（六）业绩
招标单位一般会要求提供与本次招标项目行业相关的业绩或在招标项目所在地的相关业绩。选 取业绩时需注意招标文件是否对合同金额、合同时间、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上 合同复印件（注意合同复印件中需遮盖单价，不能让招标方看出该合同的单价）。
（七）项目人员配备（如有）
注意看清楚招标文件中对项目人员资质（例如项目经理、高级工程师等）、在该项目中的职能分 工等要求，一般来说项目技术支持人员至少需5-10个。比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历 和相关人员的社保证明。
招投标流程
招投标流程
招标 投标 开标 评标
定标
招标前传
一、招标人的准备工作 1、项目立项 （提交项目建议书、编制提交可行性分析报告） 2、项目报建（招标人持立项等批文向主管行政部门登记报建） 3、建设单位的招标资格（自己没有资格的，找代理机构，委托完成招标工作） • 有从事招标代理业务的营业场所和相应资金 • 有能够编制招标文件和组织评标的相应专业力量 • 如果没有资格自行组织招标的，招标人有权自行选择招标代理机构，委托其办
《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》，招标公告在媒 体或网站发布的有效时间为5个工作日 四、资格预审 五、发售招标文件及答疑、补遗
常见招标形式
公开招标
竞争性谈判
邀请招标
单一来源 或询价采购
我国常见招标形式
公开招标
适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。比如：全部或部分使用国家资金且达到一定 数目的项目，国家重点项目，使用外国政府资金的项目等.
投标 报价书
（二）投标一览表（如有）
一般情况下，报价书均需投标单位盖章且授权代表签字。 • 方便开标的时候公布价格。 • 需写明货物报价明细程度，如规格和型号、数量的详细程度等。需投标单位盖章且授权代
表签字。
（三） 分项报价表：
投标 投标策略
招投标常用的策略（决策对待投标的态度和竞争方针）
• 以强治弱战术 • 价格战术（不一定是低价） • 价值组合战术（方案设计、售后服务） • 授权资质
投标 商务文件
（三）资格证明文件
关注招标文件中对投标人的资格要求，例如注册资金、公司资质要求、项目人员资格要 求、投标代表资格要求、产品资质要求等等。
一般来说有以下几种常见资格证明文件： • 法人证明（需附法人身份证复印件） • 法人授权代表证明（需附授权代表身份证复印件、且该证明除加盖公司公章外还需加盖法人章） • 制造商承诺函（如有） • 廉洁承诺书（如有） • 公司关键资质证书：营业执照正副本（只有副本可看出是否经过年检）、税务登记证正副本、组 织机构代码证、银行开户许可证（如有）、近三年财务审计报告（必须包含3张报表：资产负债表、 利润表、现金流表）等； • 公司荣誉证书； • 产品关键资质证书（如，3C认证、入网许可证、涉密证书等）
理招标事宜。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构。
二、编制资格预审、招标文件文件 三、发布资格预审公告 • 编制资格预审公告内容包括：招标条件、项目概况与招标范围、资格预审、投
标文件的递交、招标文件的获取、投标人资格要求等。 • 发布媒介在工程交易中心的网站发布招标公告。发布的媒介有《中国日报》、
例如，房屋租赁合同证明、纳税证明、信誉证明等。
备注： • 投标人应提供所有资料复印件的原件以备核查。
投标 商务文件
（十）商务应答
商务应答表自行编写或者按照招标文件中关于这一条的序号填写 。
• 采购方招标要求 : 照抄招标文件中的要求。
• 供应商 投标应答：根据招标文件中本条的要求，写出公司能达到该要求的程度(一般是全部达到或 者高于投标文件要求，不要低于招标文件要求，否则很可能一下废标)，最后面加一句， 完全响应 或完全满足招标文件要求。
投标 商务文件
（四）公司简介
对投标单位的介绍，包括公司基本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、 业务领域、成功案例、服务机构等介绍。
（五）招标条款应答 (如有）
对招标书中的商务条款、服务条款、报价条款、运输条款等进行应答，如无偏离，直接应答“ 满足”，如不满足或部分满足，需写明原因。或者招标书中常会以商务偏离表的形式进行应答，如 无偏离，直接在商务偏离表中填写“无偏离”。
技术文件
不符合
废
评分
低于**分
标
高于**分
商务文件

评 审(分)
不符合
综合评审最高分
确定中标单位
评标与定标
中标单位
缴纳招标代理服务费，领取中标通知书 与招标人签订采购合同 退还投标保证金
末中标单位
退还投标保证金
提问
？
邀请招标
不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标； 某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的； 采用公开招标方式的费用占采购项目总价值的比例过大或公开采购不能适应紧急需要的。
竞争性谈判
招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的； 技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的； 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； 不能事先计算出价格总额的。
投标 商务文件
（八）售后服务方案（商务部分没有特殊要求的，可以放在技术标里）
有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的。
一般招标方比较关注的有：
•
服务方式
•
响应时间
•
质保期
•
是否有备机及其比例
•
服务团队能力以及服务网点（特别是项目所在地的服务机构）
•
保外维修费用（如有）
•
业务培训等
（九）其他商务要求
• 如图：
投标 商务文件
（十一）商务应答技巧
商务应答过程中需要凸显我公司优势所在，以我公司参加某XXX招标项目为例： • 价格无优势 • 供货周期无优势 • 其他响应条件与竞争对手相似
但最后宣布投标结果我公司成功中标。
原因分析：在分析现场所有竞价商后，发现他们都为小型代理商，并没有相应规模数量的成功 案例、没有相关能力的技术认证及项目管理能力、也没有自己完整的售后服务体系。客户对这两点 内容比较重视，此时我公司投标人员提出：1.我公司具有华为金牌代理资质，具有华为5钻的售后 服务认证资质；2.我公司具有完善的合同履行交付能力及后续售后技术支持服务体系，提供优质的 售后服务，使用户在项目交付及运维时期高枕无忧。
务承诺涵等等。
投标 商务文件
（一）投标函
对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容 进行细化、说明和确认。
注意：a.其中对投标总价的币种、价格条件、大小写金额； b.如招标书中带有投标函格式的，需按照格式填写内容； c.投标单位需加盖公章。
(二） 投标保证金
向财务提出付款申请时需注明金额、币种、付款方式、付款说明（如有）、收款单位名称 （如有招标代理机构，一般为招标代理机构代为收款）、账号、开户银行名称、到账时间，以 及是否要求从投标人的开户银行（基本账户）汇出等信息。
资格审查文件 商务文件 技术文件
投标 资格审查
资格审查文件应包括但不限于以下组成部分：
详
见 样 本
• 营业执照（注意是否需有年检要求-副本） • 注册资本 • 法人代表授权书 • 投标文件是否按要求签字盖章
要
• 投标保证金原件或相关凭证
求
• 按招标文件投标人须知要求提供的有关文件，例如：厂商授权、售后服
投标 检查、密封及开标前准备
（一）检查
•
文件是否齐全
•
废标条款（是否都响应或规避了？）
•
评标办法以及加分的条件（提前模拟打分）
•
各类资质证书的有效性
•
签字、盖章
（二）密封
严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方式。
（三）开标前准备
• 一般开标时需提供的资料：授权书、购买发标原件(如需要）、投标保证金原件(如需要） 、 资质原件(如需要）或其它特殊要求。
有些招标书会要求将汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。同时还需关 注中/落标后退还保证金的时间和退还条件。
注意：付款方式一般包括：网银、电汇、电子转账，后两种方式需到银行进行办理， 需 要给财务预留足够的时间进行办理。如招标书无特殊要求，一般采用网银方式较快。采用网银 时注意需在对方要求的到账时间前到账。一般来说，银行会根据当天汇款金额从大到小进行处 理，因此如金额较小时需提前汇款。
单一采购
货物特殊的只能从唯一供应商处采购的； 紧急需要采购的； 货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。 .
招标文件
典型样本
招标文件组成：
• 投标邀请书 • 投标人须知 • 合同条款 • 技术规范书 • 评审标准 • 投标文件格式
投标
招标 投标 开标 评标
定标
投标 投标文件
研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注点如下几点：
投标 技术文件
根据投标内容进行技术标书的编写。
（一）硬件产品技术方案
• 技术要求应答（如需要）：如无偏离，直接应答“满足”，如不满足或部分满足，需写明原因 • 方案架构及详细方案设计 • 系统介绍 • 工作原理及相关技术介绍 • 产品介绍 ：外观、性能参数、功能、等内容 • 设备清单 • 实施计划 • 项目管理（必须含项目团队成员组织、风险管理、质量管理） • 售后服务 • 培训
• 开标参与人：委托代理人、项目经理或其它相关人员。
注意：暗标的要求（字体、纸张、装订、盖章、中英文注释等）
投标 评分标准
以范本评分标准为例
总分值 100% 100分
技术部分 40% 40分
商务部分
商务条款
报价
10%
50%