易条件，只接受其中的部分内容，或对发盘提 出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不 能构成接受，只能视为还盘。但是，如果受盘 人接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添 加、限制或更改（如要求增加装箱单、原产地 证或某些单据的份数等），此项接受能否构成 有效接受，取决于发盘人是否同意。
【案例分析6-3】
4、 接 受
接受的撤回
由于《联合国国际货物销售合同公约》和大陆法 系国家都规定接受在到达原发盘人所在地生效， 在接受没有到达发盘人所在地之前，受盘人可以 随时撤回该接受，阻止接受生效，但是撤回的通 知要在接受到达原发盘人所在地之前到达或者同 时到达。
【案例分析6-4】
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有 效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘， 由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到 对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获 悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？
1．我某公司向法国一客户发盘，后者很快回 复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬， 而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合 同有效。最后诉诸法律，结果怎样？
2．我某公司向美国一客户发盘，后者很快回 复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理 睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合 同有效。最后诉诸法律，结果怎样？
两个案例相似，但结果截然相反。
（3）必须在有效期内接受。
如果发盘没有规定有效期，则应在合理时间内 接受方为有效。如果接受通知超过发盘规定的 有效期限，或发盘没有具体规定有效期限而超 过合理时间才送达发盘人，这就是一项逾期接 受，也称迟到的接受。对于迟到的接受，发盘 人不受其约束。
(4)接受的方式，接受必须由受盘人以口头或书 面声明向发盘人表示出来。
2．某公司向美国某贸易商出口工艺品一批， 我方于周一上午10时，以自动电传向美商发盘， 公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方 工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民 币CIF纽约。如果在当天下午发现问题，应如 何处理？如在第二天上午9点发现，客户尚未 接受，应如何处理？如在第二天上午9点发现， 客户已接受，应如何处理？
括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和
接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。在国际
贸易业务中，书面合同主要采用销售合同、销售确认书两种。书
面合同的内容一般由下列三部分组成：约首、本文和约尾。其中
本文是合同的主体部分，国际货物买卖合同的主要条款如下：合
同各方、标的物条款、价格条款、交货条款、支付条款、商检条
特10月/11月装即期L/C限6日复到。 9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。 9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。 9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请确认。 9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。 9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。 9月12日去电：你11日电确认请速开证。 9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立。
该案例未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。口头发盘应当场表示接受。
2、发 盘
发盘的撤回是指发盘人在
发
发出发盘之后，在其尚未到达受
盘 的
盘人之前，即在发盘尚未生效之
撤
前，将发盘收回，使其不发生效
回
力。由于发盘没有生效，因此发
盘原则上可以撤回。
2、发 盘
第六章 国际贸易交易磋商 与合同订立
【案例分析】
1.中方甲公司，6月27日的发盘是实盘，因为发盘的内容明确，主要条款齐备，并 有期限。
2.中方甲公司7月17日复电：同意将C514增致300吨，价格条件为CIF鹿特丹1900 元人民币，有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘，内容明确，主要条款齐备， 有期限。
签订书面合同的意义
合同的订立
书面合同 的形式
合同和确认书 协议 备忘录
意向书 订单
合同的订立
约首
本文
约尾
书面合同 的内容
【本章小结】
国际贸易交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通
过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。
交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。交易的一般程序应包
【案例分析6-2】
我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5 月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我 方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。 我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来 的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。 问此笔交易是否达成？
分析：对发盘表示有条件的接受也是还盘的一 种形式，受盘人还盘后又接受原来的发盘，合 同不成立。
2、发 盘
一项有效的发盘必须具备的条件
1
2
3
发盘应向一个 或一个以上特
定的人提出
发盘内容必须 十分确定
发盘人须有一 旦发盘被接受 即受约意思
【案例分析6-1】
H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市 第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做 了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明 希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要 约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信 件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛， 第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给 另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁， 要求H公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。
款、不可抗力与免责、合同争议的解决方式。此外，一般列明合
同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时
间。
【关键概念】
询盘( Inquiry) 发盘(Offer) 还盘(Counter offe) 接受 (Acceptance) 合同 (Contract) 确认书 (Confirmation ) 备忘录 (Memorandum)
实训目的：通过实训，掌握询盘、发盘、 还盘和接受的界定；掌握进出口合同主 要条款的书写及合同格式。
实训内容：能根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、发盘、 还盘和接受，并拟写合同条款。
9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，请即报价 9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIFC2%科威
发盘的撤销指发盘人在其发
发 盘
盘已经到达受盘人之后，即在发
的
盘已经生效但受盘人尚未接受的
撤
情况下，将发盘取消，废除发盘
销
的效力。
2、发 盘
1
因受盘人拒绝(或还盘)而失效
发
盘
2
因发盘人撤销自己的发盘而失效
的
终 止
3
因规定的有效期限已满而失效
4
因“合理期限”已过而失效
3、还 盘
还盘(Counter Offer)是指受 盘人在接到发盘后，不同意或不 完全同意发盘人在发盘中提出的 条件，为进一步磋商对发盘提出 修改意见。
3.荷方于7月22日来电内容，是对中方7月17日报盘的完全接受，故属于承诺。 4.中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后，于7月24日给荷方发出拒绝成交的
复电，是违反国际贸易中的“约定信守原则”的。因为按照国际贸易惯例，无论 采用“发信主义"或是采用“收信主义"原则，荷兰的承诺是在发盘有效期内作出 的，中方已经收到，荷方的承诺已经生效，表明合同已成立。中方应按合同的约 定履行自己报价中规定的义务。然而,中方在荷方已作出承诺的情况下，复电拒绝 成交，这是违约行为，应负违约行为所产生的法律责任。 5.本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法，并提出“要么执行 合同，要么赔偿差价人民币23万元，否则仲裁裁决”的要求是正当的。为了合理 有效地解决纠纷，最好是由中方撤销拒绝成交的表示，双方执行已经成立的合同。
实训组织：分组讨论。依据上列函电内容确定 合同主要条款，各成员分工，分别负责不同的 条款内容，最终组织成为一份完整的合同。
实训考核：完成活动项目任务，各组分别展示， 学生讨论，教师进行评价。
【案例分析】
1．我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口 铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运， 即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复 电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如 有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场 坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马 口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16 日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。 合同是否成立？
分析：如果接受的信件在传递正常的情况下能 够及时送达发盘人，这种逾期接受仍被视为有 效接受，但我方收到接受的通知前获悉价格上 涨，我方应毫不迟延地通知受盘人该发盘已经 失效。总之，对于迟到的接受，不管受盘人有 无责任，能否接受的主动权在发盘人。
第二节 合同的订立
买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效 接受，交易达成，合同成立。但在实际业务中， 按照习惯做法，买卖双方达成协议后，通常还 要制作书面合同将各自的权利和义务用书面方 式加以明确，这就是签订合同。
4、 接 受
接受(Acceptance)在法律上称“承诺”， 是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各项交 易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订 立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是作 出声明，也可以是作出某种行为。
Acceptance
4、 接 受
构成接受的条件
（1）接受必须由受盘人做出。 （2）接受的内容必须与发盘相符。 一项有效的接受必须是同意发盘提出的所有交