销售经理的4大管理职能
前言
一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成：帅－用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将－善于带兵拼杀，独当一面；兵－服从命令，完成任务。

俗话说：“一将无能，累死千军。

”销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅”的工作职责与技能要求，但从严格意义上来说，销售经理应该是一个很好的“将”。

销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位，销售经理的下级是区域经理或省区经理，上级是销售部部长或销售总监、营销副总，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销系统的中坚力量。

明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。

销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细，但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。

销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的，销售经理晋升的目标职位是销售部部长或者销售总监。

销售经理一般统领几个省的销售，承担着销售系统非常艰巨的销售任务和网络建设，是企业销售系统中的管理者，一个好的管理者，应该是能管理好自己及其属下，给企业和企业的员工带来好处的人，是善于激励他人去积极承担责任和积极完成共同目标、共同任务的人。

销售经理作为销售部门的管理者，发挥着管理的四大基本职能。

管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导和控制。

职能一：销售计划
计划是指对未来的行动或活动以及未来资源供给与使用的筹划。

事实上，计划是对未来行为的一种筹划，就是希望通过事先的安排有准备地迎接未来，或按照设定的目标循序渐进地工作，从而减少未来不确定性对组织的冲击，减少未来工作过程本身可能产生的不确定性。

计划是所有管理职能中最重要的功能之一。

切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。

若计划做得不好，那么，在接下来的组织、领导、控制等工作中，就会陷于被动。

作为销售经理，要制订好销售计划，首先要了解公司总体战略计划及营销战略计划，因为如果没有战略目标，销售部门的工作也就没有方向或者偏离公司的战
略方向。

只有知道了目标是什么，才可能作出具体的销售计划，并决定如何行动、如何使用资源来实现销售计划，率领整个部门沿着正确的方向前进。

职能二：销售组织
组织工作犹如戏剧表演中的角色分配，人们分别扮演不同的角色而使整台戏剧成功。

销售经理的组织工作就是要创造一种促使人们完成销售任务的环境，它要经过策划而建立起一种式的角色分配结构体系，使得人们通过履行自己的职责而协调配合，顺利地实现销售计划所设定的目标。

在各个角色岗位上工作的人，不仅明了自己的工作任务，意识到它如何构成集体工作的一个组成部分，同时拥有必要的权力、手段和信息去完成任务。

建立有效的组织结构必须考虑的影响因素有：组织战略的要求，外部环境状况，组织规模与组织所处的发展阶段，技术及装备水平，人员思想与素质等。

组织设计的框架要能实际运行，需要为不同的工作岗位选配合适的人员。

用人工作的基本要求是要分析人与事的不同特点，谋求人与事的最佳组合，实现人与事的不断发展。

其具体工作内容包括人员需求的确定，人员招聘，员工的安置、提升、考评，业务计划的制订，报酬的确定以及培训安排等。

销售部门的创建与组织设计将在下一讲中的进行详细的论述。

职能三：销售领导
为了保证销售业务的正常运作，销售经理需要对所有的销售员进行领导，指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。

如果要想销售员的行动取得理想的成效，要设法让他们建立共识，赋予他们责任心和使命感，销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。

所以要确保销售员了解公司总体销售目标，他们必须做哪些具体工作和要求他们达到什么标准。

知道了工作的原因可使销售人员更有效地依照工作程序和标准开展工作。

他们若明白了自己行动的目的，就能更加积极地发挥主动性。

在指挥销售员工作时，销售经理要能够领导销售员沿着正确的方向前进，身先士卒，还要有亲和力，并且对部下要多褒少贬，以激励销售员做得更好。

职能四：销售控制
为落实计划和完成目标，销售经理需要时刻关注销售员和业务的发展动向，并制订各种衡量基准，掌握情报回馈,通过追踪考核来对整体销售业务与人员进行控制。

同时，销售经理还应了解计划正在如何进行，并在必要时做一些调整，控制的主要任务就是针对计划，检查计划的执行情况，找出两者之间的差距以及造成差距的原因以供修订计划和重新制订新计划时使用。

销售经理实施控制的"要:F段是财务分析和市场营销研究包括.
(1)保存执行利润计划的材料。

(2)保持媒体费用的紧密控制。

(3)编制产品经理的预算。

(4)就执行策略的最佳时机提岀建议
(5)测定促销的效果。

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(6)分析媒体的生产费用。

(7)评估顾客以及地区的盈利能力。

(8)提出销售导向的财务报告。

(9)协助直接客户优化采购和存货政策。

(10)教育营销部门了解政策的财务意义。

良好的信誉与服务对公司来说至关重要，树立好的公司形象要花很长时间，而毁掉良好形象只需几分钟。

因此要认真监视和控制产品及企业销售的整体服务质量。

所以，趙售经理要能做到全面了解企业状况、密切注意各项细节、定期评估绩效、判断员工如何表现：无注意重点管理等。

销售经理的四种职能中，虽然贯彻或执行战略计划会花去销售经理大部分的时间，但对于营销活动的成败来说。

计划职能最为重要，而销售经理在计划中制定营销战略最为重要。

因为一时的战略性决策，对于整个企业的经营将会产生长期的全面性影响。

如果战略正确，执行较差一点也可取得成功;如果战略方向错了，再认真执行也不会成功的，甚至会使执行算，造成巨大的损失，正如著名管理学家彼得@德鲁克所说：做恰当的事情比恰当地做事更重要。

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