珠宝销售基本知识
一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。
以充份认识商品特点。
对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。
作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。
值得一提约是,在向销售员解释商品优点时,应:
1、利用特点说明价值
要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值
解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感
能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。
在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的/yx/xsjq/Index.html
一、基本销售5步
良好接待
a、身体语言：
面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。
b、语言沟通：
欢迎光临玫瑰至尊钻石！
您好！请随便参观！有什么可以帮到您？
我叫小李，有什么需要请随便找我。
c、注意：
不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。
应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶
1.买什么？
先了解顾客的购买目标。
a、用眼睛：
找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。
b、用嘴巴：
有什么可以帮到您？
这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？
2.喜欢吗？
确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。
a、主动介绍
—请坐，我叫小李，这是我的名片。
—先生/小姐，请问贵姓？
—黄先生/李小姐，您好！
—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）
—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）
留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。
要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：
⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。
⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。
⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。
⑷首先展示价格高的货品。
⑸让顾客试戴货品。
⑹柜台上常备一面镜子。
⑺协助顾客作出适当的比较。
⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。
⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。
⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。
⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。
⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。
⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。
⒁留心达成交易的信号。
b、邀请试戴
—不用客气，请随便试戴。
c、协助试戴
—让我帮你戴上去好吗？
d、邀请照镜
—看一看，美不美？
顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。
其他营业员可赞美客人试戴的效果。
3.多询问、多聆听、多了解
切记：成功了解顾客越多，成功销售越高。
a询问购买动机：—买东西是送给人，或是自己戴呢？
b多聆听和观察：—尽量收集足够情报。
c了解顾客动机：—按其动机分析，做出适合回应。
投资-------------------保值、增值
送礼-------------------大件、名贵、包装
代购-------------------交代、品质、价钱
自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用
4.谈价钱
对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。
a顾客计价
—以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点b顾客异议
—面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。
c重复益处
—令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。
顾客异议的回应
甲顾客异议商品的价格。
a首先确定顾客的选择
—确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢）
—获得顾客的同意（我想你都同意）
—嘉许顾客的选择（你的决定好明智）
b讨价还价
乙顾客异议是表达自己的看法
1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。
2、顾客永远是对的。
丙顾客异议商品的质量。
1、细心解释商品的资料（例：钻石的4C、翡翠的稀有）。
2、发表销售论据：（例：钻石的特性）。
—审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果）
—实际价值（稀少/能保值/携带方便）
—持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性）
—情感价值（表示爱情的喜悦和恒久）
3、产品优点介绍：
产品特征引发好处顾客利益
4、品质保障：已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。
5、拉关系
爱心杀手—--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为，去拉近双方的关系。
a如不合适
—必须主动建议其他首饰。
b缺货
—必须积时与总公司联络。
c如不合意
—必须保持礼貌，要求保持联系。
结帐期间
a附加推销
这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？
b售后服务
本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。
礼貌送客
a起立送客、握手道别：我送你出去！
b送客至门外：多谢光临，欢迎下次再来。
再见！
售后事宜
a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱，必须清洁，放回适当位置。
b不可背后批评顾客，必须常思成败/得失。
基本运用
员工态度；
营业员：早上好！欢迎光临玫瑰至尊钻石！请随便参观。
（眼神接触、点头、上前招呼）
顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）
营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？
顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？
注意：不可过度热情、不可视而不见。
营业员：（面露喜悦）
经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）
销售技巧1——买什么？
顾客：（在柜台前留恋）
营业员：（站立）您好！有什么可以帮到您呢？
顾客：先看一下。
营业员：好呀！我叫小李，有什么需要请随便找我。
顾客：（继续左顾右盼）
营业员：（继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱）
营业员：（顾客坐下以后）我叫小李，这是我的名片。
（送给同行的每一位）先生/小姐请问贵姓？
顾客：我姓黄，这位是我女友姓李。
营业员：黄先生/李小姐，你们好！
销售技巧2——喜欢吗？
营业员：这个款式是新回来的，让我拿给你看好吗？（将顾客定睛观看的商品拿出来，将货品用展示盆盛载，展示给顾客欣赏。
）
顾客：（将货品拿在手里，并细心观看）
营业员：不用客气，请随便试戴。
让我帮你戴上去好吗？（协助试戴）
（并从背柜取出镜子并抹净，展示顾客面前）
营业员：看一看，美不美？
顾客：（无任何说话回应，但手指却指向饰柜内另一件戒指）
请拿这只戒指看一看。
营业员：好呀！是否这一件？
营业员：（将货品拿出来，把陈列托放在展示盘上，把货品交于顾客或代为饰戴）
注意：确定顾客所需才做介绍。
顾客李小姐：（面向黄先生）你感觉哪一件比较好看？
顾客黄先生：（老是欣赏第一件戒指）我没有特别意见，你喜欢就可以了，最重要有一对。
顾客李小姐：（从黄先生手中拿回第一件比较）
营业员：李小姐，你是否较为喜欢第一件戒指呢？
顾客李小姐：我感觉第一件戒指较为好看。
营业员：是呀！我都有同感，因为您的手指生得比较纤细，配戴这个款式戒指特别好看。
注意：真诚的赞赏，适合的建议。
顾客李小姐：（面露喜悦，笑着说）感谢你的赞赏。
顾客黄先生：（指第一件戒指）这一件戒指有没有男款呢？
营业员：有的，这是中性款式，男女都合用，我拿给你看。
销售技巧3——怎么用？。