中国市场的现状分析通过前面的讲座，我们了解了冰酒的专业知识、熟悉了我们公司的产品、知道了我们公司的销售政策，接下来就是我们最重要的部分：市场——中国的冰酒市场，一片待开垦的处女地。

知彼知己，百战不殆，我们下面就开始对中国国内冰酒市场的现状，做一个全面的介绍和分析，并结合我们公司产品的市场定位，从全行业角度来看一看我们所在的市场位置，分析出我们的对手，我们的优势和我们必须面对的困难。

一、国人对冰酒的认知心理：1、国人对冰酒的认知：在国内，消费者对冰酒的认识还比较肤浅。

在干红的概念逐步普及的今天，少部分高层次的消费者对冰酒有了一定的认识，他们从媒体中也渐渐知道了冰酒被称为“液体黄金”，是葡萄酒中的高档代表，正由于冰酒的这种高贵地位而备受消费精英的青睐。

消费冰酒也已渐渐成为显示身份的象征，冰酒作为奢侈消费品也渐渐地成为了高端消费者、特殊层次人群相互馈赠的礼品。

2、国人对冰酒品牌的认知：消费者对冰酒品牌的认识也同样比较肤浅。

但由于绝大多数媒体在介绍冰酒时无一例外地提到加拿大冰酒，所以凡是对冰酒有一点概念的人都认为加拿大的冰酒才是世界上最正宗的冰酒，甚至一些人还知道冰酒是加拿大的国宝。

但具体到冰酒的品牌则可以说人们几乎就没有一点的认知了，所以任何一瓶来自加拿大的进口冰酒都会被认为是冰酒的极品。

二、国内冰酒市场的现状现在国内市场上的冰酒分为进口品牌的冰酒和国产品牌的冰酒。

在所谓的进口品牌冰酒中依次有：纯进口原装品牌的冰酒、纯进口原装品牌的貌似冰酒、纯进口原装品牌的低档冰酒代用品、进口原料国内分装冰酒以及国产假冒进口冰酒等等。

在我们逐一分析各个品种之前，我们要再重复一下两个概念：“VQA”和“ICEWINE”。

首先是“VQA”：“VQA”（THE VINTNERQUALITY ALLIANCE）是加拿大葡萄酒品质联盟的缩写，“VQA标准”是加拿大葡萄酒的国家质量标准，是任何一瓶产自加拿大的葡萄酒都必须达到的法律标准，所以真正来源于加拿大的葡萄酒必须具有左边的这个标识。

其次是“ICEWINE”：“ICEWINE”这个词翻译成中文叫“冰酒”，但有时我们要非常明确地见到它才行（包括在加拿大也是这样），而见到的“ICE WINE（两字是分开的）”“ICEWINE STYLE”或“ICEWINE 。

”、等等很多类似的写法，那就不再是冰酒了，而是在用别的酒打ICEWINE的擦边球。

现在我们再回过头来看一看我们的市场：1、国产假冒进口加拿大冰酒：我们看几个图片这些酒具有非常精美的包装，甚至比真品加拿大冰酒的包装还好，这是非常典型的中国特色。

我们仔细再看一下这些酒，并没有“VQA标识”，原来是两款国产假冒的进口加拿大冰酒。

再看看这款酒，有了VQA的字样和VQA标识中一串葡萄的图案，但不是“VQA标识”。

另外，这款酒的产品名称是“ICE WINE（两字是分开的）”而不是“ICEWINE”，这样的写法翻译过来叫“冰的酒”不是“冰酒”，显而易见，这又是一款国产假冒的进口加拿大冰酒。

这些在中国市场上，动辄上千元的所谓加拿大进口冰酒，其实是国产假冒的。

这样的冰酒我们没有必要再去进一步研究它瓶内装的是什么了，但可以肯定它的口感和品质与真品加拿大冰酒相比是连外行人也容易感觉得出的。

2、进口原料国内分装冰酒：我们看几个图片以上这两款冰酒，其实是用从加拿大进口的类冰酒的果酒原料在国内分装的。

如果在加拿大用这种原料装出的酒是不可以叫“ICEWINE”的，法律允许的叫法是“ICEWINE STYLE”即“冰酒口味”，但在中国就被堂尔惶之地称之谓了进口加拿大冰酒。

其实这样的酒，我们不难识别：商家这样分装的目的无外乎是想省点人工费，但在真正冰酒的成本组成里“人工费”对于“冰酒原料”来讲是微不足道，所以非要这样进口原料后国内分装，那目的只能是想用从加拿大进口的类冰酒的果酒原料来充数。

3、纯进口原装品牌的低档冰酒代用品：我们看几个图片以上这两款冰酒是进口的不假，但和上面提到的打ICEWINE擦边球的情况异曲同工，他们是进口原装的“ICEWINE STYLE”，即进口原装的“冰酒口味”的果酒。

对于粗心的、英语不灵光的、对冰酒不了解的中国人，有几个会注意这个“STYLE”。

这些产自加拿大为数众多的自酿酒坊的冰酒口味”的果酒，在加拿大市场上180加币可以买到30—40瓶左右，可在中国市场上可就值几百上千元人民币的了。

4、纯进口原装品牌的貌似冰酒：我们看几个图片以上这两款冰酒也是进口的不假，但也不是真正的冰酒，是用传统冰酒形状的酒瓶、传统冰酒形状的标识包装出来的果酒，它上面没有写“ICEWINE”，所以在加拿大是合法的，在加拿大市场上有时也和冰酒放在一起卖，但价钱却是差别很大的。

但这个东西在中国市场上却是在按冰酒的价钱当进口冰酒在出售的。

5、综上所述的四种所谓的进口品牌冰酒，他们充分反映了当前中国市场的现状，他们的存在反映了冰酒在中国市场的旺盛需求；他们的价位反映了中国市场对冰酒的朦胧认知和冰酒作为高档酒的地位。

对于他们，我们原则上不应将其视为市场上的对手。

第一是因为他的市场销售价格和经销商的进货价格并不便宜；第二对我们的客户即下级经销商来讲，对于这类冰酒在我们的讲解后是不难被识别的。

相反，正是因为他们的存在给了真品进口冰酒的进入打下了基础，给真品进口冰酒做了广告和很好的反面教材。

那么最后看看我们真正的对手——纯进口原装品牌冰酒的情况吧：我们看几个图片以上这两款冰酒是现有市场上比较有代表性的纯进口原装品牌的冰酒：加拿大的“云岭冰酒”和“浪力冰酒”。

现在中国市场上纯进口原装品牌的冰酒主要来源于加拿大和德国，其中的品牌代表是加拿大的“云岭冰酒”和“浪力冰酒”、德国的“蓝冰王”等。

其中从加拿大的冰酒进口量又占全进口量的95%以上。

在2009年5月份公司从加拿大冰酒协会了解到的情况是：现在进入中国市场的冰酒多是中国国内代理商专为中国市场生产的冰酒，而并非是加拿大的主流品牌，并且这些冰酒的品质普遍不高，尚且不能形成规模，真正加拿大高品质的冰酒还没有进入中国。

在公司内部的例行评酒会上，公司聘请的品酒师在对几款在中国市场上具有知名度的纯进口原装纯冰酒和我公司出口的冰酒做不记名品尝后，得到的结论是：他们之间的口感差别是十分明显的。

这个测试结果也从侧面反映了加拿大冰酒协会的调查。

另外的一组数据是：关于中国纯进口加拿大原装冰酒数量的具体数据，在2009年10月份加拿大海关公布的出口数据显示：1至9月份加拿大共计出口中国冰酒48000瓶，而这其中就包括我公司出口的28000瓶，占了近60%的比重，而我们的数量只是从8月份才开始的。

这就说明了我们刚刚开始就已经占有了中国的大半壁江山。

以上这些数据能够充分的反映了中国市场上纯进口原装品牌冰酒的现实情况。

我们正是在这个时候，市场需要一个强有力的进口品牌来整合的时候，选择了这个历史机遇，以高品位的质量、纯正的血统、正规而完善的销售系统强势地进入了这个市场。

下面就从以上三个方面谈谈公司这次强势进入的特点：⑴、高品位的质量：在世界冰酒市场上，80%的冰酒产自加拿大，而在加拿大80%的冰酒产量，来自于拥有世界上最好冰葡萄的安大略省。

在安大略省所有的52家冰酒厂中，我们在加拿大安大略省酒业专卖局的推荐下，从中精选了十家知名品牌的冰酒厂作为我们的合作伙伴，联合组成了“加拿大冰酒联合销售中心”，全面代理这十家冰酒厂在中国的所有业务。

所以说我们公司推出的冰酒，无论在品质上还是在知名度上，不仅是中国现有最好的，在全世界也是最优秀的，能充分地代表加拿大冰酒的最先进水平。

这就是我们公司的工作目标：我们的工作是要使中国市场的冰酒品质一步到位地达到世界的水平。

⑵、纯正的血统：我们所出口的加拿大任何一瓶冰酒，都不是专为中国市场特别生产的，是与摆放在加拿大市场上的、放在加拿大国宴上的，一模一样的冰酒，在加拿大任何一家高级的酒店里均可看到我们这些明码标价的冰酒。

⑶、正规而完善的销售系统：我们公司的股东之一加拿大著名的微生物学家RAY CHEUNG先生，是在加拿大酒业联合会中具有很高威望的专家。

在公司中由他主导和协调供货商，管理着我们公司的供货渠道，从而从源头上确保了出口到中国的冰酒的品质和数量。

我们公司开发了专用的联合销售查询系统（JSTS），该系统与我公司全部供货商的生产调度系统直接相连，使消费者能够从生产厂家的产品批次到VQA标准的验证上，追踪到实际购买的每一瓶冰酒，从而在中国特定的市场环境下，从根本上打消了消费者的购买顾虑。

我们公司在北京建立了一个大型的仓储中心和一个专业的配送中心，从而保证了能在第一时间按订单，将产品准确地送达到客户指定的地点。

我们公司正在国内各地快速地构建营销网络，将在极短的时间内覆盖全国大部分省会城市。

并且正在积极地与国内几家全国性大型超市进行沟通，现在与其中的两家的谈判已处于双方起草合作合同的阶段。

⑷、除了以上这些实质性的设施，我们公司的CEO：FFF先生，不仅具有美国高级MBA学历背景，而且具有国际品牌电器公司供职经历。

公司正在他的领导下，用最科学的管理手段、最先进的销售模式，力争在极短的时间里将公司发展成为整个加拿大酒业在中国的窗口和门户。

⑸、我们工作的目的是：为中国的精英人群服务，让他们能真正地享受到加拿大最健康、最优质的食品。

6、下面我们顺便提一下，在国内市场上国产的冰酒品牌。

为什么要提，是因为国产冰酒在市场上也占据着一定的份额。

为什么顺便提一下，是因为国产冰酒品牌和我们的冰酒实在是两个概念，两种产品所面对的客户和市场均没有任何冲突。

目前中国冰酒产区分布于东北和西北，主要有：辽宁省灯塔市亚洲红的太阳谷冰酒，吉林省长白山一带的通化冰酒、长白山冰山葡萄酒，甘肃省高台县的祁连冰酒、武威的莫高冰酒，张裕的黄金冰谷，新疆伊梨的伊珠冰酒等等。

可以说这些国产品牌的冰酒，奠定了中国冰酒中、低档市场的基础，确定了冰酒在酒类家族中的地位。

同时也可以说在可遇见的未来，国产品牌的冰酒还不能达到国际品牌冰酒的品质和市场地位。

我们的冰酒正是站在国产品牌冰酒的肩膀上，去开拓冰酒极品市场的份额，所以我们之间没有冲突，是对这个市场很好的补充，这也是现在很多国内品牌冰酒大代理商同时也是我们代理商的原因。

三、关于中国市场上各种档次的冰酒的价位，我们将在下一讲“我们公司产品的市场定位及利润前景”中介绍。