? （二）人员推销特点
? 人员推销在高度个性化的旅游行业中显 得尤为重要，有以下优点：
? 1．信息传递双向性 ? 2．推销目的双重性 ? 3．推销过程灵活性 ? 4．友谊、协作长期性
? （三）人员推销的缺点： ? 1．成本较高，支出较大 ?推销的基本形式
? （一）上门推销 ? 上门推销是最常见的人员推销形式。它
二、促销的作用
（一） 提供商业信息 （二）突出产品特点,提高竞争能力 （三）强化企业形象,巩固市场地位 （四）影响消费,刺激需求,开拓市场 ? 激励消费者初次购买，达到使用目的 ? 激励使用者再次购买，建立消费习惯 ? 提高销售业绩
三、旅游促销组合策略
? （一）旅游促销的基本策略
? 旅游促销的基本策略可分为推式策略和拉式策略。 推式策略是旅游组织运用人员推销的方式，把旅 游产品和服务推向市场，即从旅游景点推向中间 商，再由中间商推给消费者。也称人员推销策略， 促销重点是中间商。拉式策略是指旅游组织运用 非人员推销方式把旅游消费者拉过来，使消费者 对其旅游产品和服务产生需求， 促使消费者主动 向旅行社、中间商、旅游景点靠近。也称非人员 推销策略，促销重点是消费者。
? （三）会议推销
? 会议推销是指旅游企业利用各种会议向 与会人员宣传介绍本企业和其旅游产品， 开展推销活动。例如，在旅游订货会、 旅游交易会、新闻发布会上推销产品都 是会议推销。会议推销接触面广，群体 集中，成交量大，推销效果好。
三、旅游人员推销的工作步骤
（一）寻找顾客 ? 寻找顾客是人员推销的第一步，推销人
是指销售人员携带旅游产品的相关资料， 直接走访客户，向客户宣传旅游企业和 产品的特点，并根据客户的反应，随时 了解客户的具体要求，不断调整销售策 略，恰当的选择时机，达成交易。
? （二）营业推销
? 营业推销包括柜台推销和电话推销等， 指旅游企业内部销售人员在办公室接待 客户，用电话或其它通讯工具与客户联 系洽谈业务。根据内部营销的概念，在 吃、住、行、游、购、娱六方面从事接 待服务的所用人员都是推销员，包括营 业员、服务员、导游等。这些从事接待 服务人员直接与顾客接触，他们以语言、 行为介绍或展示产品与服务，回答顾客
第八章 旅游促销策略
学习目标:
? 1.了解促销和促销组合； ? 2.理解促销组合策略和营销因素； ? 3.掌握旅游人员推销策略、旅游广告策
略、旅游公共关系策略和旅游销售促进 策略。
张健 横渡
横渡 长白山天池
横渡抚仙湖
第一节 促销与促销组合
本节主要内容：
一、促销的含义 二、促销的作用 三、旅游促销组合策略
? （二）旅游促销组合
? 所谓促销组合，是一种组织促销活动的 策略思路，主张企业运用广告、人员推 销、公关宣传、营业推广、四种基本促 销方式组合成一个策略系统，使企业的 全部促销活动互相配合、协调一致，最 大限度地发挥整体效果，从而顺利实现 企业目标。
? （三）旅游促销组合策略的制定
? 旅游促销组合策略的制定一般需要以下 步骤：确定目标受众、制定促销目标、 确定促销费用、选择促销组合和控制促 销活动。这些步骤在其他章节会详细讲 解，这里仅介绍促销组合的选择。
四、影响促销组合的因素
? （一）促销目标 ? 促销目标是影响促销组合决策的首要因素。每
种促销工具--广告、人员推销、销售促进和人员推 广--都有各自独有的特性和成本。营销人员必须根 据具体的促销目标选择合适的促销工具组合。 ? （二）市场特点 ? 除了考虑促销目标外，市场特点也是影响促销 组合决策的重要因素。 ? （三）产品性质 ? 由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同 的购买行为和购买习惯，因而企业所采取的促销 组合也会有所差异。
一、促销的含义
? 促销就是营销者向消费者传递有关本企 业及产品的各种信息，说服或吸引消费 者购买其产品，以达到扩大销售量的目 的。促销实质上是一种沟通活动，即营 销者（信息提供者或发送者）发出作为 刺激消费的各种信息，把信息传递到一 个或更多的目标对象（即信息接受者， 如听众、观众、读者、消费者或用户 等），以影响其态度和行为。
? （四）产品生命周期 ? 在产品生命周期的不同阶段，促销工作具有不
同效益。在导入期，投入较大的资金用于广告和 公共宣传，能产生较高的知名度；促销活动也是 有效的。在成长期，广告和公共宣传可以继续加 强，促销活动可以减少，因为这时所需的刺激较 少。在成熟期，相对广告而言，销售促进又逐渐 起着重要作用。购买者已知道这一品牌，仅需要 起提醒作用水平的广告。在衰退期，广告仍保持 在提醒作用的水平，公共宣传已经消退，销售人 员对这一产品仅给予最低限度的关注，然而销售 促进要继续加强。
? 从市场营销角度看，促销（促进产品销 售的简称）是企业通过人员和非人员的 方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣， 使其产生购买行为的活动。
? （一）促销工作的核心是沟通信息
? （二）促销的目的是引发、刺激消费者 引起注意，产生购买行为
? （三）促销的方式有人员促销和非人员
本节主要内容：
?一、概念及特点 ?二、旅游人员推销的基本形式 ?三、旅游人员推销的工作步骤 ?四、推销人员的素质
一、概念及特点
? （一）概念 ? 人员推销，是指企业通过派出销售人员
与一个或一个以上可能成为购买者的人 交谈，作口头陈述，以推销商品，促进 和扩大销售。人员销售是销售人员帮助 和说服购买者购买某种商品或劳务的过 程。
? （五）“推动”策略和“拉引”策略
? 促销组合较大程度上受公司选择 推动 或 拉引 策略的影响。推动策略要求使
用销售队伍和贸易促销，通过销售渠道 推出产品。而拉引策略则要求在广告和 消费者促销方面投入较多，以建立消费 者的需求欲望。
? （六）其他营销因素
? 总之要具体问题具体分析，既要从自身
第二节 旅游人员推销策略
员(经常称为销售代表)必须做一些探测和 研究，以找到最可能的业务来源。 ? “凡事预则立，不预则废”，推销准备 阶段应该做好两方面的事情。第一，推 销人员应该仔细的阅读每一个与其客户 的档案和其他相关信息。 （二）接近客户，包括约见客户和在见面