重要客户 核心客户
市域内中高端客户： ►私营企业主、企事业单位高管、权力公务 员和高级白领 ►置业目的：改善居住
软件园内中高端客户： ►企业中高管、高级技术人员、高校副教授 以上 ►置业目的：改善居住
外地客户： ►技术创业阶层、投资者、养老人士 ►置业目的：落户、投资、养老
他们是社会的精英，对进步和创新的事物敏感，关注居住的舒适和健康，追捧品牌。
由于中山区和西岗区未来的供应少，且多为大体量塔楼，居住舒适性差，本项目在区位上能 够自然承接城市中心区域的居家型中高端客户，在居住舒适性方面对这些客户更是巨大的吸 引力，因此是本项目主要的客户来源。
本项目在单价和户型尺度上均低于四期，与四期不存在直接竞争，本项目能够承接四期因购 买力不足而流失的客户。
60% ►访谈发现，部分区域内的高端客户流向城市中心区和 40% 星海区域；
20% ►访谈发现，园区经过8年开发，部分中高端客户的换
0% 房需求已经显现；
2003
2003年10月 2004年4月 2004年10月
05年初
2019年 学清园2期
•园内企事业管理人员 •技术人员 •大学教职工
软件园区域客户构成
2019年 弘基书香园
2019年 国际新城
•10％软件园人士 •60％的教师
•园内企业管理人员 •技术人员 •高校教师
2019年 CAMPIN •园内企业管理人员 •技术人员 •高校教师
软件园区域中高端客户是认可亿达品牌的忠实客户，但数量较少，不是项目的主力客户。
3
本地中高端客户具有较为明显的地缘性特了一批有较强支付能力的潜在 客户
•软件园区域是承接城市高端住宅市场的第一站，区域价值较高。 •软件园区域存在大量人均收入属城市中高水平的人口，他们多未购置房屋，潜在购 房需求强劲。
板块 东南板块
本地人比例 70—80％
市中心板块 70％
星海板块 50％
城市中高端住宅市场客户分析
来源区域
职业构成
置业用途
中山 西岗 沙河口
私营企业主、企事业 居家
单位中高管、权力公 度假 务员
中山 西岗 沙河口 少量甘井子
企事业单位中高管、 居家
权力公务员、高级白 投资 领、商人
中山、西岗、 私营企业主、企事业 度假 星海广场附近， 单位老总、生意人 投资 少量开发区和 高新区
•缺少商务氛围
•城市配套逐渐改善 但现在还不具有竞 争力
•资源不具备稀缺和 强势性
•离海距离较远，资 源不具备稀缺和强 势性
•资源不具备稀缺性， •本区域生活配套齐
但区域发展前景看 全，生活便利
好
•本区域具有良好的
教育资源
•居住环境好 •生活比较便利 •总价和单价均处 于城市的中高位
拟合度
低
低
一般
高
拟合度
一般
度假 •一线海景资源 •区域认知高尚
•区域认知好，但未形成 豪宅片区的认知 •离海距离较远，资源不 具备稀缺和强势性
低
改善居住
•居住环境 •居住舒适性 •区域认知好，城市配套完善 •良好的山、海资源 •区域发展潜力大，认知高尚 •交通通达性好，配套较完善 •丰富的教育资源、浓厚的人文氛围 高
发展高科技住宅，我们面对的是否是小众群体？
通过案例我们看到，高科技住宅的客户的背景和区域内其他中高端 项目并没有明显的差别，而是捕捉到了其中那群更易于被新事物打 动、更关注居住舒适性的人。
1
客户来源分析——沙河口人口密集，外地客户占有1/4 的市场份额
万人 万人/平方公里
70 60
62.5 1.8
核心驱动因素 城市自然资源 居住环境
城市资源 升值前景
城市海景资源 升值前景
西安路 80%以上
沙河口 中山、西岗 少量甘井子
私营业主
居家
企事业单位管理人员 投资
权力公务员
城市资源 商业资源
软件园-台山- 70%以上 南沙
沙河口 甘井子 中山、西岗
私营业主 金融教育行业
居家 投资
居住环境 升值前景
本地中高端客户总结
来源： •中山、西岗为主 •其次是沙河口 •开发区和高新区 •甘井子区少量 职业背景： •私营企业主 •企事业单位中高层管理 •权力公务员、高级白领 置业动机： •改善居住 •投资 •度假
4
本地中高端客户与本项目的拟合度分析
投资
客户置业关键驱动 •升值潜力
因素
•投资门槛
本项目条件
•居家型定位 •总价较高、单价 已处于城市高位
59.3
2.0
50
1.3
1.5
40
35.6
31.9
30
0.9
1.0
20 10
0 中山
西岗
沙河口
0.5
0.1 0.0
甘井子
人口
人口密度
住宅市场外地人购买比例(面积)
30%
25%
20.3%
20%
17.0%
25.5% 21.6%
16.4%
15%
12.1%
10%
5%
0%
2000 2001 2002 2003 2004 2005上
一般
外地客户中，本项目主要吸引的是技术创业阶层，其次是养老人士和投资者。
6
客户定位——主要面向市域内的对新事物敏感、关注居 住舒适性的中高端置业者
中心城区缺少供应，本项目
是自然承接外溢中高端客户的
区域；
边
缘
本项目的地理位置决定了对
客
需要往两端通勤的家庭是巨大 户
的吸引力；
城市地位决定了客户的复合 性，市域内的中高端客户是核 心客户，软件园的中高端客户 是重要客户，外地客户是边缘 客户。
统计层面：
1.沙河口区人口数量最大，密度最高；
2.在大连市的住宅市场中，外地人占有四分之一强的 份额，主要为高端置业者、投资者和养老人士；
3.康派AC栋成交客户中37%来自沙河口区，市内其他 区域37%，外地人占26%；
康派AC栋成交客户来源
26%
11% 7%
中山
西岗
甘井子 19% 沙河口
37%
其他
5
外地客户占据整体市场的四分之一强，可以分为三类
职业构成
用途
商务暂住
驱动因素
•商务氛围浓厚 •城市配套齐全
老板及企业主 度假 •一线海景资源 •区域认知高尚
投资
•升值保值潜力巨大 •占有稀缺资源
技术创业阶层 居家
•良好的居住环境 良好教育资源
养老人士
退休养老
•环境良好 •生活便利 •总价适中
本项目条 件
2
软件园区域客户——中高端客户置业需求被基本满足， 追求海资源的高端客户流失
国际新城１—３期客户变化
项目售价（元/平米） 本区域客户 区域外客户 外地人
►软件园区域客户主要有三大来源：软件园、周边高校、 高新区；
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 2002
100% ►随着中高端项目的持续供应，区域内中高端客户的置 80% 业需求被基本满足；