一画‰糕专访“运筹帷幄之中，决胜千里之外＂一一苏州市兴业铸造材料有限公司董事长兼总经理王进兴先生访谈录“运筹帷幄”语出《史记・高祖本纪》。

这一典故意喻大帅坐在军帐中运用计谋，就能决定千里之外战斗的胜利。

今天本刊向广大读者介绍铸造材料界一位张良式的传奇人物一一苏州市兴业集团创始人王进兴先生，他敏锐的思维、宽广的胸怀、高瞻远瞩的举措，其胸有千军万马、拥万里之才、运筹帷幄，取得了辉煌业绩。

１９９２年初王总创立苏州兴业公司，公司位于苏州新区浒墅关牌楼村，从租赁村里５０个平方简易厂房，生产铸造用磺酸固化剂共有８个员工开始，通过１５年的跨越式发展，到２００６年底，巳从一个名不经传的你所说的成功奥秘吧：一是国家的好政策和经济乡村小厂发展成一个拥有自己品牌、五家生产厂快速发展，给了我们很好的发展机遇，特别是进和一家贸易公司的集“科、工、贸”为一体的、入本世纪以来，中国铸造材料行业的迅速崛起，年销售大于４亿元的专供铸造原材料的集团公司。

为我们提供了一个良好的大环境；二是兴业有一在与王总的交谈过程中，他多次强调，兴业还是批行业精英，他们是公司发展的动力。

兴业所有一家年轻的公司。

谈到所取得的成绩时，他谦虚员工，同心协力，团结一致，为公司发展贡献力地说到，这不是他个人的功劳，是大家的共同努量；三是老老实实做人，踏踏实实做事，紧贴市力，才有了兴业的今天。

交谈过程中，总经办送场需求去创新，为铸造行业提供质优价廉的产品来一份传真，王总接过，交待两声，同时拿起电和超值服务。

在此过程中创立兴业文化，构建兴话沟通，一会儿副总王文浩先生、营销办公室一业管理模式，激励并授权员工为客户的最大利益位科员走了过来，几分钟后，营销办公室科员拿而工作，争取市场竞争的主动权，铸造“苏州兴着传真件出去了。

过后王总介绍说：一个客户要业”这块民族品牌；四是来自客户的大力支持和增加一些特殊技术质量要求。

从接到客户要求到帮助，是他们给兴业提供了发展空间，不论在任决策、落实，整个过程大约七八分钟，这一个小何情况下，面对客户我总是真诚相待，客户对我小的插曲，让记者深刻认识到了兴业的“快速反也非常信赖。

借此机会，我要特别感谢我们的客应、量体裁衣”的经营理念。

户，是客户培育了兴业，没有客户，就没有我王记者：贵公司在你们兄弟二人的领导下，从进兴的今天，也就没有兴业。

可以说兴业是集天无到有，由弱变强，取得了辉煌业绩，能否请王时、地利、人和之大成吧。

天时，有一个非常好总介绍一下兴业成功的奥秘？的大环境；地利，我们把公司建立在经济发达的王总：兴业发展到现在，是取得了一些成享有苏南经济发展模式的苏州，对我们信息的了绩，但谈不上辉煌。

兴业之所以能跨越式快速发解、交流、沟通以及吸引人才提供了有利的地理展，我认为主要有以下几方面的原因，或者像优势。

人和，我们兴业人志同道合，特别是公司４２ｌ２。

７年第３期万方数据苏州市兴业铸造材料有限公司董事长兼总经理王进兴先生访谈录的中高层管理人员，大家以创“世界名牌”为目标，将国内外最具实力的同行作为学习的榜样，走兴业自己的路。

正因为如此，我们才能在很短的时间里取得了令人羡慕的好成绩。

我相信，在兴业大家庭的不懈努力下，明天会更加美好。

记者：请概述一下贵公司的产品与行业中同类产品相比，有何特点？王总：铸造材料技术发展到现在，一般粘结剂、涂料、冒口等的生产技术已发展成通用技术或者称为共用技术，技术门槛相对较低，所以，目前国内铸造材料生产公司遍地开花。

但是，随着铸件质量和环境保护要求的不断提高，不同铸件档次所需的原辅材料都有一个最佳配置的问题。

兴业铸造材料的优势就在这里一一针对不同客户铸件不同的质量要求，提供一种最合适的原辅材料，而不是笼统的说性能优良，例如强度高、发气量低、抗水性好等等。

我们会综合分析，让客户使用兴业产品以后，铸件质量达到要求，而材料成本最低，环境负荷最小。

我们之所以能做到这一点，就是因为我们有强大的技术团队和快速反应的生产系统，同时营销人员时刻注意紧贴、了解、引导客户。

例如我们的生态型环保呋喃自硬树脂强度比国内其他公司的要高２０％～３０％；游离甲醛含量比现行行业标准低十倍，有着十分可观的经济和社会效益。

记者：不断满足客户需要，不断提高产品的科技含量是公司长期发展之根本，请王总介绍下贵公司产品研发情况。

王总：我们坚持人才资源是第一资源的指导思想，把发现、培养、使用、凝聚优秀人才作为公司发展的第一要务，建立健全有利于人才培养和使用的激励机制，促进创新型人才脱颖而出。

鼓励创新，宽容失败，为优秀人才的成长提供极为宽松的发展环境，为各类富有潜质的创新人才提供施展才华的机会，大胆起用优秀青年人才参与公司重要课题组。

做到看准目标，全心培养。

近几年来，我们分批招收了专业对口的大中专毕业生和既有扎实理论功底又有丰富实践经验的人才２０多名，充实到公司技术和管理岗位。

对他们始终坚持在政治上严格要求，工作上大胆放手，生活上体贴入微，薪酬上重点倾斜。

例如我们为他们配置了完全独立的住房，每套住房内有卫生、厨房、家具、空调及学习设施，技术人员高兴地说：来到了苏州兴业就像回到了家里一样。

所有这些，极大地稳定了专业人员队伍，极大地调动了他们的积极性和创造性，为公司加快实施技术创新工程，加大高新技术的开发，提供了最为可靠的基础。

从２０００年到现在，我们每年至少推出两个系列新产品，十多个品种，这还不包括大量的质量提升性的改进。

据我们研发中心去年年底统计，我们从２０００至ｍＪ２００６年共开发了近百项针对客户需要的特殊技术。

去年下半年发热保温系列冒口已经推出，目前正在进行系列化大批量生产；第二代环保冷芯盒树脂、新一代碱性酚醛自硬树脂也已研发成功，已达到国内领先、世界先进水平。

同时，我们还承担着省级火炬研究项目和苏州市科技成果项目，预计明年底可以完成，将投入批量生产；另外，我们计划在适当的时候推出一系列新的针对未来两到三年市场的全新产品。

我们产品研发目标是，至少一个新品系列处于销售阶段、至少一个新品系列处于推广阶段、至少一个新品系列处于储备阶段、至少一个新品系列处于研发阶段，“高性价比及个性化”是我们产品研发的主要方向。

记者：刚才记者在和贵司的管理和技术人员的交谈中，使记者感到兴业的团队具有非凡的凝聚力，大家对您倡导的打造百年兴业都充满信心，能否请您谈谈团队建设方面的经验？王总：搞好一个公司需要一个团队，优秀的团队对于公司来说确实非常重要。

我们的管理人员非常诚信，内部不存在勾心斗角的事情，大家都针对事件本身，一心一意想把公司搞好。

近几年来，我越来越觉得，公司发展到目前的规模，她已不是个人的公司，她应属于兴业的每一个员工，属于社会。

公司就象一个大家庭，每个员工都是这个家庭的一员，要以人为本，公司才能发展，员工不发展，公司也无法进步。

对于公司就象一个大家庭的想法，以前我也没有感悟到。

前年，我们质检科有位员工工作打不起精神，经常出差错，一开始我很不满意。

但是，当我了解到原因是由于刚参加工作的女儿患了一种罕见的病症，在南京住院治疗，他担惊受怕，夜不能眠，向公司请假又怕失去现在这份工作。

这让我在心２００７年第３期ｌ４３万方数据一画‰磷灵上受到了极大震憾。

于是我向他表示了歉意，并派车送他去省城，带薪休假，回司以后，他工作总是抢着干，到现在没有出现一次差错。

我作为公司的管理者，心里要装着员工、要为他们着想，要尽可能地对员工多一些关心，多一些帮助，去激发他们的工作责任心和工作热情。

记者：贵公司近年来，销售业绩令人瞩目，令铸造界刮目相看。

能否请您介绍一下贵公司营销队伍的情况，以及您是如何激励和管理这支精英团队的？王总：兴业迅速发展与我们营销队伍的辛勤劳动是分不开的，这一团队是我们从国内铸造材料营销队伍中精选而来，他们的工作热情、工作姿态和坚韧不拔的工作作风，是兴业的骄傲，是兴业最为宝贵的财富。

在管理营销队伍上，我们制定了相关的激励措施，定期不定期组织专家对营销人员进行培训，丰富营销人员的知识面，提高业务素质。

我提倡“内强素质９外树形象”和“质优价廉，超值服务”的营销理念。

让兴业人的素质，兴业人的良好形象，伴随着兴业铸材走进每一个客户，让我们的客户真正体会到兴业的价值。

对于营销而言，我认为营销的核心是产品的功能与品质，产品是一个最好的营销员，在营销过程中营销人员起到的是桥梁作用，是与客户进行深入而良好的交流和沟通，履行好服务功能。

目前，兴业汇集了国内铸造、化工方面的专家、教授十多名，随时准备为客户提供量体裁衣式的贴身服务。

记者：请王总谈谈贵公司海外市场的开拓情况。

王总：在２００４年我们设立了海外营销部，由年富力强的具有丰富业界经验的年青人带领，去全力开拓国外市场。

现在我们的材料在海外卖得很好，意大利、加拿大、曰本、澳大利亚、印度、韩国等均有销售。

目前我们正在与印度、澳大利亚、巴西、韩国等国设立代理处或代表处进行谈判。

为把兴业的产品打入海外市场，我们加大了对海外市场的投入，通过媒体宣传、参加海外铸造工业展览会等，起到了很好的广告效果。

今年上半年，我们海外市场销售总额已超过去年全年的销售总额，应该说兴业铸造材料海外市场前景相当不错。

我们将继续加大对海外市场的投４４Ｉｚ蝴年第。

期入力度，让兴业材料更好的走向世界。

记者：现在铸造材料市场竞争非常激烈，您曾提出“销售未至，服务先行”，下面请王总介绍下贵公司的服务理念及服务系统。

王总：我希望兴业的每一个客户，都能用合理的价格买到满足铸件质量要求的兴业产品，为他们创造更大的价值。

“销售未至，服务先行”是我们的营销核心理念之一。

再好的产品，没有好的服务支撑，也很难长期立足市场。

为此，我们以公司客户专家服务组为依托，每个营销区域都至少配有一名专家主持的服务队伍，一般服务人员在公司培训半年以上，经考试合格后，方能上岗。

我们的服务理念是“量体裁衣”，“贴身服务”、“解决问题”。

并采用先进的网络管理系统，在第一时间内与客户进行沟通。

同时，我们要求服务人员定期上门拜访，与客户进行技术交流，确保兴业产品在客户心目中“买时放心，用时省心，用后舒心”。

我们不仅拥有先进的服务系统，而且更为重要的是，兴业产品有足够的功能与品质保证，我们把品质作为兴业人的生命，兴业人深知：生命只有一次，没有第二次。

记者：员工与公司同步发展，方可保证员工队伍的稳定，能否请王总谈谈贵公司员工发展方面的举措？王总：去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥乐佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。

但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。

弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三落四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。

而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。

佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。