（1）寻找开发新经销商的能力：
能否迅速找到合适经销商去覆盖空白市场或接手原有市场
（2）与经销商长期合作的能力：
经销商的配合度：制定共同目标（销售量及长短期销售计划）后，考察经销商对厂家制定目标的理解程度及投入度
经销商的忠诚度：能否定期与经销商开会及共同拜访，了解经销商的真实需求及在推广过程中暴露的问题，及时做出反应，维护长期合作
2，在管理经销商时会遇到什么问题，如何解决
（1）经销商不愿意投入资源（人力、财力、不愿意备货）
首先了解具体原因，分析经销商为什么不愿意做
A，公司资源没有到位
比如对推广的产品不够了解，那么需要加强代理商培训，使其对产品有深入了解。

很多时候代理商推广比厂家推广更有效。

B，经销商认为产品利润低，不值得投入（以低值耗材居多）
若无法在利润上有进一步让步，可以把经销商的实际需求从短期利益引导至长期利益。

例如：强调产品所附加的公司品牌效应在代理商在推广其他产品时也会起到作用，利用厂家口碑带动代理商口碑，使其长期发展。

（2）设立物流平台或是二级经销商时，“损害”到了一级经销商利益
列出一级经销商实际可覆盖的区域与市场需求之间的缺口，提高经销商目前覆盖区域的指标（在允许范围内增加公司资源投入），并用数据说服经销商保证不损害利益。

（3）针对设备，售后等销售之外的职责分配不明确
3，如何考验销售的医院开发能力
（1）分析能力：
了解医院核心客户是谁，真实需求是什么；
医院市场情况如何，是否有竞争产品在做（用量、份额、入院时间、目标科室及客户群、所用代理商与客户的关系）；
手头有什么资源能在入院过程中提供帮助，如果没有现成资源该如何找到资源使入院顺利。

（2）沟通能力：与目标客户的沟通、与代理商的沟通。

（3）抗压能力。

数据表现为：开发医院数量、级别、上量情况
4，开发医院时会遇到什么问题，如何解决
（1）医院竞品多，竞争白热化（针对进口产品而言，还有国产竞品价格低的问题）（2）客户不认可：分析客户不认可的原因是什么，是前任销售口碑不好，还是经销商渠道有问题。

对阵下药。

A，寻找更合适的代理商作为突破口，代理商可以通过医院内部人员推荐，再结合产品进行共赢合作；
B，做学术推广，配合产品特点改变当地区域的整体概念。

（1）经销商管理能力
（2）医院开发能力
（3）客户把控能力：按产品线不同，对院长/设备科/带组主任/临床医生/护士长各级别客户的需求了解。

能培养KOL及翻转竞品KOL。

（4）学术推广能力：省/市级学术活动的设计
综合区域实际情况确定每场学术会主推什么概念、什么主题，将客户需求与自
身优势结合。

最好能将客户需求往产品优势方向引导，而非完全迎合客户需求（5）分配资源能力：将有限资源在区域内进行最有效率的分配
6，低耗/高耗/设备产品销售时分别需要哪些特质
低耗：
（1）勤于覆盖，加强维护力度。

（2）学术推广。

因针对护士长/住院主任级别较为普遍，而护士长对产品的忠诚度较低。

销售需要引导护士长对产品的需求，帮助他们更新概念。

高耗：
（1）针对带组医生较多，需要更高的KOL的培养能力与翻转能力。

（2）更高的学术推广能力。

设备：
（1）产品掌握度强。

设备对销售的产品熟悉程度要求极高，销售要做到能对客户及经销商进行精炼解说，并在产品出现问题时在工程师与客户间进行完善沟通（工程师不一定能说明白）。

同时在设备招标时，对自身产品及竞争产品了解的越透彻，中标可能性越大。

（2）灵活度高。

设备招标是一锤子买卖，风险性更高，一旦失败更意味着在1-2年内无法在该院进行销售。

因此除了要对产品了解，更要提前预判所有影响招标的因素。

例如：政策导向，院长及设备科等院方层面的需求变化，负责该院的经销商与医院关系及能否有精力做单等。

7，低耗/高耗/设备产品在选择经销商时有什么区别和要求
耗材：偏向于长期合作
（1）代理商的覆盖频率要求更高；
（2）更关注经销商在过去2-3年或是更久时间内的发展过程是否平缓上升。

设备：case by case
（1）看重经销商在设备科及院长级别的关系；
（2）看重经销商的资金雄厚程度。