欢，你都是参与者； 2）你可以交涉谈判任何事情； 3）若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行
多方面的交涉； 4）最佳的思想是从别人那儿吸取而来，所以人的
成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。
现代公民应有的观念
2、谈判的人性理解 认为人性善者，世界一片光明，到处是友谊、真诚
谋略思维
1、谈什么要懂什么
这几乎是基本的谈判思维。成志明主编《涉 外商务谈判》一书告诫读者要“注意概念的 理解和把握”，讲的就是这个道理。商务谈 判中充满概念，从某种角度看，商务谈判就 是一场概念的游戏。
例如：纷繁复杂的数字图表，如天书般的技
术标准，智力游戏似的支付方式，天方夜谭 样的成本核算等等都是概念。但对于谈判者 来说，它们往往就是常识。
伯夷大抵是个洁身自好，拒绝谈判论者； 伊尹可能是个忧心天下，仁让谈判论者；
现代公民应有的观念
1、谈判的泛化理解 2、谈判的人性理解 3、谈判的理性பைடு நூலகம்解
现代公民应有的观念
1、谈判的泛化理解 此为西方，特别是美国人的谈判观，所谓“世界是
张谈判桌，人人都是谈判者”。 1）现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜
只要将其控制于“非交易本质”的论述上， 对成交的基础不发生根本的影响，也不构 成对贸易惯例的实质性触犯就无可厚非。 因为,“谎言”，只在双方争夺利润区间时 发挥作用，对交易的本质不产生负面影响。
四、策略变换方法
商务谈判中的难题难就难在它不能通过 常规程序、常规方法、常规路径、常规 策略去解决，而必须使用变换的策略， 即所谓斗智。就是不断变换策略以应对 各种复杂局面。
④专有技术使用权的许可
⑤ 商标使用权的许可
思考题：（3-6）
技术贸易谈判中的价格， 从转让方的角度主要受以 下因素影响（ ）
① 技术使用范围和许可程 度
② 技术的使用价值和水平 ③ 技术开发费、技术转让 费、利润损失补偿费
④ 技术的供需状况 ⑤ 技术转让费的支付方式
思考题：（3-7）
工程承包、租赁、合资、合作各 项谈判中，涉及双方经济利益的 核心条款是什么？
工程承包—— 租 赁—— 合 资—— 合作：“三来”—— “补偿”——
料价和工价 设备租金 投资比例 加工费
补偿产品及作价 原则
第四章 商务谈判中的思维、心 理和伦理
社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、 经验和知识，这就是涉及到人的心理和伦 理道德。没有正确的思维，没有正确的心 态，不懂得谈判规则、道德、伦理是绝对 无法取得谈判的预期效果的。
案例：《商务谈判中的法律运用》
谋略思维
2、重视情报的收集 有学者指出：谈判者对各种谈判信息的
拥有量，特别是对信息的搜集、分析、 识别和利用的能力，对谈判有着极大的 影响。占有谈判信息优势的一方，几乎 总是把握谈判的主动权。因此，谈判大 师们都极其重视对各种谈判信息的研究 和运用。
思考题（4-2）
谈判的思维涉及到思维的预设和谋略。 谈判的心理大都属于心理素质。 谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。
4.1 商务谈判中的思维
一、观念思维 二、谋略思维 三、辩证思维 四、策略变换方法
一、观念思维
所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是 指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念 的储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行 为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或 重或轻地影响着我们的谈判走向，直至成败。
谈判的策略标准
有助于达成明智的协议； 有助于提高谈判的效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方
的友好关系。
思考题（4-1）
属于正确的谈判观念是（ ） ①谈判就是文明的骗 ②谈判是通过和平理智的手段解决利益分
配 ③谈判是口舌之争 ④谈判是弱者的无可奈何的乞求帮助
二、谋略思维
中国的《孙子兵法》认为：兵者，诡道 也。战争是斗智斗勇。商场如战场，其 中充满“诡道”、“机关”，不讲求谋 略是不成熟的表现。
现代公民应有的观念
3、谈判的理性理解 对谈判的理性理解应为： 1）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动
过程；单方面的施舍或单方面的承受都不能 算是真正的谈判；所以谈判的终极目的是寻 找双方互惠互利的双赢成果。 2）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。 3）由于谈判各方面所拥有的实力和智慧的不 同，因而结果往往是“互惠而非均等”。
1）常用策略变换方法 2）关于诡道思维
1）常用策略变换方法
仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题， 可以仿照本方已使用过的策略方式或采用别人成 功的经验方法。
组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂 谈判问题，可以运用谈判基元进行新的组合，其 中有仿照也有创新。
奇谋：对于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不决、 或多方干扰的谈判难题，应当运用各种非常态思 维方法，筹划奇谋良策，所谓“明修栈道，暗渡 陈仓”，所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一 村”都是非常态思维的结果。
绝不可取，重复却需强调。谈判本身就带 有很强的重复性。谈判是最难进行语言沟 通的交往活动，所以，必须学会重复。
重复虽不涉及新信息，但却可以避免误解， 有助于对方理解，给对方一段舒展思维的 时间。
重复的四种技巧
①相同语汇的重复； ②同一概念善于用不同词语或句子来表述； ③相同的内容可以反复举出新例加以解释； ④善于从不同角度、不同层次概括综合本
举例：柯伦泰的绝招
2）关于诡道思维
诡道思维有两大方面特征：一是对游戏规 则的突破，用不道德、非正义的手段诈取 利益；二是运用诡道逻辑。诡道就是诡诈 的谋略手段，常见的表现形式：
制造错觉：制造假象 以造成谈判对手认识上的 错误和判断上的失误。
攻心夺气 ：创造条件以使对手失衡。
诡道逻辑 ：语言的诡辩，即用非逻辑的思维方 式攻击真理、歪曲事实、制造混乱、以假乱真 达到以邪取胜、以缪取利的目的。
3.3 商务谈判的内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判 合作谈判
思考题（3-3）
货物买卖谈判的条款比较全面，因为（ ） ① 分为采购谈判和推销谈判 ② 围绕与实物商品有关的权力和义务 ③ 包括货物部分、商务部分、法律部分谈
判的内容 ④ 涉及货物买卖交易的各个方面、各个环
假如没有该场谈判所需 要的知识，那么我最不 应该做的是：（ ）
①拒绝谈判 ②请专家作助手 ③ 上中学 ④在谈判前加紧学习 ⑤ 先去谈，不签约，
谈完再学
三、辩证思维
在商务谈判中学会辩证思维是非常重要 的，只有精通各种谈判因素间的正确关 系，然后才能驾驭谈判中的复杂情况。 下面选择一些比较常见的关系因素，略 作一些辩证分析：
现代公民应有的观念
《哈佛谈判学》一书认为，我们处于一个潜藏着胜 负观念的社会。相当多的人认为生命就是胜负之间 的战役，古语：“胜者为王，败者为寇”，这是一 个基本事实，我们无法回避和拒绝。
著名作家罗兰有文《有时输也是赢》，题虽不错， 但立意却是对谈判学的挑战。她说：有时输并不见 得是什么坏事。肯定自己有时并不需要用“赢”去 达成。这些论断显然是对社会通行观念的超越，是 难于谈判中人接受的。因为，有些重要谈判是绝对 输不起的，一次重要谈判是对生命的赌注，对方可 以赢，但我们绝不能输。
慧，更是一种性格的考验，许多人是根本做不 到的，或短时间尚可，时间一长就陷入“口若 悬河”的误区。
再比如，有些人经受不了别人的热情，在热情 的关怀照料下就“找不到北了”。还比如，有
些人经常陷入其某种自尊心的“刚性”状态， 经受不了任何“冒犯”、“失礼”或“伤害”、 “侮辱”，一旦面对则顿失常态。
节

思考题：（3-4）
货物买卖谈判中价格条 款，主要涉及：（ ）
① 品质 ② 数量 ③ 包装 ④ 价格水平 ⑤ 价格计算方式 ⑥ 价格术语的运用
思考题（3-5）
许可贸易的内容主要有：（
）
①技术软件使用权的许可
②技术硬件使用权的许可
③专利技术使用权的许可
方的中心议题；在口才学中，被称为“能 动的”“聪明的”“智能的”重复；
辩证思维
6、让步中的相互与对等
商务谈判中存在三种情况：不让步，相互 让步，对等让步。
好像不让步是不能成立的，其实，在十分 不公正、不公平前提下，处于劣势的一方 是无步可让的；而互相让步又常常被曲解 为“对等让步”，这种诡辩逻辑是谈判中 的“诡道”，必须明确二者分别，不可落 入陷阱。
4.2 商务谈判中的心理
如果说谈判思维是智力性因素，那么谈判 心理则属于非智力因素，即所谓“情商” 问题，一般指情感、意志、性格等方面， 比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、 掩饰力、独断力以及情绪的自控力等。都 会对谈判产生不可估量的影响，是谈判学 必须着力研讨的课题。
举例说明
比如，谈判中“少说多听”虽然是一种谋略智
辩证思维
1、要求和妥协 谈判中既有要求，又有妥协。在任何谈
判启动之前，必须要准备足够充分的 “要求”和“妥协”的条件。只准备其 一，象车只有一个轮子。 2、一口价 只要双方同意谈判，就等于否定了一口 价。只要坐在谈判桌边，就等于否定了 “标准价”。
辩证思维
3、丑话
丑话就是申明规则和违规的惩罚。也就是提前摆 出那些与利害相关的话。不敢在谈判中讲丑话是 谈判中的一大忌。丑话不讲完，谈判就未完。
举例来说：
《孟子 万章下》说：“‘伯夷’思与乡人处，如 以朝衣朝冠，坐于涂炭也。”
又说：“‘伊尹’匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者， 若己推而内之沟中。”
观念思维
伯夷和伊尹就代表了两种不同的思维定 势，两种不同的对客体的假定，两种不 同的行为倾向，两种不同的人生哲学， 总之，两种不同的观念，把这两个人放 到今天，不难推断出：