商道之旅----从入门到精通（一）如何一点点接触商道，融入商道，运用商道呢。

我个人觉得可以按如下的步骤进行。

首先，先将比赛的学生手册好好研习几遍，先不要急于比赛竞技。

看到群里很多同学基本的概念还没有看完就忙于比赛，寻捷径找窍门，如此拔苗助长实不可取。

1：商道是什么？商道是一个由195 个模拟决策输入和85 个模拟假设变量组成的庞杂的竞争环境。

在商道中，您和您的团队将全面负责工厂的运作、人力资源的调配、存货的控制、市场推广、价格的制定、网络销售的管理、财务成本的诊断、资本结构和投资组合、股东权益、销售前景的预测以及正确应对利率、股价的起伏。

通过这个完整的经营模拟过程，有效的把已经学过的营销、财务、金融、人力资源等各学科的知识结合在一起。

2：商道的评分标准？这六大指标如何计算？累计类：累计总销售额、累计税后收益、累计投资回报率当期类：当年市值、最新债券评级、平均类：最近三年的平均战略评分一、销售收入：二、税后利润：三、投资回报率：四、债券等级：1) 资产负债率(负债总额/资产总额)：越小越好。

，<=0.25被债券评级机构视为有足够能力承受风险且信贷状况优秀。

>=0.5对公司债券评级将有递增的负面影响。

>=0.65将导致债券评级降为BB 或更低。

2) 利息保障倍数（每年纯利/年度应付利息）：越高越好，>=2.如果利息保障倍数低于2.0，将不能发行新债券。

3) 战略风险（产能大小、产能集中程度、贴牌销售占总销售的百分比）:大于7 以上对公司的债券评级呈递增性负影响。

小于7 以下对公司的债券评级呈递增性正影响。

五、股价：1、销售收入的增长2、每股收益增长趋势3、公司每股收益的三年预期4、每年的投资回报率5、未来三年平均投资回报率6、公司债券评级7、战略风险指数在以上九种因素中，每股收益相对于期初每股收益的增长率、每年的投资回报率、每股收益和投资回报率三年的平均增长率，对股票价格影响最大。

红利支付比率，对股票价格事实上没有影响，除非公司没有赚得红利而红利支付比率却大于100%。

其他四个因素对股票价格有间接影响作用。

六、战略评分:2.2这六大指标与企业战略的关联性？并不是所有的指标都能同时达到很高。

比如大产能一般在销售收入和战略评分项中占优，因为其拥有庞大的销售收入和市场占有率。

但与此同时，为了扩大销售总额与市场占有率，必然会影响其单件利润与资产回报率。

同时过度扩张会导致企业财务成本增加，具有较大的生存压力。

3：商道中的销售渠道商道中的销售渠道主要包括零售商、专卖店、网络销售和贴牌市场四种。

3.1 零售商的数量100 OR 20000+和零售店支持费用的选择100 OR 2525？1. 100零售商+2525支持费用+1周送货2. 20000零售商+0支持费用+1周送货3.4 专卖店的开设费用包括哪些，不同地区间有何差别？专卖店的优势：第一个重要的销售优势在于，他们能展示更丰富的产品。

第二个销售优势在于专卖店允许您设定一个高于平均水平的批发价。

开设费用：1.每一个专卖店要投入在装修、家具、固定设备和现金登记系统中要15万元的资本。

（每个专卖店15万元的投资成本适用于全国市场的所有四个地理区域）。

这项投资每年的折旧率为5%。

2.专卖店的店铺租金，在长三角为每年8 万元, 在环渤海为4 万元，在珠三角为6 万元，在中西部为4 万元。

3.每年的维护费用为每个专卖店2.5 万元(占总投资的16.7%)4.第十一年，每家店每年的人员工资，在长三角和珠三角为50万元，环渤海和中西部为25 万元，因为工资增长和通货膨胀的关系会以每年2.5%的速度增长。

3.5 网络市场市场份额的三个全国性因素，三个地区性因素分别指什么？三个全国因素是：（1）您公司Web 站点与竞争者的Web 站点所能提供的款式数量之比（2）您公司Web 站点与竞争者的Web 站点的平均零售价之比（3）您公司的送货速度与竞争公司的送货速度之比三个具体地区因素是：（1）您公司的产品质量（2）品牌形象（3）您公司与竞争对手投放广告数额的比较3.6贴牌产品对款式和质量的最低要求是什么，什么是填桶原理？为什么次高价是最优选择？竞标的规则：（1）必须符合竞标要求：即质量等级至少50 分；款式数量至少有50 款；出价比本公司自有品牌平均批发价至少低2.5 元。

（2）出价最低的公司首先中标，如果该公司的产品数量无法满足贴牌销售连锁店的总需求数量，则按竞标价由低到高，依次中标，直到满足总需求为止。

（3）次高价即可以把贴牌卖完，有可以拿到可观的利润。

4.商道中的地区划分商道中共包括长三角，珠三角，环渤海和中西部四个全国性区域划分4.1每个市场的市场容量和发展速度如何？相关信息如何查找？第11－15 年的预计市场需求增长率（件）长三角： 5％－ 20％环渤海： 15％－ 35％珠三角： 10％－ 25％中西部： 15％－ 35％相关信息查找10屏第三页4.2不同市场的渠道选择应作何侧重？长三角的销售主要是替换而不是首次购买，所以可侧重于专卖店。

环渤海的市场前景比较好，且劳动成本和市场投入费用相对便宜，所以可侧重于生产贴牌。

珠三角的费用情况和长三角差不多，即可以侧重于自有的销售。

中西部与环渤海相似，产品成本相对较低，也可侧重于贴牌或自有的生产，但中西部市场刚开发，所以前期市场费用弹性较大，可尝试自有的销售。

4.3如何减少不必要的运输成本？就近配送原则5.商道中的产品性能包括哪些要素？主要包括价格、款式、质量、品牌、服务。

5.1价格制定中小数的运用，尤其在贴牌市场在自有市场中，价格在小数的点上价格弹性最大。

在贴牌市场中，基于按竞标价由低到高，依次中标，直到满足总需求为止的原理。

价格中的小数可以充分体现这一竞标原理。

5.2折扣价格与实际成本的关系5.3款式与质量的相互制约性在成本投入一定的情况下，款式和质量是负相关关系。

5.4服务水平与零售店数量的制约性在成本投入一定的情况下，服务水平与零售店数量负相关关系5.5企业形象与广告和名人的关系商道之旅----从入门到精通（二）书接上回，上回我们说到与产品性能相关的有11个竞争要素，本回我们就对其进行一些简单的分析与研究。

1．批发价。

绝对属于最重要的竞争要素。

选择什么类型的策略，就会有什么类型的价格反映。

主要分为两种，高价与低价。

高价主要是小产能，通过提高单件利润率来获得高收益与资产回报率。

低价主要是大产能，依靠薄利多销，大搞价格战，扩大销售额。

然而在比赛中，我们却往往忽略了与之相对应的另外两个数据：产品成本与销售利润。

产品定价需要参考行业均值，但更需要了解自己的产品成本与销售毛利。

一种属于竞争定价模式，令一种属于成本定价模式。

1.1企业价格高于或者低于行业均价对于企业销售份额的影响？在商道中，批发价是11个竞争要素中最重要的。

价格的高低是相对的，而行业均价，就是衡量你公司价格高低的一个标准。

价格的高低直接影响是各个地区的销售额的大小。

在其他条件一定下，价格高于均价，销售额减少；价格低于均价，销售额增加。

1.2批发价与产品成本的关系？这里讲的应该是内部定价模型。

其中还有一个利润空间的问题。

详情可问百度。

1.3市场均价与市场供求的关系？市场供求决定均价高低，且呈负相关关系。

市场供大于求，行业均价较低；市场供不应求，行业均价比较高1.4市场价格离散程度对企业竞争策略的影响？（高级题）如果市场价格呈正态分布，大家集中在某一价格附近（一般为均价），即价格优势不明显，企业就不会把价格当做自己企业的特色竞争优势，而是促进企业走产品差异化路线。

当然，这又跟企业产能有关，市场价格越集中，对薄利多销的大产能公司来说是有利的。

2.消费者返利。

作为促进销售的一个手段，许多生产商都使用返利给消费者这个方法，返利的大小从每件1 元到10 元不等，消费者在购买产品后，填写返利申请券，连同发票一起寄回生产厂家，厂家验证后把返利寄给消费者。

2.1一到十元返利的实际支付成本是多少？3.款式。

公司产品型号和款式的数量由公司自行决定，可供选择的数量分别为50、100、150、200和250款。

3.1不同款式对应的生产线安装费用是多少？生产线安装费用：生产线的初装准备费用是由工厂生产产品的款式数量决定，具体为：50 款的初装准备费为100 万元，100 款为200 万元，150 款为400 万元，200 款为650 万元，250 款为900 万元。

目前公司的两个工厂都生产100 款。

3.2款式成本与工厂产能的相关性？同一款式，在大厂的款式成本较低，这里有个规模效益，呈负相关。

同一个厂，高款的款式成本较高，低款生产成本较低，呈正相关。

3.3款式多少与产品废品率的关系？款式的增多将增加废品率，呈负相关关系。

这是因为频繁的切换品种会降低工人对一个品种的熟练程度。

款式的增加还会带来单位品种设计费用的降低，从而降低产品的质量排名，这种负效应可以通过增加风格/特点研发投入或增加高级材料的比例来弥补。

3.4款式多少与零售商送货必要库存的关系？4.质量等级。

产品的质量等级主要由高级原材料使用比例，当年质量控制成本，累计质量控制成本与风格款式这四个方面来决定。

其中每个高级原材料占比：0-90分每个当年质量控制：0-33分每个累计质量控制：0-37分每款风格款式投入：0-90分共计250分另外：工厂升级可提高质量35分共计285分4.1 高级原材料价格的决定机制？原材料价格取决于全国生产的供求关系。

一旦全国“E-go”的生产量低于总产能的90％，比90%每低1%，原材料价格也将下降1％。

反过来，如果产量超过总产能（100％），每超过1％，原材料价格将上升1％。

另一个决定原材料价格波动的因素是对两种不同原料使用比例。

当全国使用高级材料的比例超过25％时，每超过1％，高级材料价格上升0.5％，同时普通材料价格将下降0.5％。

所以，一旦高级材料的使用超过25％，两种材料价格的差距将被拉大。

4.2 第一年的材料成本差异形成的原因与影响度？（高级题）直接推荐博客好了，反正都是小明写的，不复制粘贴了/zijinlundao/tags/TagPag e/%E6%9D%90%E6%96%99%E6%88%90%E6%9C%AC%E5%B7%A E%E5%BC%82.aspx4.3 质量与款式相互影响的原因？为什么两者兼顾是不经济的？由于一个公司的生产财力有限，所以在一定的生产投入费用下，质量和款式呈负相关性。

根据马太效益，集中投入是取得好效益的最佳方式。

公司需要的是产品的核心竞争力，所以集中投入可以近可能短的时间内形成自己的竞争力。

4.4 五种提高质量方式的选择顺序与转换点？（高级题）产品质量等级一般由四个方面决定：（1）高级原材料的使用比例（2）每件“E-go”质量控制成本的大小（3）每件“E-go”质量控制成本的累计[经验和学习曲线的反映] （4）每种款式风格和特点的研发投入。