如何有效管理业务团队，提升团队业绩
———管理咨询顾问：辛明珠写于2010-4-28晚
业务团队管理目标
1.员工、团队工作有计划作指导，让工作有序充实而不乱；
2.透视到未来业绩，让业绩可以掌控，而非纸上大饼；
3.员工间、团队间彼此了解各自业绩计划、达成情况，无意中形成追赶激情氛围；
4.拓展业务要靠效率，用营销取代推销；
5.推销拓展客户要用养金鱼的模式，而非漏斗模式；
6.帮助员工认识到自己不出业绩的原因所在，与周围人的差别所在；
7.用心留住好员工，马上赶走垃圾员工，让小公司工资得到有效利用。

目前业务团队管理上遇到的问题
1.业务员每日工作无计划，不知道做什么，浪费大量时间，错过很多宝贵时机，工作效率
极度低下。

2.每个业务员的机会客户、线索客户数量情况不能准确了解，重点客户的跟进情况也不能
一目了然，过程中导致对业绩计划的完成情况无法准确监督和纠正。

3.业务员经常做活动假记录，工资照拿，却始终不出业绩，最后突然不辞而别奔向新工作。

4.员工认识不到工作的意义，没有美好憧憬，工作没有激情，缺乏动力。

如何一步一步管理好团队
一、企业文化相关方面的建设：
1.拟定公司价值观，让员工感觉工作有意义，找到自己的人生发展之路。

哪怕公司从事的
是再简单低级的业务活动，也要像做业务做广告宣传一样，把自己公司事业对社会的意义突出出来。

这个社会意义，就是我们所有员工要一起努力的目标。

2.拟定公司的组织构架，以及未来的发展构架，让员工清楚的知道自己的位置，以及未来
的发展空间。

3.公司的环境氛围做合理的布局，通过环境来调动员工的工作责任心及激情。

4.招聘员工，也要招其人生价值观和公司价值观一致的员工，其次才是其他方面的考量。

5.制定员工的培训计划，让员工感觉到公司的正规性，感觉到公司对自己的关注。

并定期
对员工进行培训知识考核。

6.
二、团队工作管理：
1.借助信息化管理工具，提高业务团队管理效率。

如：CRM客户关系管理系统。

2.把团队进行分组，2--4组为宜，让团队间有竞争感，每组3---6人。

3.让员工养成制定工作计划、总结的习惯。

计划可以让员工每天、每周、每月的工作有方向，否则一天一天过得很快，一晃一个月过去了，进展没有，工资又该发了。

计划分为：年度、季度、月、周、日计划。

每天下班前把第二天的工作计划做好，把当天的工作参照当天计划做总结，每周末把下周的工作计划做好，同时做好本周的总结。

4.将客户按重要程度分为：机会客户、线索客户、潜在客户、名单客户、正式客户、对手
客户6个等级。

将客户分类的标准以规则通告各个业务员，目的是为后续整理归类各个业务员的不同等级的客户及统计各级别客户数量做准备。

一般好的CRM会将不同等级的客户标上不同的颜色，如：机会：红色、线索：橙色、潜在：蓝色、名单：黑色、正式：绿色。

通过颜色可以直观的看到各个组的不同等级的客户数量。

这样业绩计划执行情况心理就有底了。

5.将业务过程细分，定义几个过程，目的是为后续整理归类或统计不同活动阶段的客户数
量。

如将业务过程分为：寻找名单、初次电话联系、初次拜访、二次拜访、出方案、报价、谈合同、签约。

业务员以后在做活动记录的时候，就选择对应的阶段，为主管及自己统计不同阶段的客户提供了帮助。

通过客户等级划分配和活动过程划分统计，让业绩完成计划更加靠普有数。

6.要求业务员每天将自己的活动记录做进CRM系统中。

做活动记录注意选择活动类型：电话/拜访，以及活动阶段，为日后分析提供数据。

另外做活动记录也便于员工查找该客户的历史活动明细信息。

7.主管对每天员工的活动记录做逐一审核，以及对活动的有效性作判断。

主管通过审核活动记录工作，知道每天业务员的工作情况，也是对一天工作的总结，同时指导下一步的工作。

同时对员工做假记录或者偷懒也形成威胁。

有的业务员为了给主管感觉自己的活动很多，往往会做很多活动记录，但是有效的并不多，所以要求主管对活动记录做有效性判断。

有效的打勾做标记。

以后可以让各个员工知道自己的活动的有效率，虽然很努力，不出单的原因是效率低。

8.主管对业务员每天的计划总结做审核。

9.主管监管一段时间内未联系的客户，保证客户不因遗忘而丢失。

CRM系统会自动统计出每个客户离最近的一次活动有多久没有联系了，这样实时提醒业务员，不要忘了联系客户，而且要参照业务计划来工作。

10.针对机会客户，主管要求员工为每个机会客户建立一套可行的进攻策略计划。

以后重点
监督机会客户的计划执行性。

11.定期对每个业务组或业务员做活动总结分析，将CRM中的报表拉出来，公告做激励。

三、营销类工作
1.公司的产品经理（营销主管）制定好一些营销战略，拟定成文件，给员工做培训。

2.指导员工用CRM系统中的群发邮件功能对客户群发邮件。

如：定期群发公司营销资料、
节日问候等。

3.指导员工用CRM系统中的群发短信功能对客户群发短信。

注意，群发短信需要由主管
监管执行。

市面上CRM系统也比较多，但是有的太复杂，有的太简单，有一款CRM跟我的业务管理思路很贴近，叫“旭源傻瓜CRM”，下载网址：
/crm.htm系统特点：简单易用、傻瓜集成。