渠道管理中心制定出《O2O联动创新型渠道商业销售模式 工作模型》对不同项目给予标准化指导
O2O联动创新型渠道商业销售模式工作模型
中弘营销体系要求渠道中心作为业务部门是最直接接触客户的 端口，客户在哪里，渠道就要渗透到哪里
1、体验展示 中心与授权连 锁店的营建与 运营
2、分销通路 的寻找与合作
3、通过分销 通路实现客户 向项目导入
落地举措：
根据集团业务发展的需要和2014年渠道管理中心基本面建立过程 中出现的问题，建立两个平台、三个职能部门，六个区域业务部门， 明确了各自的工作并投入运作，所有的人事任命全部完成
目
行业、企事业单位团购推介
领头羊圈层饭局
跨界活动事件组织
夜市夜宵聚集地派送
早市、赶集等派送
400电话客户信息的回CALL
O2O联动创新型渠道商业销售模式工作模型
中弘项目收客方式
推介会促销
中
旅行团促销
弘
项
直接现场体验
目
答谢会促销
第二部分
六大抓手落地实施工作
组织架构
1
六大抓手落地实施工作——组织架构
留下联系方式 (电话、微信)
第一节点
形成收客
第二节点
客户上山上岛体验
第三节点
O2O联动创新型渠道商业销售模式工作模型
中弘项目客户来源分类
线上电商直销
线下体验 展示中心直销
…
线下直拓
已有客户池分析与精拓 （含老业主、内部员工推介）
案场直销
线下Ⅰ级分销商 资源与强拓
线下非核心 分销商资源与增量
项目客户的来源分类
——
——
4.65
约432套
销售面积 （万平）
—— 12.29 ——
5.4
10.86
14.63
8.75 ——
分权卡
销售金额 (万元）
—— 153625
——
销售套数 销售卡数
—— 约2050套
——
—— 约20500张
——
6480
约108套 约1080张
42368
约706套 约7100张
38628.6
约2400套 约24000张
指标分解与六大抓手工作汇报
渠道管理中心 2015年4月2日
目录
第一部分 2015年指标分解工作
第二部分 六大抓手落地实施工作
1 组织架构
2
区域公司协调与大区渠道工作进度
3 学习与成长管理
4 绩效与佣金管理
5 标准化管理
6 红线管理准则
第一部分
2015年指标分解工作
2015年指标分解工作
2015年全产权产品及分权卡销售指标汇总表
O2O联动创新型渠道商业销售模式工作模型
中
加油站、洗车行等停留地派送
公共交通出行枢纽内等候区域派送
商圈内写字楼展点巡展
商超派送
社区活动组织
商圈内扫铺陌拜（含专业市场）
中
定时定量扫街
弘
电商合作到访
项
上山下乡巡展
休息日儿童家长出游地（含游乐场、购物中心游乐区、公园）巡展
成交客户数量 导客数量 接触客户数量
（组）
（组）
（组）
——
——
——
20500 （1:3）
61500 （1:5）
307500
——
——
——
1080 （1:10）
7100 （1:10）
24000 （1:3）
17500 （1:3）
11000 （1:30）
71000 （1:30）
75000 （1:1.6）
52500 （1:16）
O2O联动创新型渠道商业销售模式工作模型
文旅产品营销的复杂性在于 工作方法：
客户预判及描摹
的寻找与召集
Hilongjia ng
Jili n
Ningx ia Gans
Shan xi
Heb ei Shando
u
ng
Cheng
Sichudau n
Hub ei
Jia ng Anh su
CSZL ui Zhejia
38628.6
约1750套 约17500张
——
——
——
2015年指标分解工作
六大区成交、导客、接触客户数量分解及比例划分
华北大区 华中大区 东北大区 华东大区 西部大区 华南大区
夏各庄 御马坊 鹊山龙湖 漫江—东参 池北区 安吉 版纳山上 西岸首府
全产权产品
分权卡
成交客户数量 （组）
1500 （1:10）
夏各庄 御马坊 鹊山龙湖
销售面积 （万平）
15.04 —— 38.61
漫江-东参
5.31
池北区
11.44
安吉
7.34
版纳山上
——
西岸首府
4.67
全产权产品
销售金额 （万元）
166088 —— 81429
销售套数
约1500套 ——
约2970套
43283
约360套
32592
约270套
28056
约1221套
O2O联动创新型渠道商业销售模式工作模型
中弘项目传播通道（客户可能路过，但并不停留，无法到达第一节点）
传统媒体（户外等）
双微推送
网络大数据广告
短信推送
中
动线指引牌
弘
交通蓝牌/旅游区标识
项
电CALL
目
批发市场早进货派送
酒店、饭店等消费场所资料摆放
银行、儿童教育等机构内资料摆放
收费站派送
儿童聚集地点（学校）上下学高峰期派送
330000 2130000 120000 875000
——
——
——
2015年指标分解工作
体验中心发展部展厅建设计划
展厅类别
体验中心 授权连锁店
数量
3 60
所属区域（城市）
北京、长春、杭州
华北、东北、华中、华东、华南、西部区，每个大区建设 10家
相关合同、准入标准、管理规范等文件示意
指标跟进举措
——
2970 （1:10）
360 （1:20）
270 （1:20）
1221 （1:30）
——
432 （1:5）
导客数量 （组）
15000 （1:5）
——
29700 （1:10）
7200 （1:100）
5400 （1:100）
36600 （1:1.6）
——
2160 （1:5）
接触客户数量 （组）
75000 —— 297000 720000 540000 61000 —— 43200
渠道管理中心的工作原则与方式方法已经与集团领导及各区域城市达成一致， 各部门在已领到的指标基础上，下达当年指标，并制定相应激励措施 总部职能中心与各大区业务负责人每月召开月度例会，总结上月指标完成情况， 分析原因，并下达下月指标 各项目根据当月指标翻译为项目所需到访量、有效客户率分解给所有网格经理 项目每周召开业务例会，对当月指标完成情况进行跟踪
ng
Fujia Guang Guangdon xi Guanngzg
hou
拓客地图的绘制与覆盖
O2O联动创新型渠道商业销售模式工作模型 文旅产品的购买需要对不同项目特性做重点分析
住宅类 产品
旅居、传承
投资、运营
产业类 产品
商业类 产品
商机、消费
O2O联动创新型渠道商业销售模式工作模型
工作模型：
站在中弘文旅产品销售的角度上，渠道中心的作用侧重于市场对产 品的认知与到达，暨寻找客户和促跟踪到访，渠道的工作重在执行。