面谈中如何做产品介绍 例:点媒应用广告平台
特征
聚合多个移动广 告平台
优势
涵盖数万个高质量App（软件、 游戏、娱乐、新闻等），国内 流量覆盖率达75% 依托平台、地域、品牌、价位、 时间、运营商、媒体内容、等 多种维度的定向策略，能够让 广告投放实现高精准；
利益
广告主的广告投放被更多爆 光，获得更多展示机会
有效的销售面谈技巧
课程目录
面谈前所需要的准备
面谈中不可不可知的礼仪 销售从开场白开始
如何开发客户需求及产品介绍 面谈流程六步聚
面谈前所需要的准备
面谈前所需要的准备
准 备
是一个成功的销售面谈的开始！
面谈前所需要的准备
确定此次面谈的目的！ 明确谈判的目标！！！
面谈前所需要的准备
研究准客户
1、准客户行业特性
5、销售合同
注意：必须确定成功案例在点媒应用广告平台上的效果
面谈前所需要的准备
交通信息
1、确认客户公司具体地址
2、乘车路线 3、客户公司电话及联系人手机 4、确认陪同人员
面谈前所需要的准备
心理调整 地位
身份
关系
好心情、自信！
面谈中不可不知的礼仪
面谈中不可不知的礼仪
• 自我介绍 • 热情自信
面谈中不可不知的礼仪 座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
销售从开场白开始
销售从开场白开始 开场白四步曲
• 步骤一：融洽气氛——闲聊 • 步骤二：提出拜访目的 • 步骤三：陈述拜访带来的利益 • 步骤四：核实认同
销售从从开场白开始 开场白的注意事项
• 考虑客户和我们会面的理由 • 不让闲聊浪费宝贵的时间 • 不要提及太多产品信息 • 时间安排合适吗 • 话题合适吗
如何开发客户需求及产品介绍
面谈中如何开发客户需求 了解客户需求——什么是客户需求
客户的期望和目标
客户的需求
客户的现状及困境
面谈中如何开发客户需求
不同销售人员在不同项目上用时的区别
找出 需求 一般销 售人员 专业销 售人员 5％ 解决 问题 10% 陈述 产品 35% 获取 承诺 50% 客户 回应 冷淡
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？
• 你喝水吗？
面谈中如何开发客户需求
了解客户需求的第二步——聆听
面谈中如何开发客户需求
确认潜在需求
现状 潜在需求
规模
经营品牌 行业地位
开拓客源
品牌的建立和保护 身份与地位的表现
财务严谨
节约采购与销售的成本
……
面谈中如何做产品介绍 如何陈述产品——客户买的是什么？ FAB法则
面谈注意事项
谈判
胜利 商量
让对方获胜 双赢
己方获利
双赢才是硬道理！！
小 结 销售循环和销售面谈
寻找及 接洽准客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
帮助客户了解需求
销售面谈
(签合同及收集资料)
成交
(异议处理 促成)
销售面谈
课程回顾
• 创造良好氛围----礼仪与开场白
• 以客户为中心设定销售流程 • 捕捉与激发需求----成功的关键 • 产品的陈述----以客户利益为中心
50%
35%
10%
5%
欢迎
面谈中如何开发客户需求
了解客户需求的第一步——询问
• 询问可以从客户那儿获得重要信息 • 询问可以与客户建立良好的关系 • 询问可以引导客户思维，促成销售
面谈中如何开发客户需求 询问的方式
• 帮助客户发现问题时：开放式问题
• 开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开
• 问题就是烫手山芋，（不要接手） • 绝不露出底线 • （通过各种手段）了解顾客是否真的想要 • 让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”
• 心有多大，成就就要多大。（要有胆气）
• 让顾客信任，维持自身大公无私的形象 • 寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手
销售欲望有多强，成功机率就有多大！！
好的方法只能帮助渴望优秀的人更优秀，不能帮 助不想优秀的人变优秀。
Thank you，
点聚财富
• 举止大方
• 交换名片
• 电话静音
面谈中不可不知的礼仪 自我介绍—完美的第一映像
• • • • • 一句热情而又有感染力的问候和感谢 你代表公司的名称 你现在的职务 你的名字 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问 题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，
还想了解更多的内容。
例如:
• 点媒平台对企业有什么好处？
面谈中如何开发客户需求 询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。
2、准客户公司所经营的产品
3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况 4、初步判断客户意向的大小
面谈前所需要的准备
准备面谈工具
1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件） 2、宣传资料（点媒宣传手册） 3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件） 4、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）
• 确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的
• 确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划）
• 确认客户下次面谈时间
面谈流程六步骤
面谈流程六步骤
销 售 流 程 客户 购买 决策 流程
VS
你的销售以哪种 流程为中心？
面谈流程六步骤
爆：以客户为中心的面谈流程
面谈注意事项 谈判的过程中……
精准的投放技术
使广告主的广告投放更可控， 有针对性投放，实现投放效 果最大化
……
面谈中如何做产品介绍 提供佐证——增强客户的信任度
• 移动网络网发展趋势—数据展示
• 点媒客户案例展示
• 第三方、权威的资料展示
如何为下次见面做铺垫 面谈结束时——如何为下次见面做铺垫
• 确认客户是否已理解产品所产生的价值 • 确认客户还存在的异议（目前无法解决的）