提醒
三、酒店人员促销的基本策略
（三）程式化促销策略 ▪ 1、寻找顾客 ▪ 2、事前准备 ▪ 3、接近顾客 ▪ 4、介绍阶段 ▪ 5、处理异议 ▪ 6、达成交易 ▪ 7、跟踪服务
三、酒店人员促销的基本策略
（四）满足需求式促销策略
1.通过讨论、询问等多种方法，明确顾 客的需要
2.根据顾客的要求，策划出最能满足顾 客需求的定制化服务方案
谢谢大家！
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 4分20.11.713:04November 7, 2020
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重标准，严要求，安全第一。2020年11月7日 星期六 1时4分 14秒13:04:147 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时4分14秒 下午1时 4分13:04:1420.11.7
三、酒店产品的促销组合
（一）酒店产品促销组合的方式 1.广告营销 2.人员促销 3.销售促进 4.公共关系
（二）影响酒店促销组合的因素
1.促销目标 2.产品自身的因素 （1）产品的性质 （2）产品的生命周期 （3）市场状况 （4）促销预算 3.酒店促销组合的基本策略
3.酒店促销组合的基本策略之推动策略
▪ 一、酒店广告促销的概念
▪ 酒店广告促销是指酒店通过广告对自身产 品展开宣传推广，促成消费者的直接购买， 扩大产品的销售，提高酒店的知名度、美 誉度和影响力的活动。
▪ 二、酒店广告促销的作用 ▪ 1、产品信息传递 ▪ 2、激发和诱导消费
▪ 三、酒店广告促销的媒体 ▪ 1、户外广告 ▪ 2、报纸广告 ▪ 3、广播广告 ▪ 4、电视广告 ▪ 5、网络广告
3.与顾客讨论服务方案，回答顾客新提 出的问题，解决顾客关心的其他问题。
4.确定交易，了解这些服务是否满足顾 客的要求。
（五）解决问题式促销策略
▪ 1.发现、定义，并证实预期顾客的问题 ▪ 2.提出解决问题的各种方案 ▪ 3.提出最佳方案选择标准 ▪ 4.根据标准来判断可替代的方案，并推出
一个方案 ▪ 5.完成交易，确保本饭店的产品和服务解
▪ 酒店人员促销是全员促销。
二、酒店人员促销的特点
▪ 1、信息传递的双向性 ▪ 2、促销过程的灵活性 ▪ 3、营业关系的长期性 ▪ 4、人员素质的高要求
三、酒店人员促销的基本策略
（一）刺激反应式促销策略
（二）购买决策过程式促销策略
酒店人员促销策略
需要感知 信息研究
传达信息
判断选择 决定购买
劝说
购后评价 采购
二、酒店营业推广的作用
▪ 1、吸引消费者购买 ▪ 2、奖励酒店忠实者 ▪ 3、实现酒店促销目标
三、酒店营业推广的特点
1、短期性和非规则性 2、灵活多样，适应性强 3、直观的表现形式 4、有一定的局限性和副作用
四、酒店营业推广的方式
▪ 1、价格引诱 ▪ 2、奖券和抽奖 ▪ 3、提供酒店的产品样品 ▪ 4、退款和折扣 ▪ 5、优先照顾 ▪ 6、红利 ▪ 7、鼓励重复购买 ▪ 8、酒店俱乐部 ▪ 9、特殊活动 ▪ 10、赠送礼品
▪ 二、酒店公共关系促销的作用
▪ 酒店公共关系的根本目标在于塑造良好的 酒店形象，通过公共关系来增进酒店的可 信度和知名度是塑造酒店形象的重要途径。
▪ 三、酒店公共关系策略 ▪ 1、酒店内部公共关系策略 ▪ 2、酒店外部公共关系策略
▪ 评估练习： ▪ 1、什么是酒店公共关系？ ▪ 2、酒店公共关系的主体是什么？ ▪ 3、简述酒店内部公共关系策略。 ▪ 4、举例说明酒店外部公共关系促销策略。
通过人员推销： 对中间商的促销
通过人员推销： 对消费者的促销
制造商营销活动中间商 Nhomakorabea需求
营销活动 需求
最终用户
推动策略
3.酒店促销组合的基本策略之拉引策略
制造商通过广告、公关、营业推广 对最终消费者的促销
营销活动
制造商
需求 中间商
需求
最终用户
（3）综合策略
评估练习：
▪ 1、简述酒店产品促销的概念。 ▪ 2、简述酒店产品促销的作用。 ▪ 3、简述酒店产品促销组合。 ▪ 4、简述影响酒店产品促销组合的因素有哪
二、酒店促销新方法——数字营销
▪ 1、酒店微信营销 ▪ 2、酒店微博营销 ▪ 3、酒店聊天群组营销
▪ 1、简述酒店数字营销的概念。 ▪ 2、简述酒店数字营销的优势。 ▪ 3、简述酒店数字营销的发展建议。 ▪ 4、简述酒店数字营销的方法。
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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.720.11.7Saturday, November 07, 2020
第七章 酒店产品的促销策略
[引导案例]教材P165
酒店价格上涨，旅行社纷纷推出春节 产品促销 ▪ [辨证性思考] ▪ 1、分析两家公司为什么开展促销活动。 ▪ 2、什么是酒店产品促销？该如何进行酒店
产品促销？
第一节 酒店产品促销概述
教学目标
▪ 1、掌握酒店产品促销的概念 ▪ 2、理解酒店产品促销的作用 ▪ 3、理解酒店产品的促销组合
▪ 评估练习： ▪ 1、酒店广告促销的概念是什么? ▪ 2、简述酒店广告促销的作用。 ▪ 3、酒店广告促销的媒体包括哪些？ ▪ 4、简述网络广告的特点。
第四节 酒店公共关系促销
▪ 教学目标： ▪ 1、了解酒店公共关系的概念 ▪ 2、掌握酒店公共关系促销策略
▪ 一、酒店公共关系促销的概念 ▪ 1、公共关系 ▪ 2、酒店公共关系
第五节 酒店营业推广
教学目标： ▪ 1、了解酒店营业推广的概念
▪ 2、熟悉酒店营业推广的特点
▪ 3、掌握酒店营业推广的方式
一、酒店营业推广的概念
酒店营业推广是酒店一种适宜于短期推销的 促销方法，是酒店为鼓励购买、销售酒店产 品而采取的除广告、公关和人员促销之外的 所有企业促销活动的总称，它是在短期内刺 激顾客或中间商迅速和大量地购买酒店特定 产品或服务的促销活动。
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:04:1413:04:1413:0411/7/2020 1:04:14 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.713:04:1413:04Nov-207-N ov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。13:04:1413:04:1413:04Saturday, November 07, 2020
评估练习：
▪ 1、简述酒店营业推广的概念。 ▪ 2、简述酒店营业推广的特点。 ▪ 3、简述酒店营业推广的方式。 ▪ 4、请用酒店营业推广的相关知识分析某具
体酒店的促销情况。
第六节 酒店促销的新理念、新方法
▪ 教学目标： 1、掌握酒店数字营销概念 2、掌握酒店数字营销的优势 3、酒店数字营销的新方法
（三）酒店数字营销的意义 1.营销技术手段的革命 2.营销观念的革命 3.是数字经济时代企业的主要营销方式和发 展趋势。
（四）酒店数字营销的发展建议
▪ 1.酒店需按预算来计划数字营销 ▪ 2.酒店需专注于业务需求 ▪ 3.酒店需优化所构建的酒店网站 ▪ 4.在酒店营销活动中整合实时动态价格 ▪ 5.选择适合的数字营销合作伙伴
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.720.11.713:04:1413:04:14November 7, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月7日下 午1时4分20.11.720.11.7
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月7日 星期六 下午1时4分14秒13:04:1420.11.7
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.720.11.713:0413:04:1413:04:14Nov- 20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月7日星 期六1时4分14秒Saturday, November 07, 2020
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相信相信得力量，创造应创造的事情 。20.11.72020年11月7日星期 六1时4分14秒 20.11.7
一、酒店促销新理念——数字营销
（一）酒店数字营销的概念
酒店数字营销是使用数字传播渠道来推广酒 店产品和服务的实践活动，从而以一种及时、 相关、定制化和节省成本的方式与消费者沟 通。 （二）酒店数字营销的优势
能将各种营销活动整合在一起，进行 一对一的沟通，真正达到营销组合所追求的 综合效果。
一、酒店促销新理念——数字营销
决了顾客所面临的问题。
评估练习：
▪ 1、酒店人员促销的概念是什么? ▪ 2、简述酒店人员促销的特征。 ▪ 3、简述程式化促销策略。 ▪ 4、结合实际情况，试述酒店人员促销策略。
第三节 酒店广告促销
▪ 教学目标： ▪ 1、了解酒店广告促销的概念 ▪ 2、熟悉酒店广告促销的作用 ▪ 3、掌握酒店广告促销的类型
一、酒店产品促销的概念
酒店产品促销是指酒店通过各种传播媒介， 向目标消费人群宣传、介绍各种有关酒店产 品信息、服务特色，以帮助顾客了解认识酒 店所能为其带来的各种利益，唤起顾客需求， 促使顾客发生实际购买行为的产品销售过程。
二、酒店产品促销的作用
▪ 1、传递信息，提供情报 ▪ 2、突出特色，刺激需求 ▪ 3、指导消费，稳定销售
些？
第二节 酒店人员促销
教学目标：
▪ 1、了解酒店人员促销的特征 ▪ 2、掌握酒店人员促销策略
一、酒店人员促销的概念
▪ 酒店人员促销是指酒店运用促销人员直接 向宾客促销酒店产品的一种促销活动。酒 店人员促销是一种买卖双方的双向信息沟 通，可以充分发挥酒店服务人员的主观能 动性，具有灵活性、选择性等特点。