 6、二选一。安排两个不同的时间，让新人 确定其中一个。预先邀约。 • 7、别迟疑。你应勇敢地打电话给他人，一 旦你开始之后，你会发现这实际上是业务 中极有兴趣的一环。
一、梦想
（一）、什么是梦想 ?
• 1、定义： 梦想是深藏在人们内心深处的深 切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发 你潜意识中所有的潜能。每当你想起它， 就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹、 一切触手可及的都是梦想成真的结果。一 个清晰而聚焦的梦想是推动你向困难和怀 疑迈进的发动机。你不可能实现你梦想的 所有东西。但如果你不梦想，你将一无事 成.
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于是成功学专家们得出了一个结论：如 果你选择创业的路是对的，那么你第一年 只需要完成你五年目标的2%，就可以在五 年的时间里实现你100%的目标。 • 这个结论应用在直销领域更加适用， 因为在直销里，一个普通直销人员只要选 对了公司，就踏上了正确的路。而后将自 己的梦想量化，制定成为5年的工作目标， 在第一年只需要实现总目标的2%就可以了 (例如：你想在直销事业五年赚到100万目 标，那么第一年如果能够赚到2万即可，给 自己五年去达成)
• 当然，行动也要一定的技巧，我们可以采 取长跑中使用的“分段法”，即将很长远 的目标分成几个阶段，每个阶段都有一个 标志性的事物，作为直销员来说，可以是 打100个销售电话，也可以是面谈30位经销 商，哪怕仅仅是发了20份资料，也是我们 在成功上留下的一串脚印。 • 最后，请谨记这一点：敢于承诺、敢 于行动是一种境界更是一种力量，只有它 才能加快我们成功的步伐。
（二）、邀约的三个原则
• 1、高姿态。
• 你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的 难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人， 而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。 通常是"约人花一到两分钟， 等人10分钟，锁定 两个小时"。 举例：在电话中避免使用：“不见不 散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说： “你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你， 你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等 你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝 贵，你的时间是用分钟来计算的。
2、三不谈
• 电话中不谈产品、不谈制度(分配制度)、不 谈公司。邀约就是邀约不是讲计划。电话 邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多， 对方心门就会关闭。当你与对方在电话中 一旦约好了会面时间和地点。这时你要及 早挂断电话结束谈话。 举例：你要引起对 方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约 时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你 要给他提供一些信息或提供一个机会，或 介绍一些成功人士与他相识或给他提供一 个难得的学习环境即可。
3、专业化
• 在开始建造你的生意时，专业化邀约和 联络，对你至关重要，你要参加这方面的 培训，听这方面的录音，并要向上级领导 咨询，最好看他们怎样邀约。举例：不要 强迫别人来。例如：“你必须来，不来不 行”。不乞求别人来。例如：“给我个面 子，你一定要来”。不要误导别人来。例 如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。" 我给你介绍个漂亮女朋友"。
• 建议二：写下来: 一定要把你想要 的东西写下来。“播放”你的梦想。 做一本私人的“梦想书”，把杂志 上美丽的图片剪下来，如果它们能 说明你为何建立事业的话。常常看 它。目标要视觉化、数量化，加上 最后实现的日期。
• 建议三：梦想板： 一定要建立梦想板。把 你的主要目标写在梦想板上每天不停地看， 至少大声念两遍。
不做判官：预先不要判定谁会做，谁不会做
• （四）：迅速记录，保持联络。每当想一 个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在 《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。 结识新人后，你要在24小时内记录认识他 的过程和你对新人最深刻的印象。 • 切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼
怎样结识陌生人——人脉的最大资源
• 再将这个目标折算成为需要完成多少 的业绩，组织需要有多少人员，再按 照正常的发展反推到前三个月需要多 少人，最后制定第一个月的计划：邀 约十几位伙伴来了解这个事业，和上 属一起列名单，分析名单就OK了(量大 是致富的关键)。 于是，你会发现：哈 哈，我的梦想就要在直销事业中实现 了，成功竟然这样简单。
四.邀约
• 列名单不是目的，目的是将一个新人 介绍到这个事业中来，如果只是列名 单，而不把新人约出来展示这项事业， 那只能是纸上谈兵，很多新伙伴事业 不能开展，很大原因是邀不出人来， 这个问题一般出在你没有使用正确的 邀约方法。
（一）、邀约的种类
• 1、电话邀约：最常用的方式，对于新人非 常适用。 • 2、面对面邀约：也称自然邀约。 • 3、微信、书信、电子邮件、网上联络、短 信息、传真邀约：适用于远距离的朋友
思考：您今天是否为了这个事业投入 巨大行动呢
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三.列名单一、列名单的三个原则
1、不做判官(写下来、向上推荐、30～50人) 2、名单越大越好(随时整理、100～300人)不 要死盯一个人，死盯住一个人，会浪费你很 多时间，也显得你在推荐中没有姿态。 3、不要丢失(迅速整理记录、保持联络、备 份2～3份) 不做判官：预先不要判定谁会做，谁不 会做。
不做判官：预先不要判定谁会做，谁不会做
• （三）：分析名单：将名单的姓名、年龄、 职业、和你的关系、经济情况、人际关系、 需求、能力等。要和你的推荐人一起做一 次分析。要用手写名单(白纸蓝字)，不要电 脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你 要让名单始终保持在200-300人以上。 名单 要随时补充和整理。名单不整理等于没有。
（三）、邀约中的九个注意事项
• 1、先学习。认真参加会议和听录音，学习 怎样邀约，最好向有经验的上级领导咨询 后再开始邀约。 • 2、尽量快。2分钟内邀约完毕。对方问你 问题，你也用问题反问他。在电话中不要 向对方提供太多的资料和谈话时间。 • 3、要兴奋。要兴奋地告诉对方你已开始了 自己的业务，并且效果比你想象的好，并 且你学会了很多知识。
3、创业
• ☆ 承诺成为百分百的产品爱用者，从 自用到分享。 • ☆ 做必要的投资：购买有关的书籍、 跟进资料、培训工具，如：电脑、拉宽带 上网、白板、白板笔、笔记本、名片。 • 思考：学习、改变、创业您是否都做 到了呢?
（三）、立即投入巨大行动
• 强制执行：熟练掌握“三板斧”，学习 和复制，先当学生努力学习、后当老师热 情教人、再当老师的老师，特别强调先坚 持1年的重要性。
二.承诺
• 成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经 济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只 有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、 家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想 成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺， 并且坚韧不拔，直到成功。 一名优秀的人，绝不 会让自己变成一个让人耻笑的空想家，只要你认 为这件事值得自己做，便会立刻开始行动，绝不 会拖延，事实证明，这样的做法才是正确的，因 为你知道，如果不去行动，那么，一切都是空谈， 而犹豫、观望、盘算都会成为羁绊自己停滞不前 的“枷锁”，让自己无法迈向成功。
2、梦想和梦幻的区别：梦想不 能变成明确的目标就会变成梦幻， 你从来不为你的梦想付出行动，梦 想就会变成梦幻。 • 3、梦想和态度永远占90%，技 能和技巧只占10%。梦想是激励领 导人和团队动势的力量源泉。
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（二）、你究竟要什么、要多少、什么时间要？
• 你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事 情，唯一的方法就是给予他所想要的，也 就是要满足他的需求。 • 建议一：要什么，你究竟要什么? 为什 么做一件事永远比怎样做好一件事更加重 要。为什么做占90%，怎样做好占10%。 但很可惜，很多人并不知道他们在生活中 究竟要什么。你究竟要什么? •
不做判官：预先不要判定谁会做，谁不会做
• （一）：将认识的人先写下来。当你刚刚 开始这个业务时，你认为不会做的人，有 可能正是这个生意中你要找的和最该推荐 的人。每当想起一个人，同时要写下与他 相关的整体人群的名字。 • （二）：敢于向上推荐。将最优秀的人， 首先写在你的《名单分析表》上，将会节 省你许多时间。 •
（三）、如何梦想成真
• 把梦想量化成为清晰的目标，再把目标分 解成为可以执行的计划。比如你想要房子， 车子，朋友，地位，成就，等等，你就要 具体化：需要什么样的房子，多大，室内 装饰是什么样子的，这些需要多少资金可 以拥有，车子也是一样。你想象的越具体， 量化的工作就越容易做。这样梦想就成为 了你的目标，而这个目标将成为你生活工 作的动力。
• 建议一：每天结交一个新朋友：让它成为 习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊 天，建立联系。 • 建议二：创造重复见面的机会。不断地逛 逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同 那里的人建立起融洽的关系。(半月轮回法)。 • 建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢(亲 和力)→建立关系(关心别人)→相互信任(帮 助别人)。
（一）、承诺有三个等级：试试看、尽 力而为、全力以赴
1、试试看：根本不会成功。 2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。 3、全力以赴：才可以取得成功。 ☆ 全力以赴，意味着不惜一切代价。 ☆ 全力以赴，意味着永不言败、永不放弃。 ☆ 全力以赴，意味着在1-2年，始终如一全速发展。