• 商务礼仪是商务人员的行为准则和道德规范，体现出商务活动中商务 人员的基本素质、修养、涵养和教养。懂得并掌握这些必要的礼仪与 礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。
本项目结束
《商务谈判与推销实务》
• 这样，当我国大庆油田 突然宣布，向世界各国征 求石油设备的设计方案时 ，其他各国都没有准备， 而唯独日本人胸有成竹， 早已准备好了与大庆油田 现有情况完全吻合的方案 与设备，在与大庆油田代 表的谈判中一举中标。
日方向我方销售成套炼油设备
日方为什么能够在本次商务活动中成 功中标？ 该案例中体现了日方都做了哪些商务 谈判的准备？
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四 任务五 任务六
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
商务谈判的信息准备
案例
在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大 庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面 人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道， 但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。
谈判成员之间约定暗语、 手势、表情等方式
明确与己方企业之间 的联络程序、方式与责 任人
不给对方窃密的机 会，如文件调阅、保 管、复印，代发电报、 电邮等
信息传递 与保密
最后的底牌只让关 键人物知道
不过分信任临时服 务人员
不在公共场所谈论 业务问题
资料的管理由专人负责， 并设置安全管理权限
• 当1964年王进喜光荣出 席第三届全国人民代表 大会的消息见报时，日 本人肯定地得出结论： 大庆油田出油了，不出 油王进喜当不了人民代 表。
• 他们进一步根据《人民日 报》上一幅大庆油田钻塔 的照片，从钻台上手柄的 架式等方面推算出油井的 直径，再根据油井直径和 国务院的政府工作报告， 用当时公布的全国石油产 量减去原来的石油产量， 估算出平时大庆油田的石 油产量，在这个基础上， 他们很快设计出适合大庆 油田操作的石油设备。
不随意乱放文件
一、谈判人员的素质能力要求
素质要求
职业道德 心理素质 知识素质 礼仪素质 身体素质
合格 谈判 人员
职业能力 协调、应变、意志力、 自制力、语言表达能力 业务能力 运筹计划、洞察、判断、 控制、调控、创造能力
能力要求
教学互动：结合上述各项素质和能力要求，思考自身应怎样提高？
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的 有机统一，两者都非常重要。
• 小组谈判依赖的是组织的力量，而组织力量的来源，一方面是组织成 员的个人素质和能力，另一方面则是组织成员的协同配合能力，两者 缺一不可。
• 通过模拟谈判，能够对谈判可能出现的任何细节做到周密的准备，对 对方可能提出的任何难题做出事先安排，从而掌握谈判主动权，为谈 判的胜利奠定基础。
1．学生自行分组，根据人数确定每组人数，拟定身份； 2．对买卖双方的谈判心理进行分析； 3．进行谈判信息的收集与整理； 4．拟定谈判方案； 5．进行谈判会场的选择和布置； 6．商务迎送、会面、座次礼仪模拟。
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程 ，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作 做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
市场 信息
信息的
构成 对方
信息
对方企业信息 对方个人信息
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
信息要求
准确性 全面性 针对性 时效性
任务一 谈判心态与信息准备
传统媒体 新兴媒体
统计资料
二、谈判信息准备
1
5
2
收集
渠道
4
3
知情人员 各类会议
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
协议达成前，不应 对外公布
任务二 谈判组织准备
二、谈判组织构成内容
谈判负责人 （谈判小组长）
主谈 （首席谈判代表）
谈判组织 角色构成
陪谈 （辅谈）
智囊团 （顾问团）
任务二 谈判组织准备
经典案例----谁是真正的领袖
国际谈判圈中长久以来流传着这样一个真实而有趣的故事： 1959年，苏共中央第一书记赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加 一次首脑会议。喜欢辩论的赫鲁晓夫不时向艾森豪威尔提出一些 问题，而每当 出身的艾森豪威尔被问及时，他并不急于回答， 而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后， 他才做回答。而与他相反，赫鲁晓夫每被问及一些问题时，他总 是不假思索地立即给予了回答，因此，赫鲁晓夫对自己的智慧和 口才非常得意，甚至在他的回忆录中，也不无讽刺地写道：“美 国谁才是真正的领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”
问候礼仪 介绍礼仪 握手礼仪 名片礼仪
签约流程安排 签约座次安排
商务签约 礼仪
电话沟通 礼仪
接电话礼仪 打电话礼仪
任务六 遵循商务礼仪
签字仪式座次安排
项目实训
• 实训内容： 模拟谈判准备 背景资料： 学校的实训中心刚刚竣工，需要建设每个能够容纳80名学生的微机
室6个，拟采购电脑480台，电脑桌椅480套，多媒体设备6套，预计投资 240万元，由学生负责该项目的谈判工作。 • 实训要求：
任务一 谈判心态与信息准备
一、谈判心态准备
心态决定成败。对于谈判这种紧密性比较高的工作而言，拥有一颗放 松的平常心，就等于拥有清醒的头脑。
学习心态
心态准备
“双赢”心态 “双赢”心态 创新心态
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
政治、经济、文化、科 技、自然环境信息等
宏观 信息
市场分布、产品需求、 销售竞争、渠道等
他们对我国大庆油田有关的信 息收集，既没有派间谍、特务， 也没有收买有关领导和一般群 众，完全依靠对我国有关大庆 油田公开资料的收集与综合分 析
•1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油 工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒 着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大 庆油田可能是在东三省北部的某个地点。
谈判主题，谈判目标，双方优劣势 分析，谈判议程，策略和技巧安排，
费用预算，应急预案
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
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谈判小组名称，单 位名称，制定日期
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务二 谈判组织准备
二、谈判组织构成原则 (一)知识互补 (二)性格互补 (三)学历、经验并重 (四)新老搭配 (五)精干高效 (六)分工明确 (七)互相配合 (八)地位对等
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任务二 谈判组织准备
二、谈判组织构成内容
商务人员 技术人员 财务人员 法律人员
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涵盖谈判所需的知识范围
结论
信息准备的重要性
商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理， 做到知己知彼
谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充 分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进 行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作 基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是 这样，完成任务是这样，谈判也是如此。
接着，在《人民日报》上日本 人又看到这样一篇报道，说王 进喜到了马家窑，说了一声： 好大的油海啊！我们要把中国 石油落后的帽子扔到太平洋里 去
• 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是 位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上 一个小车站以东的10余公里处。
• 接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中 国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神， 大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工 地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远 不了，远了人工是扛不动的。
任务五 模拟谈判
谈判小组成员对即将开始 的谈判进行的预演或彩排
意义 方法 注意问题
模拟谈判的意义
模拟谈判的方法
应注意的问题
检验谈判方案是否周密 可行 提高谈判人员谈判技巧 提高应对困难的能力
全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法
科学做出假设 谨慎选择人员 较强仿真性 结束后进行总结
一、商务礼仪概述
商务礼仪作用
规范行为 塑造形象 营造氛围 促进友谊
概述
尊重原则 平等原则 真诚原则 适度原则 入乡随俗原则 遵时守约原则 女士优先原则
商务礼仪原则
任务六 遵循商务礼仪
确定迎送规格
掌握对方抵、离 时间
做好接待准备
二、商务活动礼仪
商务迎送 礼仪
商务会面 礼仪
问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？
任务三 制定谈判方案
一、谈判方案的概念及要求
简明 扼要
概念： 是指在谈判开始前对 谈判目标、谈判主题、谈判 议程、谈判策略、谈判人员 组成及分工等预先所做的书 面安排。
方案
要求
明确
富有
具体
弹性
任务三 制定谈判方案
一、谈判方案的结构与内容
谈判双方全称、谈判项目
项目二 商务谈判准备
项目二 商务谈判准备
学习目标
知识目标
了解商务谈判的准备 内容有哪些，掌握商 务谈判心理准备、人 员准备、物质准备的 相关内容，理解模拟 谈判的方法及商务谈 判方案的制定内容， 熟练掌握商务活动相 关礼仪。
能力目标
能够根据谈判背景 进行相关心理准备、 信息准备、物质条 件及人员配备，并 制定完善的谈判方 案，能够进行有效 的模拟谈判，对商 务活动礼仪具有灵 活运用的能力。