建立提升亲近度关系九大策略方法
1.寒暄闲聊 2.找共同点 3.尊重赞美
4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱反衬 8.欢乐使者 9.动情礼品
建立提升信任度关系
客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺_____。
信任度作用与意义
1.没有信任度你价值在对方心中为__ 2.每一种利益预期都伴随信任度___
问题思考
请用一句话概括成功销售总思路
•总的目标 •总的方向 •总的方略 •提纲挈领 •系统思维
客户采购过程三大要素 1.采购关键人 2.采购流程 3.签约与执行
成功销售三大关键
客户
采购 关键
____关键人
人
客户
采购 流程
销售____
客户
签约 执行
____与____
成功销售总战略思路
通过（____）客户关 键人；从而________客户 的采购行为流程，并成为 客户优选____，最终掌控 交易谈判与服务收款，完 成实现自身____目的。
营销关键成功理念
成功营销就是抓_____
失去主 动权就意味 着是____
识别客户采购步骤
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
潜发确申设预评采合使 在现立请计选估购同用 需需需立指入比决履评 求求求项标围较策行估
识别客户采购步骤
识别客户采购权力链
初步 接触
权 力 者
影 响 者
入围 筛选
权 力 者
两种信任度类型
1.顾问资格信任 2.利益兑现信任
顾问专家资格信任
客户心中把你当成什么？
利益兑现信任
提问：如果买空调你选择那个品牌？
2000
2000
2000
1600 某小企业
打开让客户信任三道门
成为客户心中专业顾问途径
打开让客户信任三道门 第一道门：建立_______信任
建立企业信任度策略
机类型
《看板闯式》
大客户销售四步流程
发现商机
把握商机
决战策略 决战控制
销售步骤流程的作用意义
1.为销售工作指明________ 2.为销售工作提供________ 3.____客户采购行为及流程 4.______客户采购行为流程 5.对销售的全过程预见性___ 6.___销售行动出现重大失误
《看板闯式》
证实商机有无的策略方法
高层 中层 低层
判断四类商机类型策略方法
1.____商机 2.____商机 3.____商机 4.____商机
商机管理工具表
客户分类 具体客户 商机出现条件或事件 需求现状 商机类型 对应策略
客户1
A类 客户
客户2
1, 2, 3,
客户N n,
B类 客户1 客户 客户2
1, 2, 3,
影 响 者
技术 投标
权 力 者
影 响 者
商务 投标
权 力 者
确定 中标
权 力 者
影
影
响
响
者
者
挖掘需求与项目信息内容
1.客户采购基本需求 2.客户采购吸引利益 3.资金与信用情况 4.采购决策方式流程 5.识别客户采购权力链 6.参与项目的竞争者 7.采购关键人选择倾向
沟通方式体验
刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？” 王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展迫切需要。
六项职业资产的重要性
团队
顾问 销售
销售 领导
项目 管理
影响力
六项资产
打开让客户信任三道门
第三道门：解决客户_______能力
销售人员必备察言观色技能
什么是情绪： 心理学认为情绪是指由特
定的条件引起的，随条件的变 化而变化，是短暂而不稳定的 情感。
什么是态度： 心理学认为个体对事物持
有的一种稳定的，持久的心理 和行为倾向。
1.企业文化目标战略 2.典型客户考察 3.客户评价函 4.成功案例介绍 5.参观本企业 6.企业资质证明（证书，银行存款） 7.技术人员资质 8.……
打开让客户信任三道门 第二道门：建立_______信任
建立专家顾问资格信任途径
《智夺三部曲第二部》6项职业资产
1.知识 2.信息 3.经验 4.经历 5.工具 6.关系
客户为什么选择你
___需求利益＋___性利益
客户总是选择：
客户六种需求利益类型
1.产品解决问题需求利益 2.购买组织附加需求利益 3.采购者职责需求利益 4.采购者职业发展需求利益 5.采购者物质需求利益 6.采购者情感需求利益
识别________情况
• ___情况 • ___流程 • 商业___
推荐书籍
察言观行的策略方法
情绪态度
洞察
行动调整 调整
还原 判断原因
互动案例
王晓伟有什么变化？说明了什么？
1. 客户和你交谈中手摸眼 2. 客户和你交谈中手摸耳朵 3. 客户和你交谈中手整理衣领 4. 交谈中鞋尖相对 5. 客户和你交谈中轻拍自己腹部 6. 客户和你交谈中同性之间拍背 7. 客户和你交谈中异性之间抚摸背部
1.勤奋用心
2.迎击挑战
3.目标导向 4.强制换位 5.真诚付出 6.平和博弈 7.领导自己
两种行为的启示
讨论： A：约见客户的常见方法 B：以赞助为目标约见
成功接近约见关键客户策略方法
为占有客户的_______，提供 ________，或者________。
真实案例
销售员小李，六次拜访一位公司董事长， 都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢 卷毛狗，就找朋友借了条名贵卷毛狗，傍晚 时来到董事长经常经过的小道上遛狗，董事 长看到这条漂亮的卷毛狗，话匣子一下子打 开了。两人津津有味地谈起了狗，今天谈、 明天谈谈来谈去，双方关系发生了变化。
1.智夺订单 (销售方法篇） 3天
大客户销售实战深度训练
2.智夺客户 (素质基本功篇 3天
营销人才三大必备素质训练
3.智夺市场 (营销运作篇） 3天
市场营销四步运作策划训练
实战案例情景连续剧 《智夺三部曲》
上部
智夺订单
序幕
鹿死谁手
销售人员的苦恼
商机在哪里！！！
第一幕
发现商机
发现商机线索的策略方法
客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学 客户C：参加过你们公司组织的产品推广会 客户D：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业 客户E：我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行
价格高，服务还也不好……
作业：销售技能训练科目二
用五色眼镜识别亲近度
1.角色扮演训练识别亲近度及原因 2.销售工作中识别客户亲近度及原因 3.生活人际交往中识别亲近度及原因
问题思考
1.搞好客户关系重要吗？ 2.搞好客户关系有何用？ 3.客户关系有几种类型？
做好五大关系
成为客户关键人选择目标必备策略
1. 亲近度关系 2. 信任度关系 3. 利益关系 4. 人情关系 5. 博弈关系
建立提升亲近度关系
人与人相互____，___，___的程度
亲近度关系三大非凡意义
人与人沟通___
亲近度关系三大非凡意义
看人与事的___
生活 就是 日子
亲近度关系三大非凡意义
帮助你的___
亲近度五色眼镜判断策略方法
五种指标 五种状态 五色眼镜识别 亲近度意义
高
热爱，痴迷
喜欢，尊敬
平静，理智
紧张，戒备
低
愤怒，讨厌
客户关系整体理念
人员
产品
企业
服务
用五色眼镜识别亲近度
小王负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户
营销人员必备商务礼仪
营销人员商务礼仪
•仪容仪表 •表情态度 •着装打扮 •行为举止 •称呼使用 •沟通态度
正式商务礼仪
男士西服正装规范
正式商务礼仪 女士西服正装规范
不能突破职业行为底线
一个采购经理讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的 产品很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的 供应商 。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高 兴，告诉秘书让他进来。 门开了，进来一个人。穿着一套皱 巴巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱 ，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放些 资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我对他 说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发 走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业合作，怎 么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作为我们的长 期合作伙伴…….
营销
精英
思语
风采
维言
如血
刀淋
片淋
如何做到思维如刀片
1.____是否正确 2.____是否有效
目标与手段的匹配
目标 目标1 目标2 目标3 目标4
发现商机
策略手段
了解目 了解商机出现条件与事件
标客户
发现商 机线索
发现商机出现条件与事件
证实商 从客户中下层入手证实
机有无
判断商 四类商机四种不同策略
发现商机
___目标客户商机出现条件与事件 ___目标客户商机出现条件事件线索
了解商机线索的策略方法 1.清楚目标客户商机出现___ 2.了解目标客户商机出现___
分组 PK竞争互动开始
你在销售工作中从目标客户 哪些条件与事件中发现了商机？
突破秘书阻碍的策略方法
1.合理的____和____ 2.先和____部门沟通 3.市场部门与销售___
切入扩大客户关系的策略方法 •“______” 客户人人是向导 •最大限度扩大___统一战线
企业家论关系