▪将高于平均单价的产品特 殊陈列
▪ 以低于平均单价的产品吸 引实用型顾客
.
例如
某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74 次，日销售额36700，共销售98件商品，请问 该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别 是多少？
客单价 =销售金额÷交易次数
36700÷74=496
平均单价 =销售金额÷销售件数 连带率 =销售件数÷销售次数
进货金额
.
毛利率
反应了该的品牌利润比例 总销售金额－进货金额
毛利率 = ————————————×100 销售金额
.
支持率
（店铺租金+员工工资+税 收+所有费用）×2
———————————— × 3 = 支持率 平均单价
➢同比 ➢平均单价 ➢连带率
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店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
用途
目的
▪ 帮我们的生意做微观分 ▪ 产品是否适合整区顾
析
客
同比
▪ 员工销售能力是否提 升
▪ 找到做得更好的方法 (同期对比)
▪ 仓库店铺是否有纪律 及效率
▪ 推广活动
.
例如：
七匹狼1店今年5月销售额为8万，6月为10万 ，去年5月销售额为6万，今年5月与6月同 比是多少？与去年5月同比是多少？
▪ 增强员工对滞销货品的销售 . 技巧
畅销10款
管理者每周有找出店铺畅销货品吗? 畅销品库存够吗? 畅销品有替代品吗? 管理者是否有在例会及现场教练员工搭 配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?
.
滞销10款
.管理者每周有找出店铺滞销货品吗? 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他 货品出样了? 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品 的卖点吗?
例如
A店铺总面积为68㎡，营业面积为52㎡，9 月销售额为86750，请问该店9月坪效是多 少？
销售÷营业面积 ————————— = 坪 效
当月天数
86750÷52 _______________ = 55.6
30
.
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
人效
启示
▪ 检讨员工产品知 识及销售技巧
店铺数据分析
.
数据分析
有利于合理控制库存; 有利于发现销售环节的问题; 有利于促销的方向确认； 有利于补货的数据支持； 有利于人员的培养； 有利于……
.
课程内容
总销售 同比 平均单价 连带率 客单价 畅销10款
滞销10款 坪效 人效 回转周数 消化率 贡献度
.
毛利率 库存率 支持率
核心指标分析三部分
该款销售金额 ————————×100 =贡献度 总销售金额
.
贡献度与消化度与促销的关系
1）贡献度高、消化度高，需作高价促销； 2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多
，中价促销； 3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多
，中价促销； 4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价
促销；
.
库存率
现有库存金额 库存率= ————————×100
• 某店铺上周销售248件货品，共开出销售小票182 张。计算单与件的对比？
• 某款式价格为148的T恤，上周销售66件，今周做 8折推广后，销售147件，计算件数升幅？金额升 幅？
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消化率
反应该款整体的消化水平
该款的销售件数 消化率= —————————×100
该款的总进货件数
.
贡献度
反映该款销售在整体货品销售地位
店铺策略 员工服务
店铺运作
.
1.日报; 2.周报； 3.月报
数据管理
.
店铺数据分析目的
店铺 表现指标
用途
▪ 了解生意走势
总销售额 ▪ 为员工目标
目的
▪ 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动
▪ 激励员工，鼓励员工冲上更 高销售额
Hale Waihona Puke ▪ 分析店铺销售 情况▪ 评估店铺员工销售能力和技 巧
.
生意目标的三把金钥匙
行动
▪ 实地教练员工提高产品知识 与销售技巧
（每天每人
的销售额 ） ▪ 检讨员工与货品 ▪ 重新根据员工最擅长销售的
匹配
产品安排销售区域
▪ 检讨员工排班合 ▪ 每班次均须安排销售能力强
理性
的同事
.
例如
某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实 习人员不计销售，9月共完成销售额115800 ，请问该店铺的人效是多少？
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主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
坪效
▪ 分析店铺面积的 生产力
（每天每平
米的销售额） ▪ 确认店内存货数 量与销售的对比
▪ 深入了解店铺销 售真实情况
.
▪ 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检查生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐
销售额÷店铺人数 —————————— = 当月人效
当月天数
115800÷5
————————
30
.
= 772
回转周数
用于补货；
期末库存
____________ = 本周销售件数
回转周数
.
测试
• 某店铺4月份指标160000，到17号止营业额： 95000，计算指标完成情况？计算日子过了的百 分比？
▪ 检查陈列是否与货品搭配相 符
▪最好更换货品位置，把相互 可搭配的产品放在临近位置
▪ 检查促销政策，鼓励多买
.
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
▪ 寻找消费者承受能 增加以平均单价为主的产
力
品数量
客单价
（销售额÷ 交易次数）
▪ 比较货品与客人能 力是否相符
▪ 以平均单价作为 货品价位的参考数
数=平均单
价）
▪将高于平均单价的产品特殊 陈列
▪ 提高员工销售中高价位货品 的能力
.
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
▪ 了解货品搭配销 售情况
行动
▪ 比率低于1.3者为低，应立 即提升员工的附加销售力度
连带率
▪ 掌握客人的消费 （销售件数 心理
÷交易次数）
▪ 了解员工附加销 售技巧，和服装 搭配技巧
.
36700÷98=374 98÷74=1：1.3
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
▪ 得知前十名热 卖产品，了解
畅销10款 畅销原因
滞销10款
▪ 了解后十名慢 流原因，进行 相应的促销活 动
行动 ▪ 检查前五位产品库存，订立 库存安全线，准备补货
▪ 了解畅销产品情况，准备替 代品
▪安排滞销货品促销
今年5月销售额 — 6月销售 ————————————×100= 同比
今年6月
今年5月－去年5月 —————————— ×100 = 同比
去年5月
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主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
▪ 寻找顾客的消费 ▪ 增加以平均单价为主的产
能力
品数量
平均单价
（销售件
▪ 检讨员工的销售 技巧
数÷交易次