11
Strategic Selling
教练的角色：
帮助你获得信息、联系 和确认其他销售影响者，时 刻指导你的销售定位。
你的成功就是他的成功
12
Strategic Selling
用户的角色：
评价你的产品或者服务对他工作绩 效的关键影响。用户将使用你的产品或 者指导产品的使用。
个人的成功标志是你的解决方案的 功能能直接解决他们的劳动或者工作上 的问题。
Sue
CP
很难得到 新市场的扩张
Pat
CP
不能使得公司 做大做强
Ed
CP
员工士气不高
Ed
TP
不
Ed
TP
离散的系统
Ed
TP
没有时间 安装新的系统
Ed
TP
缺乏客户 的整体信息.
Ed
TP
没有预警
Ed
TP
缺乏安全性22
Ed
KBR
客户满意度 提高 15%
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Strategic Selling
希望的结果
现实和期望的差距
某个原因
希望的结果 现实和期望的差距
今天的现实
高瞻远瞩型
今天的现实
不知所措型
希望的结果 今天的现实
对现实的认识 • 错误估计了形势 • 期望值太低 • 保守型不喜欢改变
四平八稳型
希望的结果
自我陶醉
你的方案可以减少或者消除这些差距吗？ 20
张卓 合作伙伴
周海平 副总 – 市场
王石 首席信息官
茅道林 首席财务官
张松
杭晓强
林志勇
赵挥
市场 – 规划 市场 – 库存 副总 – 信息系统总监 – 新技术
相关组织结构图
赵丹 数据库分析师
赵明
经理
16
Strategic Selling 谁是购买影响者
匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人
角色
C – 教练 U – 用户 T – 技术 E – 财务
大客户的战略营销
2004年12月19日于
1
马蹄的故事：
丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。
2
企业营销存在的问题
• 如何找到潜在客户 • 如何知道客户真正需要什么
决策者的角色：
最后的批准者。当别人说“Yes”，但是 他说“No”,这个销售就可以停止。当别人说 “No”，他说“Yes”，这个销售就可以成功。
他的成功标准是销售可以为他的公司带 来利益或者对他个人的业绩有很大的提升。
15
Strategic Selling 谁是购买影响者
何询 咨询顾问
王总 首席运营长官
“小红旗”是销售中正面的工具，帮助 你扫清障碍。
“小铃铛”：表示你产品或者服务的强项， 它是和其他竞争对手的最大区别。
18
Strategic Selling
要素三：四种反馈模式
购买影响者的反馈模式由以下要素来决定：
• 对当前业务状况的理解
• 对你的解决方案可以改变他们的业务现状 的理解。
• 你的方案是否能正好真正解决他们的问题、 填补他们的漏洞。
Mike
客户需求的分析
CP
服务较差
Jim
公司的声誉降低
Strategic Selling
真正有购买需求的客户特征： 高瞻远瞩型 + 不知所措型
21
CP
客户不满意
Mike
客户需求的分析
CP
服务较差
Jim
CP
公司的声誉降低
Terry
CP
不了解客户 不知道客户需求
Terry
CP
培训成本 大大超出预算
Terry
CP
没有足够的资本
Sue
CP
要求招聘 15个新员工
重定义 销售战
略图
成功标准度量
达到最后的同意
BP = 合作伙伴介入
4
5
内容安排
• 战略销售 (Strategic Selling) • 正确提问,获取客户的真正需求(SPIN Selling) • 销售给老总(Selling to VITO) • 战略销售的案例分析
6
Strategic Selling
影响
H–高 M–中 L– 低
王总 首席运营长官
EH0NY
公司对应者
公司中主要关系 联络者
支持度
+ 支持 0 中立 – 反对
接触度
N – 没有
L –底
M –中
H –高
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Strategic Selling
要素二：“小红旗”/利用你的强项
帮助你辨认出销售过程中的障碍和出现的 漏洞。 “小红旗”意味着“警告”和“危 险”。
7
Strategic Selling
复杂的销售： 在客户购买决定做出之前，需要
得到一群人的参与和批准的销售。
8
Strategic Selling
销售成功的四个步骤：
• 分析客户的背景和现状，确定你所要销售 的目标
• 考虑可能选择的销售方式 • 决定那种方式最容易成功、做出行动计划 • 实施你的行动计划
9
Strategic Selling
战略销售的六个关键要素：
• 购买影响者 • “小红旗”/利用你的强项 • 反馈模式 • 赢的结果 • 理想的客户形式 • 销售漏斗
10
Strategic Selling
要素一：购买影响者（销售的CUTE理论） • 教练(Coach Buyer) • 用户(User Buyer) • 技术把关者(Technical Buyer) • 决策者(Economical Buyer)
13
Strategic Selling
技术把关者的角色：
将他认为不合格的供应商踢出。关注产 品的技术和服务本身。他们具有推荐权，但 是没有决策权。他们不能说“Yes”,但是他 们可以说“No”。
他的成功标志是通过这个项目学到很多 他关心的技术知识，使得他变为技术专家。
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Strategic Selling
重定义 否 销售战
略图
平衡新的销售机会
BP
B拜P 访高层关键决启策动者? ，否
通过诊断产得生到建议企方业案 和个人的需求 BP
是
拜访高层
否
有说服力 ?
研定是究销客售户战根的略据需，差是 异求提调，升整方制销案
是
BP
售的竞争否力！
研究/管理评估计划 - 总结发现的问题 - 集中精力、找出证据 - 实施计划 - 提炼有价值的建议方案 - 定义成功的标准 - 法律/技术/行政的批准 - 撰写建议方案草稿
？ • 如何接近老总
• 如何对待竞争对手的价格战 • 如何保证完成任务 • 项目怎么越做越小 • 如何缩短销售的周期
3
战略销售过程流程图
潜在行动 销售开始点
确认机会
BP
访问前的计划和研究
活动
SWOT分析/利害通模拟过提问得激到活客销售机会 销售拜访/通过提问寻找户客真户正的机需会评求估/竞争策略
最头痛的问题 / 业务需求