卖场的人性化布局 宜家的商场布置显 示着其对顾客的重 视。IKEA的卖场 的卖场 设计有着其标准规 进入商场后， 范，进入商场后， 地板上有箭头指引 顾客按最佳顺序逛 完整个商场。 完整个商场。

在宜家购物， 在宜家购物，顾客 可以通过自己动手、 可以通过自己动手、 自己选购、 自己选购、自己运 送回家和自己组装 家具。 家具。也可预约宜 家室内装饰建筑师 和设计师、 和设计师、设计人 员等， 员等，请他们帮助 设计新房或提出改 造建议。 造建议。

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欧美发达 国家定位： 国家定位： 主要面向 大众的家 居用品提 供商
中国市场环境
中国市场虽然广泛， 中国市场虽然广泛， 但普遍消费水平低， 但普遍消费水平低， 原有的低价家具生产 厂家竞争激烈接近饱 和，市场上的国外高 价家具也很少有人问 津
中国的市 场定位： 场定位： 想买高档 产品， 产品，却 又付不起 高价的白 领。


宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的 宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的 研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。 研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。 宜家不断采用新材料、 宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并 降低价格。 OEM厂商的通力合作表现在 个方面： 厂商的通力合作表现在2 降低价格。与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一 是在产品设计过程中：宜家的设计理念是“ 是在产品设计过程中：宜家的设计理念是“同样价格 的产品，比谁的设计成本更低” KEA发明了 模块” 发明了“ 的产品，比谁的设计成本更低”，KEA发明了“模块” 式家具设计方法这样不仅设计的成本得以降低， 式家具设计方法这样不仅设计的成本得以降低，而且 二是在产品生产中。 产品的总成本也能得到降低 ；二是在产品生产中。最 先设计的是价签设计团队与供应商进行密切的合作 设计团队与供应商进行密切的合作， 先设计的是价签设计团队与供应商进行密切的合作， 在厂家的协助下， 有可能找到更便宜的替代材料、 在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、 有可能找到更便宜的替代材料 更容易降低成本的形状、尺寸等。 更容易降低成本的形状、尺寸等。

IKEA
四、促销策略（Promotion） 促销策略（ ）
1、目录展示的营销策略 、 2、卖场展示富有技巧促进购买 、 3、配合产品定位的企业形象定位 、

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1.目录展示是宜家促销策略的重要组成部分， 1.目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大 目录展示是宜家促销策略的重要组成部分 大促进了宜家的产品销售。 大促进了宜家的产品销售。 2.宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中， 2.宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中， 宜家的卖场展示富于技巧 有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不 有一个个分隔开来的展示单元， 同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。 同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。 3.宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生 3.宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚” 宜家宣扬其代表着 宜家的经营理念是“提供种类繁多、 活方式 。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美 观实用、老百姓买得起的家居用品” 观实用、老百姓买得起的家居用品”。
宜家家居， 宜家家居，居家宜家 国际营销策略

IKEA背景 IKEA创立于1943 IKEA创立于1943 创立于 年的瑞典， 年的瑞典，创始 人坎普拉德。 人坎普拉德。创 立之初主要经营 文具邮购、 文具邮购、杂货 等业务， 等业务，后转向 以家具为主业， 以家具为主业， 产品范围涵盖各 种r） 营销策略（Customer）
1. 产品设计重视顾客需求 2. 家居卖场的人性化布局 3.针对顾客的人性化关怀 针对顾客的人性化关怀

宜家进行新产品开发设计时， 宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一 线人员参与到设计过程中来， 线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更 了解顾客的需求；另外， 了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很 大一部分直接来自零售部门， 大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交 道的经验，比较了解顾客的需要。 道的经验，比较了解顾客的需要。
准 确 定 位 市 场 方 向 风 格 独 有 利 于 销 售 设 置 精 美 经 久 耐 用 产 品 系 列 广 泛 多 样

家居的市场状况
国际市场环境
（1）DIR定制家具兴 ） 定制家具兴 起 （2）订货品种多、单 ）订货品种多、 品数量少、快速供货 品数量少、 （3）产品设计向小规 ） 格发展。 格发展。 （4）电子商务的应用 ） 更加普及和深化。 更加普及和深化。

目录
的产品策略（ 一、IKEA的产品策略（Product） 的产品策略 ）
目
二、低价格策略（Price） 低价格策略（ ）
录
、 策略（ 策略（Promotion） ）
、
的
策略（ 策略（Customer） ）

IKEA
一、IKEA的产品策略（Product） IKEA的产品策略（Product） 的产品策略

IKEA
三、独特的卖场展示渠道策略（Place） 独特的卖场展示渠道策略（Place） 自 设 卖 成 为 场 生 控 活 制 方 销 式 售 的 渠 象 道 征
IKEA

IKEA 宜家的渠道策略是独 立在世界各地开设卖 场，专卖宜家自行设 计生产的产品， 计生产的产品，直接 面向消费者， 面向消费者，控制产 品的终端销售渠道。 品的终端销售渠道。 宜家是一个家具卖场 的品牌， 的品牌，也是家具的 品牌。 品牌。通过一系列运 IKEA的卖场已不 作，IKEA的卖场已不 单是一个购买家居用 品的场所， 品的场所，更代表了 一种生活方式 。

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经 营
2.独特风格 独特风格: 独特风格 念 3.产品设计精美: 产品设计精美: 产品设计精美 4.产品系列广泛 产品系列广泛: 产品系列广泛

理
简约、自然、清新、 简约、自然、清新、设计精良。 强调产品设计精美、实用、耐用。 强调产品设计精美、实用、 宜家共有10000多种产品可供选择 宜家共有10000多种产品可供选择。 10000

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二、低价格策略（Price） 低价格策略（Price）
低 价 思 想 贯 穿 设 计 始 终 不 断 创 以 降 低 价 格 成 本 降 低 成 本 与 OEM 厂 合 作 与 顾 客 合 作 打 造 低 价 格 全 球 生 产 管 及 物 流 体 系 平 板 包 装 策 略 降 低 成 本