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经典商业模式设计
典型盈利模式
➢ PM8 • 第三方企业承担生产成本，第三方顾客支付价格， 直接顾客零价格； • 注：第三方企业和第三方顾客可以是同一主体。 • “超级女生”等等：蒙牛、天娱、参赛者承担成本； 观众免费；湖南卫视获得广告收入和短信收入分成；
➢ PM11 –企业零边际成本生产，第三方顾客支付价格，直接 顾客零价格； –游戏软件厂商在游戏里提供广告等等；
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经典商业模式设计
典型盈利模式
➢ 固定/剩余/分成 ➢ 按时/按量/按费用/按价值 ➢ 进场费/过路费/停车费 ➢ 。。。
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经典商业模式设计
盈利模式类型
通用电气飞机发动机公司(GEAE)开发了“按小时支付”的盈利模式：
客户不再根据发动机本身付款，而是根据对发动机的实际使用情况付款。它降低了客户必 须在前期精确确定购买多少发动机的压力。对于那些愿意自己持有发动机的客户， GEAE还 提供了“零部件”保险，保证在24小时之内将更换的部件交付给任何一个机场。 通过这种方法，GEAE获得了大量发动机服务合同，实现了其盈利模式从产品销售的一次性
PM5
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企业
PM0
PM1
PM2
收入
来源
直接顾客 直接顾客& 第三方顾客
第三方顾客
经典商业模式设计
典型盈利模式
➢ PM2： • 企业投入成本生产产品/服务；第三方顾客支付价格， 直接顾客零价格得到产品/服务； • 电视、电台、免费杂志、免费报纸等等；
➢ PM6 –企业零投入，第三方企业投入提供产品和服务的成 本，直接顾客可以得到较低价格的产品/服务； –论坛赞助等等
➢ 但在豆浆机火爆的2008年，在国内一下子冒出了800多 家豆浆机企业，资本、品牌和技术实力雄厚的大型企 业集团的入局，形成九阳真正的挑战。在2008年，美 的投资三亿元大举进军豆浆机市场，从2009年上半年 的调查数据来看，美的已经在豆浆机市场占有近14%的 份额，而九阳的市场份额降到了80%。
新加坡政府
新加坡的国土面积707平方公里，相当于1/9个上海、1/24个 北京，却在各国投资参与开发工业园区，总面积近12万平方 公里（“新加坡－廖内－柔佛”区域达11万平方公里），相 当于再造171个新加坡。
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经典商业模式设计
中国政府——土地引资收租型
做法： ➢地方政府开辟出适合工业发展的土地或者工业园区，以 吸引投资者兴办企业（外资、个人、企业），然后从“土 地出让收入”和未来的“税收”中获利。 ➢产值越大，地方政府的GDP业绩就越好；工业附加值越 高，企业能缴纳的增值税就越多。
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经典商业模式设计
业务系统设计--寻找与创建利益相关者
➢ 列出相关的可能（经济）活动网络 ➢ 确定企业占据哪些活动 ➢ 确定企业的边界：与利益相关者的关系
• 市场关系 • 长期契约 • 代理 • 经销 • 特许 • 参股 • 控股 • 合营 • 。。。 ➢ 确定企业的所有者：各种要素组成的“合作社” – 资本 – 企业家 – 员工 – 供应商 – 顾客 – 无形资产拥有方等等
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经典商业模式设计
新定位: Formule 1
➢ 到了80年代，市场有了新的变化，年轻的白领和学生，成了一股新 的旅客群体。他们的要求更简单，就是找一个过夜的地方。因此， “雅高”在1985年，又适时推出了更便宜的酒店——“一级方程 式”（Formule 1）。
➢ “一级方程式”采用汽车旅馆式的服务，进一步降低与“住宿”关 系不大的设备和服务。整个酒店建筑，用工厂化的模块拼接而成。 只有在旅馆入住和离店的高峰时间，才有大堂接待员，在其他时间， 顾客使用的是自动答录机。
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经典商业模式设计
盈利模式
扩大
收费站
设立收费点
诱饵
零售店
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停车场
路灯/高速路出入口 （Interchange）
创造支路 （Bypass）
封锁
经典商业模式设计
盈利模式案例
➢ 案例：花样年&世邦魏理仕 ➢ 案例：新加坡政府&中国政府 ➢ 案例：ITAT
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经典商业模式设计
人力资源 管理
业绩
现金流结构
价值
经典商业模式设计
商业模式：军舰---------管理模式：官兵
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经典商业模式设计
商业模式 是驱动企业这一“经济物种”成长的“基因”
定位 业务系统 关键资源能力 盈利模式 现金流结构 企业价值
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商业模式设计方法
头脑风暴法
➢ 这个酒店提供从单人到4人的房间，但面积更小，床位是上下铺， 没有桌子，用架子和晾衣杆来代替衣橱。住客需要自备拖鞋、香皂， 卫生间和盥洗室也是公用。但“降低”这些成本，可以用来改善住 客最看重的项目“卫生标准”、“安静程度”和“床位质量”，这 部分仍然保持了二星级的水准。
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经典商业模式设计
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商业模式设计
➢ 定位 ➢ 业务系统 ➢ 盈利模式 ➢ 关键资源能力 ➢ 现金流结构 ➢ 企业价值
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经典商业模式设计
定位设计工具-顾客价值曲线
减少
剔除
新顾客价值曲线
创造
增加
•哪些被产业认定为理所当然的属性需要剔除？ •哪些属性的含量应该被减少到产业标准以下？ •哪些属性的含量应该被增加到产业标准以上？ •哪些产业从未有过的属性需要创造？
收益到产品生命周期长期收益的转变，为客户创造了真正的价值从而进一步巩固了其在客 户价值链中的地位。
通用电气在其中综合利用了如下四种盈利模式：
1 订阅模式：
• 以周期性订阅的付费方式
取代一次性交易，保证长 期稳定的收入流。如按月 度或年度定额收取保养维 护费用。例如，企业可按 照月度或年度周期的固定 收费率向航空公司收取维 修保养费用。
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经典商业模式设计
商业模式的构成: 魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型
运行机制
关键资源 能力
定位
业务系统
现金流 结构
盈利模式
企业价值Biblioteka PPT文档演模板经典商业模式设计
商业模式与管理模式的关系
战略
定位
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组织结构 业务系统
执行机制
管理控制
企业文化
运行机制
关键资源能力
盈利模式
产品或服务 要素
案例：中国联通的价值曲线图
高
价值相 对水平
世纪风价值曲线
如意通价值曲线 万众卡价值曲线 新势力价值曲线
低
本地通 国内长 话价格 途通话
价格
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国际长 短信价 途价格 格
可漫游范围
月租 费
绑定的娱乐 业务
绑定的商 务功能
目标对象 产品或服务 的收入程 要素
度
经典商业模式设计
结果：
➢2002年至2003年间，地方政府的土地出让金收入为7721亿元，约占同期全 国地方财政收入的42%；2004年全国土地出让金达5894亿元，占同期地方财 政收入的50%；2005年在国家紧缩“地根”的情况下，仍有5505亿元；2006 年升至7677亿元；2007年进一步跃升至1.2万亿元，占到了地方财政收入的 55%。 ➢2009年全国土地出让金收入达到1.5万亿元的顶峰，大约占地方财政收入的 41%。土地收益已成为名副其实的“第二财政”。
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经典商业模式设计
业务系统设计
➢列出相关的可能（经济）活动网络
➢ 分解，分拆，分化，创建，组件化
➢确定企业占据哪些活动
➢ 聚合，一体化，专业化，重组， （跨网）整合
➢原则：低成本，高价值，高速度，高效 率，低风险……
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经典商业模式设计
VISA国际的商业模式
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经典商业模式设计
商业模式的定义
➢ 商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与 其利益相关者的交易结构
– 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值； – 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁； – 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合
作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相 互联结的纽带。 – 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认 同的独特企业价值; – 商业模式是企业战略的战略；
案例：中国移动的价值曲线图
高 全球通价值曲线
价值 相对 水平
神州行价值曲线
动感地带价值曲线
低
本地通 话价格
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国内
长途
通话 价格
国际
长途 价格
团体
通话 优惠
短信 可漫游 月租 价格 范围 费
买卡/ 缴费
方便 程度
绑定 绑定 目标对
的娱 乐业
的商 象的收 务功 入程度
务经典商业能模式设计
2 量化模式：
• 按服务可度量值收费。该
模式在保证了服务收费的 精确性的同时，考虑到了 客户的使用频度变化。客 户可以多用多交，少用少 交。例如，企业可按照引 擎的在空时间向航空公司 收取维修保养费用。
3 效用/费用模式：
• 基于服务的效用收费，根
据客户实际使用的资源数 量和效益指标综合计算得 出。例如，按照实际维修 时间和人员成本计算维修 费用, 在维修高峰时段客户 需付额外费用，低谷时段 则可获得折扣。
中国政府——土地运作型
做法：
➢地方政府将自己拥有的土地资源，以高价出售的方式来作为财政收 入的主要来源。 ➢具体讲，在招拍挂制度下，地方政府垄断供地格局。先通过地方政 府融资平台融入巨资，进行旧城拆迁改造、土地置换、新开发区建设、 改善城市的基础设施，并获得更多、更具价值的土地，然后出售给房 地产开发商来获利。