然后每周末召开会议，销售经理与培训经理都 参加，检查新人上周进度，讨论分享工作心得， 分析新的销售机会，制定下周的销售计划。
销售经理与培训经理、新人们一起讨论新人的 成长、下一步的走向，最终，“太太”在工作 中能够自觉指导新人运用销售技巧，及时鼓励 新人、有效管理新人。
“太太式培训”的效果非常惊人，用数字可以 说明：戴尔销售代表每季度平均销售额是80万 美元，没有“太太式培训”的时候，新人第一 季度平均销售额为20万美元，经过这样培训， 新人在第一季度的平均销售额达到56万美元， 远远高于以前销售新人20万美元的销售额。
P39 案例 A公司的培训需求分析 思考： 1、A公司为何做了如此多的培训，却没有得到
预期结果？ 2、该咨询公司从哪三个方面对A公司的培训需
求进行了分析？ 3、培训需求的可能性
培训需求的“压力点”
•新员工进入； •职位变动； •顾客要求； •引入新技术； •生产新产品； •企业或个人绩 效不佳； •企业未来的发 展
以戴尔对销售人员的培训为例。戴尔对公司销 售人员采取的是“太太式培训”。
所谓“太太式培训”就是把销售经理比喻为销 售新人的“太太”，销售经理像太太一样不断 地在新人耳边唠叨、鼓励，让新人形成长期的 良好销售习惯，从而让销售培训最终发挥作用。
先是为期三周的集中培训，由专家讲解销售的 过程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经 验。
培训需求分析的作用具体表现为： （1）确认差距，确立培训目标； （2）前瞻性分析； （3）保证人力资源开发系统的有效性； （4）提供多种解决问题的方法； （5）分析培训的价值成本； （6）获取内部与外部的多方支持；
3.1培训需求分析
2）培训需求分析的内容 （1）培训需求的层次分析
培训需求分析可以在三个层面上展开：组织分析、工 作岗位分析和员工个人分析。
组织分析
任务分析
绩效分析
培训需求的现实性
需求分析的结果：
•是否需要培训？ •在哪些方面需 要培训； •企业培训的内 容有哪些？ •哪些人员需要 培训以及需要 什么样的培训？
组织分析:
1、对企业的未来的发展方向分析，以确定企 业今后的培训重点和方向；——企业战略
2、对企业的整体绩效做出评价，找出存在的 问题并分析原因，以确定企业目前的培训重点：
3.1培训需求分析
（2）培训需求的对象分析
培训通常包括新员工和在职员工的培训，所以培 训需求的对象分析包括新员工培训需求分析和在职员 工培训需求分析。
新员工培训需求分析。 新员工的培训需求主要产生于新员工对企业
文化、企业制度等不了解而不能融入企业， 或是对企业工作岗位等的不熟悉而不能很好 地胜任新工作。
在这个体系中，DELL会集中70%的员工通过工 作经验来不断学习和提高，20%的员工通过辅 导和指导提高自身，而另外10%的员工则进行 正规学习计划。
现任戴尔大中华区市场总监孙伟伦介绍说，戴 尔十分重视“工作中学习”。每个月都有学习 的项目，可以给员工两天假去学习。“你可以 任意自己挑课程，要去学习不用请假，跟你的 经理说一下就可以。”这种培训的课程分为两 种形式，一种是E-learning形式的网上学习，一 种是面对面的课程讲授。
等 不愿意做：工作态度或公司激励制度；
3.1培训需求分析
（3）培训需求的阶段分析
根据培训针对的是目前存在的问题还是为满足将来的 需要，可以将培训需求分为目前培训需求分析和未来培训 需求分析。
目前培训需求分析是针对企业目前存在的问题和不足 而提出的培训要求；
未来培训需求分析主要是为满足企业未来发展过程中 的需要而提出的培训要求；
董明珠，江苏南京人，1954年生， 企业家。世界公仆领袖联谊会经 济领袖分会副会长、空调行业会 长。并在2012年5月，被任命为 格力集团董事长。
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1 培训需求分析的概念/培训需求的概念 2 培训需求分析按照层面分，分为哪三个层面？ 3 培训需求分析按照对象分，分为哪三种？ 4 培训需求分析按照阶段分，分为哪三种？ 5 对于新员工，一般采取哪种方法进行培训需
3.1培训需求分析
在职员工培训需求分析。在职员工的培训需求 主要是由于新技术在生产过程中的应用等，使得在 职员工的技能不能满足工作需要等而产生的，通常 采用绩效分析法决定在职员工的培训需求。
绩效分析法——在职员工培训需求分析 核心在于区分不能做和不愿意做的问题。 不能做：工作障碍、标准不清、人员选拔问题
——企业绩效
组织分析: 2、对企业的整体绩效做出评价，找出存在的问
题并分析原因，以确定企业目前的培训重点： ——企业绩效 例如：产品合格率低，就要分析原因： 操作不规范？质量意识不强？士气低落？
求分析？ 6 对于在职员工，一般采取哪种方法进行培训
需求分析？
全球电脑直销公司——戴尔有许多值得其他 企业学习和借鉴的培训方法，比如其独创的著 名的“太太式培训”，以及“70-20-10”式员工 学习发展计划等。
戴尔认为，想要做得更好，不能仅仅注重 商业结果，而是要不断培育和发展知识型员工， 尤其是在经济不景气的大环境中，这才是解决 危机的最好办法。
P36 案例“如何才能找到真正的培训需求”？
3.1培训需求分析
3.1培训需求分析
3.1.1 培训需求的确定 1）培训需求分析的含义和作用
培训需求反映了企业要求任职者具备的理想状态 与现实状态之间的差距，这个差距就是培训需求。培 训需求分析，就是判断是否需要培训及培训内容的一 种活动过程。
3.1培训需求分析
组织分析是确定培训在整个企业范围内的需求，为培 训提供可利用的资源和管理的可能以及了解企业对培训 活动的支持程度。
3.1培训需求分析
工作岗位分析主要是确定各工作岗位的员 工达到理想的工作业绩所必须掌握的技能和能 力。
员工个人分析主要确定员工目前的实际工作 绩效与企业的员工绩效标准对员工的要求之间 是否存在差距，确定谁需要和应该接受培训。