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美的 美的的渠道管理思想： 1、全国性推广，‘‘扁平结构’’的营销渠道 2、对市场实现“精耕细作’’

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美的管理模式图
一级经销商
二级经销商 美的 消费者
三级经销商
零售商

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什么是分销渠道？
菲利普· 科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货 物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货 物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有 企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商 人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商（ 因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作 为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者， 但是，它不包括供应商、辅助商等。"

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常用的分销模式
1、沿袭多年的大户政策
2、区域代理制
我国家电行业 一般采用的四 种销售模式
厂
3、扁平终端制

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海尔模式
海尔采取的是典型的模式三—扁平终端模式。 目的是真正实现以市场为导向，直接与消费者 联系，迅速掌握市场信息，从而快速制定营销 策略。 扁平终端模式管理成本较高，非成熟的企业一 般负担。

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苏宁营销渠道的优点
1、 顾客习惯性的购买心理。顾客购买家电产品习惯性的去百货家 电卖场，这样就形成了源源不断的客户。 2、 品牌效应。经过几十年的发展，家电商场销售已经在消费者的 心中形成了无假货、质量优的高度信誉形象。 3、 做主零售下游。做主零售下游的好处在于，每个大中型的家电 生产企业、批发商都会积极地与之合作，寻求在其 卖场销售自己 的产品。这样，上游的渠道商之间，制造商之间就会竞争，为竞争 到好的地理优势而下放价格，在商场 进行促销时，提供促销产品 等。优势明显，利润丰厚。 4、 渠道成本减少，渠道效力增加，渠道长度缩短，利益分配者减 少，起到稳定市场，增大销量，增强竞争能力的效果。 5、 拥有自主家电品牌，掌控上游产品渠道。 6、 自主品牌或他有品牌的家电价格优势大。

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分销渠道结构图
海尔工贸公司
物流 宣传推广 经销商 零售商 咨询/投诉 “海尔”专卖店 “海尔”店中店 物流
消费者

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经销商销售量约占海尔的70%以上为海尔的销 售主渠道，海尔在全国建立约300多家经销商， 共分为三级 一级：省会城市和直辖市 二级：地级城市 三级：县级城市 海尔主要的销售是由一级、二级经销商完成， 约占80%以上，相对于格力和美的而言，海尔 销售渠道的纵深略有欠缺。

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格力
格力经营部
区域销售公司
一级市场总代理
区域多家代理制
格力专卖店
一 级 市 场 零 售
二批 三发 级商 市 场 零 售
一 级 市 场 零 售
二批 三发 级商 市 场 零 售
一 级 市 场 零 售
二批 三发 级商 市 场 零 售
格力分销渠道结构


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缺点 1.厂商需要承担大部分工作职责。 2.厂商库存大。 3.渠道建设初期需要消耗大量的资源，4.管理难 度大 5.收效慢

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格力模式 格力在销售渠道上的操作模式非常独特，立足 点是“大户激励机制”，通过在区域内联合当 地具有实力的经销商来共同组建区域销售公司， 利润同享，风险同当，这些区域销售公司起到 了一级批发商的作用，直接面对一级市场零售 商及二三级市场批发零售商进行产品的分销， 这是格力模式最核心的特色，也是销售的主渠 道。

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苏宁营销渠道的缺点
1、 就企业本身而言，运行成本增大。既要管理零售下游，又要管 理上游自建的家电企业，其管理难度增大。 2、参股建造家电生产企业的制造商与零售商之间存在责任分配模 糊，利润分配不均的缺点。两者易于产生矛盾。 3、作为传统渠道的下游，其本身就存在经营机制老化，没有形成 顾客意识的缺点。 4、虽然有了自主的家电品牌，但是这样的零售商创建的品牌在销 售者的心中的影响力很低，无法与制造商生产制造的家电 品牌竞 争。 5、作为零售商，其在参与上游生产的同时就无形之中把自己的运 行风险加大了。而作为上游的持股的生产企业而言，其市 场责任 虽小，但利润最低，其基本丧失了对市场的掌控，不能执行自己的 发展规划，一旦参股的下游企业撤出合资生产 企业，作为制造商 ，其发展前景令人担忧。
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美的营销渠道的优缺点
优点：
1.降低营销成本。 2.有利于生产制造商渠道融资，吸引经销商淡季付款，缓解资金压 力。 3.让零售商获得更多的价格优惠。 4.有利于批发商构建分销网络。 5.充分发挥渠道的渗透能力
缺点：
1.容易导致经销商的渠道控制力过大而使厂商对营销渠道的控制失 效。 2.价格混乱，容易导致经销商胁迫厂商无限度让利，串货，恶性竞 争。
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格力营销渠道的优缺点
优点： 1.减少厂家承担的工作量。 2.股权激励经销商，强化经销商之间的合作，消除 了多个批发商之间的价格大战。 3.与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 4.解决了经销商在品牌经营上的短期行为。 缺点： 1.股份制销售公司缺乏规范的管理。 2.难以统一股东的发展方向。 3.渠道内的利益分配不公。 4.以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性
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海尔、美的、格力、苏 宁的分销渠道及优缺点
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目录
1、分销渠道的定义 2、常规分销模式 3、海尔渠道模式及优缺点 4、格力渠道模式及优缺点 5、美的渠道模式及优缺点 6、苏宁渠道模式及优点


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苏宁渠道模式
苏宁不仅做好自己的零售商本分的同时，网络各家电企 业，代理其产品，在其卖场销售各类品牌的家电产品， 做多元化道路。并且苏宁一直坚持“专业自营”的服务 方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心 、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快 捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务 和热情周到的咨询受理回访服务。 苏宁在上游家电生产企业中选择较好的企业，利用参股 合资、收购等形式参与到家电生产的行列中，形成自有 的具有一定品牌效应的品牌家电。再把为其量身定做的 成品放到苏宁连锁公司进行销售，转移到消费者手中。

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苏宁模式——厂商一体化
苏宁本身就是一家零售商，它的家电连锁卖场成为其销 售产品的主要渠道。苏宁接受上游其他家的企业的家电 产品， 为其提供销售位置，分享利润。 苏宁也建立自有品牌的家电，这能够加深其在消费 者 心中的形象树立自主品牌。同时苏宁也出资建家电制造 厂，成为制造商，通过这些措施控制自己的上游企业， 进而能够使自 己处于商业竞争中的有利位置。因此， 苏宁模式，打破了以往我国家电企业的运行模式，反其 道而行之，做主下游，来控制上 游。这样，相对于海 尔来说，就是分销商与制造商的责任完全反过来，分销 商承担了完全的渠道责任。

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海尔空调国内市场营销组织结构图
海尔空调有限公司
海尔集团
海尔推进本部
物流推进本部
商流推进本部
空调产品本部
海尔工贸公司

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海尔分销渠道
海尔在全国各地建立了40多个海尔工贸公司， 也就是区域营销中心空调的供应和售后服务均 由工贸公司负责，海尔工贸公司与空调产品本 部同属于海尔集团，但双方又为客户关系，海 尔空调公司向海尔工贸公司提供产品商流推进 部，向各地工贸公司制定营销政策，海尔工贸 公司同时也负责海尔集团所有产品的销售。

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海尔的营销渠道优缺点
优点： 1.缩短中间渠道，有利于厂商进行渠道领导， 分工，冲突管理及控制。 2.提高企业的利润水平。 3.占据卖场位置，有利于品牌建设。 4.可以实现精益管理，提高市场应变能力。 5.由于和零售商之间长期稳定的关系，营销 成本大大降低。